(4)清理。访客离开之后,业务员应该:①如果客人有东西忘记带走,要马上通知负责接待的人员。②将会客室的桌、椅、茶杯、烟灰缸等物品清理干净。
6.拜访客户
(1)访前准备。当业务员代表公司到客户的公司或住宅拜访时,不仅不可为对方带来困扰,而且在访问前,还要做好各种准备。在访问前应做的准备事宜有:①先与受访者预约,并将访问的目的、日期、停留时间、人数一并告诉对方。②当约定有所变更时,应及早与对方取得联络。③再次确认访问的目的,使双方了解谈话的方向。④多数人一同去拜访时,应先做好协调工作。⑤将必要的资料、名片准备好。⑥即使事前有预约,出发前仍须确认对方的情况。
(2)到访。到了拜访对象的处所时,应注意:①起码要比预定的时间早到5分钟。②到了目的地之后,要先整理服饰,外套应该在进门前脱下。③如果迟到的话,应该及早跟对方或自己的公司联络,以免别人认为你不守信。迟到时若不闻不问,不仅有损个人的形象,也会毁了公司的信誉。④要清晰地交待公司名称、自己的姓名、拜访对象,以及事前是否有预约,并将名片递出等待转达。⑤若是通过介绍人安排见面,应将实情说明,并提示介绍信。⑥柜台答允代为转达时,就即道谢,再在指定的场所等候。
(3)等候接见。在等候时,应注意:①不可东张西望、流露出惊恐的样子,应该在指定的场所静静地等候。②离开等候处所时,应向柜台人员交待一声。③等候时间超过30分钟仍无法会面,不妨约定下次再见面的时间,然后离去。④当对方正在忙碌或不在时,可以留下名片,简要说明拜访内容,请人代为转交。
(4)引见。被引见时,要注意:①站在入口处,等待一下。②对方邀请进入时,先在所指定的席位上正襟危坐地等候要拜访的对象,以便等一下站起来与对方打招呼。③看到对方进来,应该立刻站起来与对方招呼。④对方说请坐时,应即道谢。⑤感谢对方接见之后,再确认对方可以谈话的时间有多少。
(5)访谈。在晤谈时应注意:①原则上不应该抽烟,若自己准备抽,应确认对方不怕烟熏时才可抽。但是,在向对方做说明前,最好不要抽烟。还有,绝不可叼着烟,这样很不礼貌。②不要流露出一副坐立不安的样子,这样不仅对方会被感染,而且亦难以取得对方对自己的信赖感。所以,入座时应尽量坐在椅子的前半部,两手则放在膝上或手持笔记、文具等,并目应避免跷起大腿。③讲话时应看着对方,不可东张西望或一直往下看。④要热忱、诚恳地和对方交谈,务必谦虚。⑤咬字要清楚,让对方易于了解。⑥声音太大、太小或音调过高,都应避免。⑦长话最好分成几个段落,以便让对方有思考的时间。⑧在洽谈前,将要表达的内容规划出优先顺序,洽谈时再逐一提出,但不可以专家的姿态,唱独脚戏。⑨谈话要能够引起对方的共鸣,不可伤对方的自尊,也不要使用对方不懂的专门用语或外语。⑩尽量多听取对方的意见,要用心倾听,并边听边记录。最好不要用方言,以免对方听不懂。不要忘记自己是代表公司与对方洽谈业务。发言时要说“敝公司”或“我们”……而不是说“我”……总之,时时以公司的意向为依归。在与对方洽谈时,要避免显露个人的意见、感情。
7.约会
约会准时,是做生意的基本条件。一个没有时间感的人,做起生意会让人没有信任感。所以,与人有约,一定要切实履行,绝不可轻易失约。与人约定时,应注意:
(1)不做太离谱的约定。
(2)发言时,要先衡量,哪些是自己权限内可说的,哪些是不可说的。
(3)遇到自己不了解的事务,或必须取得上司、他人同意者,应予保留,等回到公司与有关人员磋商后,再和对方联络。
(4)要将约定的事项记录下来,在洽谈结束后再互相确认一下。
(5)所做的约定,无论是大是小,都要向上司报告。
约定完成以后,必须注意:
(1)谈完主题内容后,不要再说些无谓的话,应赶快道谢离去。
(2)不要超过预定的时间,万一超过,必须道歉。
(3)离开时不要忘了随身携带的文件、物品,以免泄露
8.奖惩
一般公司都设有奖惩制度,业务员表现优良、对公司有杰出贡献者,就给予奖赏表扬;若做出对公司有伤害的行为,就会受到处罚。
业务员做哪些事情会受到奖赏呢?
