如何提炼房地产项目卖点

如何提炼房地产项目卖点
——销售前的必修功课

    提出任何营销概念，无论其具有多大的诱惑力与煽动性，都必须为其找到强有力的、可靠的支撑，否则这个概念对项目不是支持而是潜在的威胁。从项目的优势中提炼一个独特的销售主张（ＵＳＰ），在这一中心概念下，根据销售阶段不同，用不同的主题概念进行阐释，但都可以用ＵＳＰ来概括，如此则项目形象自然和谐统一，品牌得到整合。

    在营销推广过程中，我们着力推向市场的多个概念，无论就卖点平铺直叙，还是采用某种委婉的说辞，在市场追问的情况下，均应有有效、合理的理由。在市场调研过程中，我们关注消费者（潜在客户）对哪类住宅的品性及特色更注重，但不是完全依照消费者的喜好营造项目特色，毕竟消费者不是专家，他们对物业的意见不具有专业性，他们可能非常喜欢某类产品，但必须由专家生产。专家或专业的操作将在尊重消费者意见的基础上，使消费者的需求得到升华，为他们提供意料之外的产品，满足他们更高的需求——这是产品保持生命力的关键。

    许多项目的卖点，都是在项目已实施后由负责营销的部门或公司挖空心思总结出的。在项目全程策划过程中，整体策划及营销策划报告，都要对项目的卖点进行梳理，在推广执行计划中，项目的卖点才能最后敲定并落实到媒体及宣传资料上。而事实上，卖点也可以预先设定。在项目规划及前期策划中，我们可以预先有目的地安排项目的主要卖点——例如户型功能与布局、建筑风格、环境景观、会所功能、建筑小品，并且使之细化到局部，例如门窗、功能厅、衣帽间等。这对项目营销具有更好的作用。