(4)租价与折扣的谈判。
在租金上作出让步,无疑是最具吸引力的,也是最具负面影响的让步。虽然任何租价折扣,都不是业主或物业管理者情愿作出的,但激烈的物业租赁市场不得不这么做。因此任何时候物业管理者都要分析租价折扣的利弊得失,在保证物业的一定租金水平上才能考虑给予租户短期的租金减免优惠。一般租金上的让步只能在市场状况最坏的时候作出。
租金折扣一般是对个别租户作出的,但这类消息会传播得很快,因此一旦对个别租户妥协后,其他租户也纷纷会提出同样的要求,这样最终会导致租赁效益的降低,甚至造成严重的损失。因此在谈判中物业管理者要坚持最起码的租金水平。如果物业管理者发现物业的实际价值在整个租期内因租金的降低而发生损失,这时的租赁市场又是低迷的,提升租价的可能性不大,那么最好的做法是让物业空着,留待市场好转,租价合适时再租。因为长期以低廉价格出租物业,会使租金收入与物业的日常营运开支相抵后所剩无几甚至无利可图或收支倒挂,这是比物业空置还要糟糕的事。
①办公物业的租价折扣。在办公物业出租中经常采用分级定价的方法,基本标准租金以每平方米计算。在高层办公楼中,标准租金一般随楼层的增高而增加,因为楼层越高越安静,如同样位置的房间在21层的要比在14层的高2~3元/平方米。而同样,每一层处于楼角的单元往往比其他单元的租价高2元/平方米左右,而每一层处于视野好的一面的单元,其租价就要比其他的单元贵一些。
②居住物业的租价折扣。居住物业的租价也采用分级定价,使所有的单元在价格和价值上取得平衡。如一幢无电梯的六层公寓楼,顶层单元的月租费可能就要比楼下同样单元的月租费便宜些;同样一幢高层住宅楼,高层视野广、风景优美的单元肯定要要比底层包围在中间的单元的租价贵。
(5)免租的谈判。
租金折扣中最常见的一种方式是短期减免租金,这种方法在一定程度上满足了租户和市场的要求。例如,在市场空置率很高的时候,物业管理者可以以减免两个月租金的妥协,来引使租户签约。物业管理者在实施这一妥协条款时要注意一般是在租期的最后执行,而不是在租期开始的第一个月免租。如租赁期是一年,则在最后两个月可以不收租金。因为这样可以避免租户不付钱就入住,直到被驱逐出去时都未付租金的情况发生。一般来说,短期减免租金的妥协比平均降低整个租期内的租金的妥协要好,因为平均降低租金的妥协无形中已降低了物业的市场价值,它造成的损失要比短期减免租金的损失大。
4.租期的确定
在租户更迭时,业主为寻找新租户要花费广告支出,对新租户的资格审查要花费成本,谈判要花时间和费用,而每次租户搬出搬进都要发生对物业进行清理、重装修和修整等费用,所有这些都要增加业主的租赁成本,减少租赁收益。因此一般有经济头脑的业主都愿意签一份长一些的租约。当然如果业主在长租约中没有逐渐提高租金的条款(如随物价指数而变动等),在长期租约上也会有一些损失。
(1)居住物业的租期。
对居住物业,如果租金随时间推移而增长,租期才会超过一年,否则一般不超过一年。当然也有例外,如对新建或新改造的物业,业主为提升物业的声望,就会对那些资信好、经济地位坚实的租户签订两三年的租约,因为这些人的租用会提高物业在租户及邻里间的声望。
(2)办公、商用和工业物业的租期。
办公、商用物业则不同于居住物业,其租期最短也在5~10年间,而工业厂房租期则要高达10~25年或更长。业主一般在长期租约中要加入租金随时间而增加的条款。由于商用物业往往有专为租户进行改造的费用,因此对商用物业,物业管理者要尽量寻求较长的租期,以期能完全收回改造费用。在长期租约中,若以百分比租约方式出租,物业管理者一般都要求有保底租金,当然对那些声誉很高的大型商业企业租户可以例外。
在租期结束时,给予续租也是一种优惠,有较高声誉或经营业绩好的工商业户往往能够得到续期的优惠。其他租户要续期则往往有附加条件,如提高租金等。
在租赁市场空置率高的情况下,租户有时在谈判中会提出在租用到预定的时间后可退租的条款;而在经济不景气的时候,租户会提出在租用达到一定时间后根据经营情况减少租用量的条款。在特殊时期,业主在谈判中可以同意上述条件而不附带任何惩罚条件,但对未收回的、为适应其租用要求而改造的费用,则要求租户退租时补缴齐。
