第二，项目的功能定位，当然你知道区位定位以后，你项目的功能随之会出来的。没有理由在王府井建一个住宅，也不可能在长安街建一个一般的住宅，这很清楚的。你也不可能在顺义建一个写字楼就这么简单。
第三，就是我们消费客户的定位，卖给谁，我们的目标客户，这个工作当然有时候是非常重要的。上个月我在北京9天里头，其中有一天时间是找了将近三十多个目标客户跟他们开座谈会。北京不是文化人多吗？我的目标就是瞄准25、30岁到40岁白领。我就找了一大群白领来聊天，就看他们的需求。从这以后我得出一些很有用的信息，北京人是很传统的，北京古城，实际上我发现在聊天中我感觉其实北京传统观念并不是那么根深蒂固的。因为现在在北京很多的白领，可以说50%他们都不是北京人，他们都是全国各地的人，很优秀的人才。对他们来说，老北京、四合院、胡同对他们说并没有很深的感情，南市区、北市区、宣武区对他们来说并没有区域的障碍。最关键对他们来说交通方便，他开车就可以进去。要转来转去，那不行，当然生活要便利，南四区为什么不喜欢去呢？你看，很简单，原来那个地方，老北京当然觉得这个地方是下九流，新北京人觉得这个地方水源不好。这个地方很多是用地下水的，这个地下水有些是污染的，水质很差，交通也不方便。现在四环开过去以后很方便了。卖的很好，很多地方都是不是北京人的北京人。就说了一个问题，其实区域的问题在改变了。老北京、新北京，其实北京跟上海一样，它也是一个多文化的地方。概念还是可以接受的，相反，我也上次去了四海，四海公司做的那个是完全仿古的四合院。最传统的建筑反而卖不出去了。做了四幢卖了一幢，当然价格也很贵，每平方米贵一百多块钱。目标客户对我们来说也是很重要的。虽然说我是一个老总，当然我也很直觉的认识，在决定项目定位的时候，我还是老老实实，用一天的时间跟我们的目标客户开座谈会，当然我可以找市场研究公司做问卷。但是我开这个座谈会对我来说更直觉，更方便，得到的信息也许更准确。因为他们都是有可能买这个房子的。
第四，就是思想价格定位，这个定位就决定我的效益。如果价格定位错了话，那就麻烦了。可能在北京有一个项目大家可能都听说——“万科星园”，因为我在策划刚才我说的这个项目的时候，万科星园正在准备开盘，那时候我在做这个项目，我们非常担心这个盘出来以后，因为万科的品牌确实厉害，万科城市花园，我在上海有个项目，万科城市花园出来以后周边的项目都比他低1000多块钱。确实卖得很好，我就非常关心这个项目，星园出来以后可能会影响很大，我们怎么去瞄准他，怎么去回避他的锋芒，价格上的问题，到后来他一出价格我就放心了，我觉得这个万科很多地方都非常做得好，但是我觉得这个盘他最早定价定错了，他这个地方一开盘六千多块钱，我说这个就可能注定他后边很多麻
第五，就是发展主题定位，发展主题定位更加直接的说就是我们说的概念，概念说起来是很虚的，实际上在我们策划里面是非常非常重要的，我这个盘究竟是一个什么社区？在北京现在我们做大城市社区的大家都会用欧洲小城的做法，用一个很传的欧洲文化气息在北京中西反差大就好，所以这也是一个主题。所以在北京很多的房子，很多的小区都用欧式的主题，用西方的这种建筑定位自己，所以枫丹丽舍，他就用了法兰西的风情，法兰西的建筑，雕塑式的建筑雕版自己，当然他也成功了。我觉得在我们小区的时候，我们不需要这样太标榜自己，但是开发商当时他们说我们最好把澳大利亚某个小城搬到这里来，我觉得不需要。其实我觉得在北京我们太过于注重某种文化那是不对的。你如果照搬四合院那是不对的，搬欧洲小城也是不对的，其实现在新经济他是一个多元的，是一个揉和的，一种多方位的东西。这在给他定位就是以现代与传统、东方与西方、自然环境与现代建筑环境揉和的这样一种新产品。这里头又回来说创新，创新并不是什么都得去创造，创新就是把我们手中的资源去不同的排列，铸成有形的产品，这种创新我觉得最有效率的。如果你做一个全新的东西，反而风险最大。