(1)在工作方面,业绩显着,或有对公司有益的发明和构想。
(2)防止事故的发生。
(3)做出对社会有益的善行,提高公司声誉。
(4)终年努力工作,而且没有迟到或早退、旷职等事情者。
反之,员工在什么情况下,会受到公司的处罚?
(1)屡次违反行业规则、业绩差者。
(2)破坏公司的风纪、秩序者。
(3)由于业务上的怠慢,以致发生灾害事故者。
(4)未取得许可,任意将公司的物品携带外出者。
(5)严重损害公司名誉及信用者。
(6)将公司的机密外泄,而给公司带来困扰者。
(7)经常违背上司指导者。
对于一名业务人员,业绩是考评其工作的一个重要标准。对业绩突出的,我们要奖励(物质上、精神上的),而对于业绩差的业务员,我们应当鼓励,并提供帮助,在差到一定程度时,我们要通过惩罚来给予压力,有时,适当的压力可以迫使他更快地出业绩,但如仍无效果,我们应该考虑到他是否适合这一行业。
9.面对挫折
任何人都难免会遭到挫折。对于那些遭到挫折就萎顿不堪的人,公司应该善加疏导。
一般敏感性较强烈的人,特别是女性,稍微遇到一点挫折就会气馁异常,即使是一般人不当做一回事的事,这些较敏感的人也会将它当成大问题,进而左思右想,钻牛角尖,这样对员工、对公司都没有好处。
此时公司最好出面疏导业务员,其要点不外乎:
(1)不要一个人胡思乱想,一旦遇到挫折,最好找知心朋友谈谈,借友人的慰问、激励来消除内心的挫折感。另外,如果心情沮丧,最好选择性格开朗的人为友。
(2)多参加俱乐部活动、社交活动来扩大业务员的视野,使其心胸更为宽广。
(3)强化员工意志力。当业务员偶尔遭到挫折时公司应设法培养其意志力和韧性。
(4)让业务员深切体会“失败为成功之母”这句谚语,从失败的经验来学习下一次成功的机会。
业务不必怕失败,但是必须记取失败所学习到的经验,以防下次再犯同样的过失。
即使是有名的选手,有时也难免出现一些令人难以相信的闪失。可是,业务员不可因做错了事,就摊开双手说没有办法,这种没有责任感的态度,将很难企求其进步。
其实,失败并不可怕,怕的是不知去改进,有责任心的业务员应该把教训铭记在心,以杜绝再犯。
业务员犯了错误,应该如何面对它?
(1)不可隐瞒,过失愈隐藏,漏洞也就变得愈大,一旦发生错误,就应该马上向上司报告,恳请主管做适当的处理。
(2)错误不可一犯再犯。相同的过失一再重演,表示业务员不求长进。
(3)不可将责任推卸给别人。将失败的原因归咎于他人,表示自己不够成熟,应该自我反省检讨才好。
(4)不可丧失自信,万一做错了事,不必闷闷不乐,最好设法找出其原因,记取失败的教训。
10.表达能力
作为一名业务人员,能够从容地站在众人面前说话,是最基本的要求,并将直接影响自己业务上的成交率。遇事畏首畏尾,腼腼腆腆的人,总觉得这种个性是天生的,没有办法改变。然而个性受后天环境的影响也很大,如果有心,还是可以矫正的。
(1)心里想要做的事,最好付诸实施,这并不需要有多大的果断力,只要有点勇气就可以了。
(2)不妨拉下脸皮想,就是丢脸,也不要怕在众人面前发言,如此历经过几次,胆子变大后,就不会遇事缩手缩脚
(3)一般腼碘的人愈是想着自己的缺点,就愈是畏缩不前。最好厚着脸皮想“又不是只有我才有缺点,大家都是,有什么好担心的呢?”
(4)公开表达意见之前,最好先做好充足的准备,将表达的内容记在备忘录上,然后反复演练,直到熟练为止。通过这种反复练习之后,应该不会再在众人面前发生紧张怯场之事了。
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