四、谈判项目
1. 材料设备的质量保证
满足企业需要，附有产品合格说明书、检验合格证书及物料的有效使用年限。
2. 包装
内包装和外包装，根据谈判价格确定具体的包装形式，确保采购材料设备无折损。
3. 价格
明确合理的采购价格可以给供应商带来销售量的增加、销售费用的减少、库存的降低等利好因素。
4. 订购量
根据企业施工实际进度和企业仓储能力确定订购量。
5. 折扣
折扣有数量折扣、付现金折扣、无退料折扣、季节性折扣以及新品折扣等几种。
6. 付款条件
综合分析一次性付款、月结付款和付款方式带来的替代效应，选择最有利的付款方式。
7. 交货期
交货期的确定以不影响企业的正常生产为前提，结合企业货物存放的成本，尽量选择分批供货。
8. 售后服务事项
售后服务事项包括维修保证、品质保证、退换货等内容。
五、谈判准备
（一）信息收集
收集信息的种类如表7-4所示。
表7-4 信息收集的种类及目的
序号
种类
目的
1
谈判模式及价格的历史资料
了解供应商谈判技巧的趋势、供应商处理上次谈判的方式等
2
材料设备购买的历史资料
价格的上涨有时意味着材料设备的下降，也可作为谈判的筹码
3
宏观环境资料
了解政府法令、企业政策等，增强谈判能力
4
供应商情报资料
了解价格趋势、科技重要发明、市场占有率等供应商产品市场信息，做到知己知彼
5
主要合同条款的起草
起草一份企业熟悉的采购合同，列举出主要的合同条款
（二）议价分析
1．采购人员在财务部相关人员的帮助下，对物料成本进行专业分析，设置议价底线。
2．进行比价分析。
表7-5 比价分析表
比价项目内容
价格分析对相同成分或规格的产品的售价或服务进行比较，至少要选取三家以上
成本分析将总成本分为人工、原料、外包、费用、利润等，作为讨价还价的筹码
3．确定实际与合理的价格。
六、采购谈判的优劣势分析
（一）关注企业作为买方的实力
1．采购数量的多少。
2．主要原料。
3．标准化或没有差异化的产品。
4．利润的大小。
5．商情的把握程度。
（二）供应商作为卖方的实力
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