房地产销售管理计划

房地产销售管理计划提要：要充分地了解市场，进行科学的市场调研要了解将开发地区的人口数量、地区经济状况、文化习惯、同类产品的销售总量

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　　房地产销售管理计划

　　1．要充分地了解市场，进行科学的市场调研

　　要了解将开发地区的人口数量、地区经济状况、文化习惯、同类产品的销售总量、竞争产品及公司的情况、销售网络分布及自己希望的市场份额等各方面的情况。

　　2．SWOT分析

　　根据以上了解的情况对本公司的产品及销售策略进行一个系统的SWOT分析。

　　(1)S—Strength——优势

　　指你的产品或公司自身与别人相比所具有的独特优点及长处。如：适用方便。

　　(2)W—Weakness——劣势

　　指你的产品或公司自身与别人相比的不足之处。如：价格较贵。

　　(3)O—Opportunities——机会

　　指整个市场环境给你提供哪些机会。

　　(4)T—Threats——威胁

　　指整个市场环境中对你不利的情况。如：竞争产品多且攻势强，市场占有率大。

　　3．制定目标

　　制定目标要符合SMART原则，即“聪明法则”。

　　(1)S—Specific——具体的

　　能准确说明要达到的最终结果，而不是工作本身。

　　(2)M—Measurable一可衡量的

　　指你的目标是可以有考评的绩效标准来衡量的。

　　(3)A—Achievable——具挑战性

　　指设计的目标，实现起来有一定的困难，并不是轻而易举地达到的。

　　(4)R—Relevant——现实的

　　指在设定目标时，根据市场调研结果及各种资源和能力来看，是可以达到的。

　　(5)T—Time Framed——时间限制

　　是指目标日期，它分为固定最后期限及可调整(因具体情况而变)的最后期限。

　　另外目标设立还要考虑以下五点：

　　第一，避免单纯追求数量化：   第二，避免单纯的自上而下，注意指导性与参与性：    第三，员工的个人利益：    第四，目标的公布方式；    第五，目标的评价标准。

　　4．目标设立后的八项管理工作

　　如果只是正确适当地设立了目标，也只是成功了20％，另外更重要的是目标设立后的管理工作，具体操作有以下八项：

　　(1)明确关键性成果

　　确立执行标准或关键性成果，以便把握达标的进度，关键性成果将提供衡量达标进度的客观尺度。

　　(2)评估自己的优劣势

　　一旦制订了目标和关键性成果，就可以着手分析自己的优势和劣势，以便明确自己是否具备了达标所需的全部资源，包括时间、人力和资金。

　　(3)确立团队行动方针、

　　销售经理和销售人员都应当提出一项如何达标的行动计划。要创立有效的行动计划，关键还在于评析参加的每一项活动，并且优先考虑那些自己希望集中精力，以实现关键性成果的活动。其中重要的是，必须识别和优化那些能给自己达标提供最佳机会的营销活动。

　　(4)做好资源分配

　　整理好行动计划之后，必须分配好自己将要使用的资源以及分配自己的营销时间，以便与现有客户合作和挖掘新的客户；或者还有必要就销售助理们的时间作出规划，以帮助自己协调某项广告促销。

　　(5)确立达标期限

　　对自己所计划的每一项活动都确立达标期限，这不仅提供了考验自己是否确信能在某个具体日期之前实现关键性成果的机会，而且提供了评估不同任务之间相对优先顺序的机会。

　　(6)编制实施计划

　　制订目标和行动计划，提供了从思想上重视夺标的机会，也是对承诺达标的一种确认。

　　此外，制订行动计划还有助于和别人交流计划内容，有助于把注意力始终集中在那些对于达标最为重要的活动上面。

　　(7)对结果进行监督

　　销售经理每个月都要和销售人员进行两三次面谈。目的在于审核销售人员的目标，并讨论任何有可能影响目标实现的关键性成果的问题。

　　当这些影响达标的问题超出了销售人员的控制范围时，销售经理应该调整目标，或修改实现关键性成果的预定期限。

　　(8)落实员工奖赏

　　落实奖赏将激励销售人员实现自己的目标。销售人员的奖金和加薪是建立在达标的基础上，而达标则是他们向各自的销售经理承诺兑现的任务。

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