第六就是规划设计定位，这个就确定我们的产品了，这个定位其实是很重要的，我们现在工作的时候，很多发展商都意识到要找顾问公司先去做定位。就是我们在北京做也是，发展商他之前也找了很多家设计公司，包括澳洲的、美洲的、还有欧洲的其中也包括我们一家，这就是一个问题，你找这么多家设计公司你给什么概念给他呢？定义做什么东西呢？如果百花争鸣的话那就麻烦了，建筑师他是不理解究竟当地人哪些好用，哪些不好用，因为他是不盖房子的，设计房子，你必须给他一个明确的定位他才能给设计的。建筑师不是策划，他是根据我们的策划给他的这个定位他去出这个产品，他是设计师，所以这里头现在发展商慢慢也接受了我们两年前所作的策划，就是刚才我说北京早期的项目，他之前做了很多大师做了大的运作。我一看，我怎么评论，从设计的角度来看，非常优秀。但是我感觉从市场的角度还是有问题的。因为他没解决产品不好卖，人们需要什么东西，甚至有些东西设计师没有给定位，他就看哪个好卖，我就做哪个？结果，就跟风了，这一跟风的话产品就没有生命力了。等你出来的时候，因为这个设计单位可能在北京同时设计几个盘，甚至有个公司，在南京我们也做过这个项目最后这个单位找我们设计方案，设计图案。为什么不找深圳的公司，他说那个公司在深圳已经设计了五个楼盘了。那个楼盘的虽然说大的方面有些不同，但是风格是一样的。结果大家一看都并不多。如果大家都差不多样子话，就没有什么特色了。
最后就是推广定位，当然这个定位是很重要的。我觉得怎么去做推广，又说现代城，潘先生他卖了十几个亿，两千万推广费，他很少做广告，却把钱用在了推广资料，大家感觉他的楼书做得非常精美，我都搜集了。确实我看了在国内很少人做了他这么精美的楼书。都找国外摄影师来摄影的，他的售楼书，听说最近南京出版社给他出版，作为一个书来出版，我觉得也是登峰造极，有时候推广未必全部做广告，有时候硬广告、软广告我觉得软性的东西更有利，是杀人不见血。我非常赞同这种不要动不动就大拍广告。动不动就搞名星歌唱会，广州有一个楼盘，他就是一个很好的楼盘，很多优秀的卖点。另外他已经交了两期，上期卖的时候，他二期管理做得不好。早期的客户对他有很大意见。第三期的时候我们给他改了设计方案，整个包装过。那么最致命的一点是早期的物业交楼不准时，物业管理比较差，质量比较差，所以老客户有很大的意见。还有一个很致命的是早期的价格卖得很贵。现在跌到八千多，老客户有很大的意见。第三期你怎么能让老客户对你不那么反感，要通过他们去找新客户是十分重要的。发展商没有做这些东西，又找名星来，游艇，又攀岩。结果一次活动搞一百多万。卖了十几套，我们都很辛苦，搞了几千人来看房了，但是几千人里面买房子的还不到1%，那么多累呢。但是最需要去做的他没有去做，所以有时候我们做定位不准确，花了钱也未必有效果。
资源组合的问题。定位需要总结一个定位确定我们工作的方向、思路，然后再根据这个方向、思路确定我们相应工作的计划，所以正如毛泽东所说的：政治路线决定以后，干部就是决定因素。对我们楼盘来说，首先定位确定以后，我们才开始后面的工作。定位路线不准确的话，可能红军再多，一样给蒋介石打败，得要长征。这个是非常重要的。红军再勇敢，再勇于牺牲，你也一样要长征。
第五，策划的关键是创新，创新才有优势，才能提升自我，为什么会提升自我呢？因为你在不断创新过程中，创新也就是不断否定自己的过去，批判自己过去的过程，能过这种自我的否定你自然会提升的。最近，潘先生又有新招了，他写了一本新书叫《批判现代城》也正是他的高招。批判现代城要把自己做得成功的东西，否定它，批判它，他其实不是否定它，而是在不断去用新的东西来充实自己。让客户永远跟着他，因为他的东西永远都是最新的。不断去否定自己的过去，批判过去，这样才有新的东西。他过去的东西那么成功，那么好，新的东西也更值钱了。第二、 创新才能打动客户，引导客户，赢得市场，我们说现在客户他
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