房地产策划营销工作总结

房地产策划营销工作总结提要：销售管理人员需要根据产品的销售进度，在某种产品或者项目的销售进度出现问题的情况下，制定相应的促销政策。这些促销政策如价格策略、回馈策略、活动营销等方式

　　房地产策划营销工作总结

　　一、房地产策划工作主要包含以下两个方面的的内容

　　▇推广费用控制和制定

　　▇推广策略和推广思路的制定

　　二、关于推广费用的控制和制定

　　推广费用主要包含以下几个方面（简介）

　　平面设计费用（平面设计公司）；

　　推广策略费用（策略公司）；

　　报广发布费用（如每日新报、今晚报发布等）；

　　户外媒体费用（如路牌、路名牌、楼宇电子屏、候车厅等）；

　　活动营销费用（如开盘、促销等活动）；

　　销售道具费用（如沙盘、楼书、户型单页等）；

　　样板间、销售中心设计布置费用；

　　其他费用如电视电台广告、3D动画制作、房交会布场、短信群发费用等。

　　注意事项

　　要根据阶段性推广费用的总额，制定相应的费用计划；

　　要善于利用外部资源，最大限度的利用好我们的合作公司；

　　要随时评估推广费用的投入产出比。

　　费用问题涉及到项目的推广全局，只有充分利用好我们的推广费用，才能将推广策略和思路更好、更顺利的执行下去。

　　三、关于推广策略和推广思路的制定

　　策划最重要的工作就是为现场销售提供坚强的推广策略和推广思路。这是策划工作的重中之重。

　　根据项目的发展阶段，我们将项目分为四个时期

　　产品市场预热期

　　▇确定项目的市场形象、目标客户群、挖掘产品的核心利益点

　　项目在立项之初，就需要我们通过前期的市场调研、产品特点（SWOT分析）、目标客群，确定项目的市场定位、产品定位以及其他如形象定位等。要确定项目的定位问题，需要我们在产品和客户群上寻找市场的空白点，或建立起项目自身的核心利益点，以此打动客户，促成购买。

　　注意问题：

　　市场竞争项目需要我们注意市场调研的作用，根据推广的要求不断地确立项目的市场形象，并根据市场的要求加以更新；

　　产品的核心利益点需要我们不断地总结和提炼，根据客户不同时期的需求宣导不同的核心卖点，呼应客户的“买点”；

　　目标客户群需要我们不断地挖掘，尤其要加大市场口碑的美誉度传播、业主的推荐力度，这是项目在平稳销售期和清盘期，保证客户量的关键，也将成为我们的忠诚客户。

　　▇平面设计、文案起步

　　平面根据项目的推广策略确定项目的VI，如LOGO、色调等，通过报广或者其他销售道具进行宣导，增加市场热度，保证来电量，提前预约客户到访。

　　在文案以及平面设计的选择上，以及最终的定稿，需要销售部门参与其中，但是需要坚持项目的VI的延续性和连贯性，增加项目的长期识别性，也为后期的延展方向奠定了基础。

　　▇市场造势，最大限度的制造市场热度

　　通过活动营销、电话邀约等方式吸引客户到访，增加客户的到访量以及市场口碑传播力度。这是项目开盘前的预告。同时造势期间，注意事件营销的前宣和后宣，注意媒体投放的准确性，在必要的时候可以加大投放量，市场造势期间，重要的不是事件本身，而是前宣和后宣。

　　产品火爆销售期

　　项目开盘，这是项目产品放量的最佳时期，在这个阶段需要通过对火爆销售信息的发布，尽可能的延长项目的热度。在火爆销售期，需要掌握详细、大量的客户资源，这也是客户前期积累的重要手段。同时通过前宣、后宣制造火爆气氛。

　　产品平稳销售期

　　项目开盘之后，需要我们通过各种方式和渠道，在阶段性销售目标下，不断维持项目的热度。在产品平稳销售期，经常会遇到以下问题：

　　▇市场热度降低，影响到项目的市场形象和市场地位。

　　解决措施：通过维系业主和潜在目标客户，达到增加现场到访量的目的；通过加大媒体投放量，延续项目的热度；制造项目事件营销，如获奖情况，进行炒作等。

　　▇产品参差不齐，客户挑选房源余地少。

　　解决措施：对剩余产品进行系统包装，“新瓶装旧酒”，刺激关注度；完善销售口径，屏蔽产品劣势；制造销售紧迫感，促成交易等。

　　▇业主忠诚度降低，推荐客户减少。

　　解决措施：出台相应的鼓励措施，如减免物业费用，鼓励业主推荐；通过短信等方式与业主沟通，增加业主的好感；发放业主通讯录，拉近与业主的关系；举办业主联谊会，邀约业主到访等。

　　▇项目居住理念陈旧，部分潜在客户不认可。

　　项目的居住理念是“虚”的，我们可以根据现场反馈的信息，重新确定项目的居住理念，吸引眼球，制造新产品。

　　产品清盘销售期

　　产品何时进入清盘期没有一个明确时间概念，这只是人为附加上去的。可以这么说，项目不宣清盘也可以清盘，但是我们有时需要这个概念来进行最后阶段的促销。同时根据销售的难度，我们可以对剩余产品进行包装，作为新产品的形式出现。

　　总之，做策划需要注意以下几个方面：

　　1、善于创新，开动新思路；

　　2、充分的了解区域市场、产品优势、客户情况；

　　3、需要尊重销售现场的意见，但是不能全盘接受；

　　4、根据销售情况，适时调整思路。