1．是否独家供应或独占市场。
2．复杂性或差异化很大的产品。
3．产品转换成本大小。
（三）替代品分析
1．可替代产品的可选种类。
2．替代产品的差异性。
（四）竞争者分析
1．所处行业的成长性。
2．竞争的激烈程度。
3．行业的资本密集程度。
（五）新供应商的开发
1．资金需求的多少。
2．供应材料设备的差异性。
3．采购渠道的建立成本。
七、采购谈判的议程
1. 谈判时间
时间：××××年××月××日~××××年××月××日。
每日：上午8：30～11：30；下午2：00～5：00。
2. 谈判地点
地点：××市××宾馆××会议室。
八、采购谈判过程
采购谈判过程如表7-6所示。
表7-6 采购谈判过程
第一阶段
第二阶段
第三阶段
第四阶段
开局
报价
磋商
成交
1．建立良好的谈判氛围
2．交换相关谈判的内容意见
3．双方进行开场陈述
1．把握报价原则：可以采取书面报价或口头报价的方式
2．确定合理的报价范围
1．磋商的形式，包括书面或见面，以书面磋商为主
2．把握磋商的反复性。磋商的过程就是讨价还价的过程
3．在磋商过程中要做适当让步
1．达到成交目的的策略，包括最后通牒、折中等
2．争取完全成交，在完全成交不现实时，可把握部分成交
3．签署协议。谈判的成果只有在协议签署以后才能成立
九、谈判特殊情况的处理
1. 材料设备部经理根据谈判的具体情况从总体上把握谈判的进程，并在自己的权限范围内灵活处理谈判中出现的新情况和新问题。
2. 对材料设备部经理无法决定的谈判内容，应报请工程总监和总经理进行审核批准。
《房地产企业采购谈判方案范本》相关文章>>>