物业管理项目谈判是一件繁琐却又是科技含量很高的技术性谈判,当我们从项目接洽开始,就会发现我们所期待的合作方基本上都不是很好沟通,而且步步为我们进一步谈判设下关卡,这时我们面临的选择区间会变得极为有限。那么,我们如何谈成这个项目,而又让客户接受我们的条件?我认为可以从以下几点入手,即可打破谈判僵局,避开对方的锋芒,引导合作方走一条双赢的道路。
1、做好谈判前的准备工作
当我们刚开始接洽一个物业管理项目时,首先必须了解顾客的需求,然后到项目所在地进行周密详尽的考察调研,作出项目需求方案,预算项目费用。在谈判时清楚自己能够接受的最低价位,而且多创造些谈判期间可以利用的可变因素,尽量让谈判继续下去,而从中找到可行的解决方案。
很多项目人员在谈判时认为价格是自己拥有的惟一变量因素,仅仅考虑价格最后的结果只会既削减了利润,又增添了双方彼此间的敌视。 正确的做法应该是把目光集中在客户与你的共同利益上来,例如:在谈判的过程中,我们多谈些关于合作前、合作中和合作后服务的话题,在谈判中加入培训计划和考察计划,为稍后即将谈到的价格,找到它的价值所在。
2、当谈判受到了对方攻击,要保持冷静
就拿这次在海南的项目来说吧,我们是以一个月的顾问期为条件,在一个月与开发商共同工作生活过程中,能否让他们接受我们?我们专业而又具有现场操作经验,短短的半个月就让合作方的负责人及他们的员工对我们已经非常认可。也就是在这么好的条件下,我们拿出了我们自先拟定好的物业管理合同给合作方负责人,以期待他马上签订合同。谁知道他当时看后,马上脸色就变,大说我们公司如何如何不把他们放在眼里,说什么项目是他给我们的还凭什么要他支出前期开办费等等……当着我们指责,并且把合同摔给我们说,合同不签了……在这个时候,我们只是静静地听,头脑思考他发火的思路。因为顾客一旦进入他的思路里,争辩根本无法使他动摇,在这种情况下,劝说的最好办法就是聆听。就因为这样的静静地聆听化解了他怒气,让他自己感觉应该也要聆听我们的一些建议。这样,话题又重新回到合作主题。
3、不要偏离主题
谈判会令人变得不知所措,我们经常会因为没能取得丝毫进展而沮丧。这时候最关键就在于保持头脑冷静,注意合作方的言语及神态,并且耐心等到平静时,总结一下谈判所取得的进展。例如:设想一下,你是不是可以这样说,把话题重新引到你所期望的主题中来:“比如我们这次在谈到财产保管的问题上,互不退让,而且对方也用这个作为条件。在这个问题上我们僵期了很长时间。当时,我就想这个问题并不是合同的主体,而且也不是开发商想的问题。于是,我就在网上下载一些关于保险的资料让合作方项目相关人员看,让他们明白财产保险不是物业管理公司能承担的职责。为此我们把话题又回到的中心,最终达成一项公平合理的解决方案。”
4、确定公司的需求
项目人员在讨价还价时,必须时刻铭记两个焦点:客户的利益和本公司的最大利益,最佳的谈判并不是一味地去满足客户的需求,而是关注问题的解决,达到双赢。
5、确定谈判的风格
切勿采取具有挑衅性质的谈判风格。例如:如果你这样说:“我们给你提供的服务项目要比一般的多50%,你们应该明白……”这会招致对方立刻摆出防范的架势,更好的说法应该是:“很显然,服务是整个项目中的关键一项,目前你们物业定位及客户的档次比较高,至使得我们服务质量及服务成本骤然上升,让我们一起来找出一种即能降低服务成本,又能保证服务质量的办法”。
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原因有两点:首先,解决相对简单的问题可以为发展下去创造势头。其次,通过讨论简单的问题可以发现更多的变量因素。在你谈判进入核心阶段时,这些因素会起一定的帮助作用。
7、起点要高,让步要慢
讨价还价是谈判过程中最常见的事了,你可以从一些能做出让步的方面开始下手。大量的事实表明,你的期望值越高,谈判结果就越理想,而你的期望值越低,谈判的结果就恰好相反。在谈判开始之前,一旦你降低了自己的期望值,你就已经在自己的脑海中做出了第一步退让。合作方则会很自然地向你直逼下去。有句老话:“先让者输”。
8、不要陷入感情欺诈的圈套中
精明的开发商甚至会以感情因素为诱饵促成交易或使项目谈判终止。在这里列举三种不同的技巧对付那些总是喜欢利用感情因素来作为惯用伎俩的开发商是非常有用的。
回避。当我们在项目接洽过程中,肯定会与对方产生感情。尤其是对方在认可你的情况下,对方也许会把你从公司挖走,给你重要的职务及薪水。在这种情况下,不一定正是对方在考核你对公司的忠诚度及你个人的私欲问题……所以你必须保持清醒的头脑回避对方的话题,重新回到谈判的主题或其他与谈判无关的话题。
当你的谈判对象大声嚷嚷或主动表示友善时,安静地聆听。不要做点头状,保持与对方的目光接触,神情自然,但千万别对对方的行为予以鼓励。当长篇的激烈演说告一段落,你可以建议一个有建设性的计划和安排。
公开表达对谈判对象的意见。在谈判的过程中,在一些原则性问题上,我们不要凭感情用事,该说的一定得说,该提的一定要提。不过,对这样做法要把握好时机,掌握好分寸,千万不要让谈判对象感到下不了台。
总之,我们在进行项目谈判时,其核心在于要避开与对方的正面攻击,使他们相信共同致力于问题的解决才是有利可图和卓有成效的。
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