房地产销售代表客户接待流程及其标准说辞提要：位置：置业接待区内容：置业商讨。计算房价、贷款、月供、深度洽谈、逼定；基本动作*倒茶寒暄，引导客户在洽谈桌前入座。
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5、位置： 楼盘整体区位沙盘
内容：区域户型定位。推荐户型、幢号、单元，客户确认；
基本动作
*引导返回沙盘位置
*过程加深居住感受的联想，配合景观位置重述户型区域定位
*引导进行区域位置的落定
注意事项
*引导进行初步的位置指定，注意销售性说辞的淡化，结合客户感受进行引导
*控台注意现场气氛的营造和销售配合
标准说辞
*刚才我们所参观的户型单元位于XXXX的XX栋XX单元（手指向沙盘具体的户型位置），该单元位于XXX景观轴线区，楼间距达XXX米、视野开阔、更享生活惬意感受，您是考虑X栋的位置还X栋的位置？我认为XX的位置比较适合您，您认为呢？
6、位置：置业接待区
内容：置业商讨。计算房价、贷款、月供、深度洽谈、逼定；
基本动作
*倒茶寒暄，引导客户在洽谈桌前入座。
*在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一个单位做试探型介绍。
*根据客户喜欢的户型，在肯定的基础上，做更详尽的说明。
*针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。
*在客户有70%的认可度的基础上，设法说服他购卡或下定。
*适时制造现场气氛，强化购买欲望。
注意事项
*入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦便于控制的范围内。
*个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。
*了解客户的真正需求。
*注意与现场同事的交流与配合，让销售经理知道客户在看哪一户。
*注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。
*现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。
*对产品的解释不应该有夸大虚构的成分。
*不是职权的范围内的承诺应呈报销售经理。
7、位置：工地现场
内容：带看现场
基本动作
*结合现场现状和周边特征，边走边介绍。
*结合户型图、规划图、让客户真实感觉自己所选的户别。
*尽量多说，让客户为你所吸引。
注意事项
*带看现场路线应事先规划好，注意沿线的整洁和安全。
*嘱咐客户带好随身所带物品。
*详细了解客户实质性购房动机、日常生活环境、社交圈子和个人习惯。
8、位置：置业接待区
内容：入会登记
基本动作
*回顾之前客户所认同的系列优点，并给予总结
*要求客户进行入会登记，告知我们将对会员给予更详细的工程告知及购买优惠
*主动拿出入会登记单先写上客户姓名，而后询问客户后续内容
注意事项
*淡化入会和实际购买之间的联系，提高客户接受度
*展示会员卡样板，并交予客户感受
*销售员应该态度亲切，可提示客户下回与家属一起前来
暂未成交
基本动作
*销售员应先客气地请其到现场喝杯水或稍息片刻，然后再礼貌地同其道别，再请其择日再来，并约定时间；倘若客户是借故推辞，则表明其意向度不够，销售员不应强留，可借此暗示"今天客户较多，工作较忙，未能介绍详尽""请原谅，希望其今后再来，并保持联系"。
*将销售资料和海报备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。
*登记客户资料，并再次告知会员优惠，完整客户资料
*再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其做义务购房咨询。
*对有意的客户再次约定看房时间。
注意事项
*销售员应该态度亲切，并以轻松的口语方式表达
*嘱咐客户带好随身所带物品，并送客出门
9、位置：控台
内容：资料录入
基本动作
*无论成交与否，每接待一位客户后，立刻填写来访客户登记表。
*填写重点为客人的联系方式和个人资讯、客户对产品的要求条件和成交或未成交的真正原因。
*根据成交的可能性，将其分成"很有希望、有希望、一般、希望渺茫"四个等级认真填写，以便以后跟踪客户。
注意事项
*客户资料应认真填写，越详尽越好。
*客户资料是销售人员的聚宝盆，应妥善保管。
*客户等级应视具体情况进行阶段性调整。
*每天或每周，有销售经理定时召开工作会议，根据客户资料表检讨销售情况，并采取相应的措施。
成交原因记录（答客问及说辞更新）
基本动作
*及时分析未成交或暂未成交的原因，记录在案。
*整理客户问题并提出相关建议
注意事项
*针对未成交或暂未成交的原因，报告销售经理，视具体情况，采取相应补救措施。
*要求及时准确的记录相关信
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