房地产销售员上岗前培训及考核

房地产销售员上岗前培训及考核提要：平面设计内容及特点。包括总户数、总建筑面积、总单元数、单套面积、户型组合、户内面积组合、户型优缺点、进 深、面宽、层高等

文章 来源 www.dichanshequ.com

　　房地产销售员上岗前培训及考核

　　1．项目培训

　　1）发展商背景

　　包括：公司曾发展项目，企业文化，公众形象，公司目标，公司规模实力等。

　　2）项目概况

　　1．项目背景、规模、定位、设施、买卖条件。

　　2．项目周边环境，公共设施，交通条件。

　　3．该区域的城市发展计划，宏观及微观经济因素对项目的影响情况。

　　4．项目特点：

　　1．项目规划设计内容及特点。包括景观、主面、建筑组团、容积率、密度等。

　　2．平面设计内容及特点。包括总户数、总建筑面积、总单元数、单套面积、户型组合、户内面积组合、户型优缺点、进 深、面宽、层高等。

　　3．项目的优劣势分析。

　　4．项目营销策略。包括价格、付款方式、策略定位、销售目标及推广手段。

　　2．竞争对手的调研分析

　　1．项目发展商的背景、规模实力等。

　　2．项目背景、规模、定位、设施、买卖条件。

　　3．项目周边环境，公共设施，交通条件。

　　4．该区域的城市发展计划，宏观及微观经济因素对项目的影响情况。

　　5．项目规划设计内容及特点。包括景观、主面、建筑组团、容积率、密度等。

　　6．平面设计内容及特点。包括总户数、总建筑面积、总单元数、单套面积、户型组合、户内面积组合、户型优缺点、进深、面宽、层高等。

　　7．项目的优劣势分析。

　　8．项目营销策略。包括价格、付款方式、策略定位、销售目标及推广手段。

　　3．现场实操

　　1．沙盘演练

　　2．样板房介绍

　　3．现场洽谈及介绍

　　4．计费及销售气氛练习

　　5．成交签约流程练习

　　4．销售控制（销 控）

　　1．现场气氛控制

　　1）现场每位销售人员关系为搭档关系，在销售工作进行中，之间将互相串位，相互协助。

　　2） 销售现场将设置音响、麦克风1套，届时将由销售部内专责人员负责现场气氛的渲染、营造。

　　3） 当有新客户光临的时候，销售人员应笑脸站迎，以给予客户亲切的感觉，利于与客户谈话气氛的把握。

　　4） 当客户的数量超过现场销售人员人数的时候，当值的销售人员应将未有接待的客户拉拢到一起讲解，以提高工作效率及避免因冷落而造成客户资源流失。

　　5） 展会期间售楼处应时刻保持营造活跃的气氛，以促进部分还在犹豫不决的客户。

　　2．成交控制

　　1） 在销售工作开展之前，销售部分对整个项目的销售进程作一个部署，每个销售人员应严格按照每个阶段工作计划的实施，以求令到销售工作有条不紊地进行。

　　2） 销售人员应对自己所负责销售产品充满信心，遇到客户提到产品的弱点时，当事人应积极面对，同时应及时给予转化，以有效延续与客户沟通的话题。

　　3） 销售部将安排专责人员负责销控，对于每项成交，销售人员应及时向销控人员汇报。同时，每个单元在成交之前，当事人应及时到销控人员处查询、核实，在确保该单元未售出前方可向客户推荐，以免出现重卖的现象。

　　4） 对于部分只交临时购房定金的客户，销控人员应及时将信息传递给所跟单的销售人员，以促进销售的进程。

　　5） 销售人员应定期向所负责的客户传递项目的最新进展情况，做好客户跟踪工作，以充分提高个人的工作效率。

　　6） 对于部分销售难度较大的单元，销售人员不应避重就轻，而应抱着乐观迎接挑战的新一代工作作风的特点，以充分提高个人的综合能力。

　　7） 对于不同条件下发生的销售，销售人员应给予不同形式的标准、登记，以便于相互间的沟通和确保工作的顺利进行。

　　5．如何利用、控制销售部的现场气氛

　　1）客户多时

　　展场：

　　利用展销会人多，声势浩大的现象，制造楼盘热销气氛，让客户感到我们销售的是好楼盘，是需争购下订的热销楼盘。要做到这点需在与客户的推销过程中留意周围同事与客户的动态，当有同事查询单位销售情况或带客户下定金时，便要适当地把握时机促进自己的客户也下定金或选好单位，让他们自然地感觉到"机不可失，时不可待"的压迫感。同时自己亦应懂得制造销售气氛，如在查询单位售出情况时，应大声向当值的上级咨询，让附近的同事产生共鸣，人为地制造出一种"连锁反应"。增进买卖气氛，当有客户下定金时应向同事通知一声，一方面是让同事清楚知道销售情况；另一方面是增强未成交客户的下定信心。在客户离开后，紧记清理自己的工作位置，不可一走了之，留下烂摊子给别人收拾。

　　现场：

　　销售人员除懂得同事间相互造势、互相扶持、营造气氛外，也要注意工作默契，把到现场参观的客户疏导工作做好，避免客户"一窝蜂"的现象出现，要么售楼部空无一人，要么人多得连椅子也不够坐。带客户参观现楼或工地是要询问在场同事是否有客人需跟随参观，以免浪费人力，对各客户的参观要求需清楚明白，同时亦需注意现场环境的整洁，搞好楼盘形象，并做好客户来访登记。

　　2）客户少时

　　展场：

　　应把客户到访时间尽量控制在较长时间内，使展场能保持人多场旺的态势。待达到一定的参观客户量时，一次发车送客户到现场参观，减少

文章 来源 www.dichanshequ.com