地产项目销售组织构想

    一、销售策略构想
    销售策略是整个营销体系中的中心,所有的营销工作都将围绕此而展开,因此在实际操盘过程中,不应该盲目的制定任何销售细节举措,而是该将整个销售策略体系,思考成熟,构筑完善,这样在后期的整个销售过程中,才能针对不同的时期制定相应的销售策略,做到有的放矢。

    1、目标
    xx世家的销售目标是什么?
    首要目标肯定是完成项目销售,但我司认为不仅仅是将房子卖出去。
    作为豪宅概念项目,我司认为寻找金字塔顶端的客源,并说服这批客源按我们前期的想法入主xx世家,引导而改变(来自:www.dichanshequ.com)德州顶尖人群的居住生活方式,才是我们项目的真实意图,同时我们也希望通过项目的操作,能够使xx的品牌更上一层是我们更深层次的目标。

    2、销售方式
    我司认为本案的销售方式应该采用主动销售和被动销售相结合的方式。
    A、传统的被动销售
    就是通过传统的媒介吸引客户上门而完成销售的方式
    B、新的被动销售
    通过一些特定SP活动,吸引特定客源上门,完成销售。
    C、主动销售
    即通过主动的方式去意向客户集中处,宣传楼盘卖点,并相互配合完成销售。

    3、销售重点
    A、东方红路生活区的优越性
    B、整个德州的城市发展规划
    C、xx房产的品质保障
    D、周边学校为下一代的成长开创良好条件
    E、其他生活设施的便利性
    F、本区域与市中心商圈和岔河风景区之间的关系。
    G、多重保安系统,保护您全家在每一天
    H、智能化的社区网络,让世界从此靠近您
    I、高雅的VIP小区会所您全家的唯一
    我司认为对于本案而言,以上几种方式,应该都是销售的有效组成方式,缺一不可。

    二、各阶段销售任务及重点工作构想
    第一阶段:蓄势引导期
    任务:开渠引水   筑坝蓄势
    时间:3-4个月
    耗时3-4个月的引导阶段,是为后期充分做好各类准备工作,同时,以多种方式打通客流渠道
    重点完成:
    A、所有销售道具完成,外接待处投入使用,售楼处、样板房落成并装修完毕。
    B、阶段报纸系列稿及各类户外媒体制作稿完成,网站完成。
    C、预开盘、开盘时间的确定,产品推介会、概念推广活动等公关的确定。
    D、通过各类公关活动,为开盘完成一定量意向客户的累积和品牌累积
    F、通过市场初探了解市场的反映度和认同感,及时调整楼盘的定位和推广策略,使营销推广真正成为动态过程。
    本阶段不会发布大量的报纸硬广告,带有引导和启动性质的软性广告将会被大量的运用,建议举办一些针对性较强的公关活动

    第二阶段:开盘期
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www.dichanshequ.com bsp; 任务:全新亮相   强势开盘 引爆开盘  强势推广  引发销售热潮
    时间: 1-2个月
    重点完成:
    A、在完成一阶段已积累客户的前提下,完成一次惊爆开盘
    B、强势开盘,形成热点聚焦,争取第一时间去化目标数量
    C、塑造品牌形象的第一轮攻势
    D、目标是在本阶段迅速去化已积累客户,并通过引爆开盘迅速积累新客源

    第三阶段:强销期
    任务:维持热销   持续攻击  分主题波次进攻,结合时点、资源,推高楼盘概念
    时间:3-4个月
    重点完成:
    A、在惊爆开盘保持战略攻击重点,坚固阵地
    B、维持热点聚焦,对楼盘进行持续攻击
    C、把握正确的市场扩散节奏,分批推案,形成持续热销
    D、塑造品牌形象的第二轮攻势,OR生活大全解,分卖点宣传推广
    F、保证客户签约速度,并持续推广不断积累新客源

    第四阶段:持续期和清盘期
    任务:持续沟通   稳定去化
    时间:6月-8个月
    重点完成
    A、稳定媒体投放,稳定去化速度
    B、视销售需要决定是否举行促销活动
    C、内外两手保证客户源。
    在本阶段,媒体的发布将趋于平稳,报纸曝光将控制在二周一次左右,并将视销售的具体情况确定何时何地举行SP活动。

    三、推案时机构想
    1、国内整体房地产市场形势
    目前国家对房地产抑制的态度较为明显,导致整个地产市场观望气氛浓烈。但由于国家出台的各项政策主要制约了商品房的二手交易,这主要是控制大城市的房价过快增长,而德州房地产消费以自用消费为主,所以相对而言影响不大。我司认为会影响德州地产市场的因素,只有客户对国家政策的误解和银行按揭方面。

    2、德州市高端项目销售形势
    德州高端项目也就是豪宅,其实并未真正启动,我司认为目前德州已开和待开项目中,每一个称得上是豪宅的(部分别墅除外),为什么这样说呢?原因如下:
    A、项目缺乏鲜明的主题
    没有思想的房子决不是好房子,没有主题,建筑只是钢筋水泥的堆积,根本谈不上豪宅。
    B、品质较低
    目前项目的品质普遍较低,很少运用一些新思维和新技术。
    C、规模不合适
    作为豪宅,量体既不能过大也不能太小,太大客源过泛,层次有限,过小在配套和管理上跟不上。
    所以我司认为市场是有需求的,只是一定要将项目的品质做高,产品做细,方可以得到消费者的认可。

    3、工程形象
    本案的客源的层次较高,大都可以接受期房销售的理念,我司建议千万不要因赶工期而出现工程现场情况差的现象。

    4、项目形象
    我司认为项目的形象非常重要,一定要在销售进行前建立良好的项目形象,我司建议,主题雕塑和精神堡垒一定要先行建设,以突出项目的形象。
    结论:
    我司认为项目可以考虑在今年年底开盘销售,但一定要注重考虑项目的形象工作。

    四、价格体系
    根据项目的实际情况和德州地产市场的特征来看,我司建议本案采用"平开高走平收"的价格体系。
    由于项目

www.dichanshequ.com 目前有许多的因素还不十分确定,所以我司设内部预订价格为Ⅹ。
    建 议:内部预定期均价为基数Ⅹ,量为10%;
    开盘均价为Ⅹ+100,量为20%;
    土建完工均价为Ⅹ+200,量为20%;
    内外墙粉饰均价为Ⅹ+250,量为25%;
    现房均价为Ⅹ+300,量为20%;
    清盘均价为Ⅹ,量为5%。
    具体价格调整根据销售情况及市场情况再做一定的调整。

    五、销售现场构想
    销售现场的布置是项目形象宣传中极为重要的一方面,共分为两个部分:
    1、售楼处策略
    作为体现楼盘整体形象的窗口,售楼处位置设置的合理与否,包装效果的优劣将直接影响到发展商的整体形象,同时也是发展商文化内涵与总体实力的直观表现。而我们的目的就是希望通过对售楼处的设置包装来向市场传递一个信息。建议售搂处应该分成六个,区域动线分明,功能区分明确。

    A、参观区:                 

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