5.关于物业改造的谈判
新租户在入住前,一般总会提出这样或那样的改造或改进物业的要求。改造费用一般通过租金的形式收回。但物业管理者要向租户申明的是,所有超标改造装修费用或由租户自负,或由业主提供并在租金中收回。在市场疲软或租户需要的时候,标准内的定期重装修或设备更新可以在租约中考虑由业主负担。例如,对一家声望显赫的证券公司租用的空间,业主负责每三年重新粉刷一次,每六年更换一次地毯等。
租户对居住物业的要求一般局限在物业的装饰上,如重新粉刷、重换窗帘、更新地毯等。有些新建住宅的业主让租户自己设计挑选装饰,并把这作为优惠条件。旧的住宅是否重新装饰由当时的租赁市场状况和租赁双方的的急需程度决定。住宅在重新出租前一般都要重新粉刷油漆一遍,但当市场紧俏或租户急于入住时,如果租户愿意,可以由业主提供材料,租户自行完成,物业管理者要注意把这些口头协议记录下来以免造成误解。
(2)工商业物业的改造要求。
工商物业的租赁谈判中,物业管理者在对物业改造的条款作出妥协前,不仅要考虑改造对物业的影响,还要考虑由此而增加的业主负担。一般谈判的结果是用其他条款来交换,以避免给业主带来损失。物业管理者要给租户一个可以改造的上限,允许租户在此范围内确定标准。
工商物业在出租前一般都必须经过相当大的改造,以满足租户经营的特殊需要。改造项目和所需费用及费用如何分配必须在租赁契约中明确写明。一般新的工商物业业主在建造时,会根据建筑标准预留一定的出口、灯具、窗户等,这些费用一般都归业主承担。但超出这些标准的任何设备设施,如附加的楼梯、空间分隔、门、喷淋系统等的费用应由租户负担。
如果租户要求业主无法满足的豪华昂贵的装修改造,业主可以直接给租户按每平方米计算的补贴。但物业管理者要监督租户的装修过程,使其按约完成。在租约中还要明确租户的任何改造都是物业不可分割的一部分,租户对其没有所有权。
租户经营的性质决定了租户对改造的要求,如保险公司通常就采用原有的建筑设备设施的标准;而律师事务所则因业务原因,需要单人的办公间和豪华的装饰,这往往会超过原有设备设施的标准;医疗机构对设备设施的要求则可能更高。
6.扩租权的谈判
扩租权就是指允许租户在租用一段时间后根据需要增加租用邻近的物业。对居住物业而言,扩租并不常见。但对工商业物业租户,尤其是对正处在成长阶段的工商业租户,这一优惠条件是很有吸引力的。但令业主和物业管理者头疼的是,将已答应扩租的物业出租给那些不知会呆多久的租户会带来麻烦。显然物业的空置率越低,租户获得扩租权的可能性就越小,因为物业的大部分空间已被占用或被预约租用。
7.限制竞争租户条款的谈判
限制竞争租户条款就是指租户在物业中享有排他的、从事某一行业的经营垄断权。该附加限制条款常常出现在商业物业尤其是零售物业的租约中,有时也在服务业的物业租赁中出现,如理发店等。物业管理者在谈判中要注意如果这一限制条款不致影响业主的利益,或租户愿意为此交付额外的补偿,就可以考虑采纳;如果这一条款会影响其他有价值的大租户或有声望的租户的进入,则就不能同意。
有些职业对竞争对手过于接近并不介意,而有些职业则不同。对大型的商业购物中心,无论租户愿意付出多大的代价,物业管理者都不能同意这样的限制性条款。因为购物中心的性质就是要多家同类企业共存,从而展开竞争,刺激商业和商场的发展。
四、缔约技巧
在租约正式签约前,许多租户都会发生迟疑,如都会停下来思考这样一些问题:这是否是一个正确的决策?并会反复问自己:要租赁的物业是否是所出的价位上最好的?妥协条款是否符合我的需要?是否可以再等等再说?面对租户的迟疑,物业管理者的缔约技巧是:
1.单刀直入式
单刀直入式就是直接让对方提出他们自己满意的条件,如,“您更希望什么样的空间?”,“您还有什么不满意的吗?”
2.总结式
总结式就是强调物业的优点和对租户的适用性,在租户查看物业和洽谈过程中始终反复强调,以显示该物业十分理想。
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