XX县城项目操盘密码

    XX县城项目操盘密码
1、 项目前期产品定位及规划设计
    首先应该对当地客户的居住习惯进行分析,不能照搬   一、二线城市的操盘经验而先入为主的去进行规划设计。产品应该是适度超前,例如我们第一个项目只是引入凸窗概念(80CM)、大进深阳台(2.2米)主要户型定位为:80--125平米,事实证明这一面积区间的户型还是很受欢迎的。特别当你开盘时,已经高出当地平均售价500元/平米时,相对同样的使用尺度,较低的总价还是比较容易接受的。

    现在正在做规划的第二个项目,就将步入式凸窗、入户花园(可改餐厅或房间)、内嵌式衣柜等设计理念融入规划设计中。特别是在90平米占70%的这一硬性规定下,面对扎堆的90平米户型,同质化将会越来越严重,这时必须从产品入手,形成具有差异化产品。以产品说话将会使销售更为轻松。

    县城许多客户对于厨房、主卧、客厅的尺度、朝向、风水的要求特别严格。就需要操盘手从每个细节出发,多方权衡以做到户型、朝向、景观上的均好性。而且在设计上尽量避免每套房之间户型、朝向、景观上悬殊过大,以免对尾盘销售带来不利。

    县城客户由于长久以来所熟悉的都是一梯二户南北通透的多层项目,如果对于高层项目在规划设计阶段就需要更为谨慎,尽量选择朝向上较好控制的T字型或板楼作为主要建筑形态。

    在外立面材质的选择上根据我对县城项目了解,选择瓷砖会更为保险一些,并且让客户感觉实用、高档。由于县城客户对于管理费根本没有什么概念,涂料在入住后期的维护上的缺陷将会影响购买。当然选择一些高档涂料(带自洁功能)亦可,但县城当地这些好的材质很难买的到。例如在一二线城市很普通的彩色透水砖、(来自:www.dichanshequ.com)彩铝,到了县城根本就没有见过。

    2、销售准备期、导入期
    县城很多发展商对于营销还是很漠视的,楼书可以没有、户型单张可以没有、效果图可以没有、模型可以没有、置业顾问可以用房嫂代替、样板房那根本就是奢望。这些销售资料及销售的辅助工具对于楼花阶段的销售其实是非常关键及必要的。我还是那句老话:细节决定成败。销售队伍的搭建及培训也必然是销售这个执行环节非常必要的基础,特别当项目均价高于市场平均售价及客户心理预期价格时,就需要通过销售人员将项目的所有核心卖点全部予以展示,进而影响客户进行购买。

    售楼处布置不像一二线城市那么费神,需要讲究一个调调,到这里只需要将展示区、谈判区、交款区合理布局 ,色彩上能够烘托热销气氛就可以了。

    销售文件准备的同时我们应该注意到县城客户对于合同的约束力都没有什么概念,并且每个客户好像都可以与县里的领导粘点亲、带点故。我们需要在认购书中详细注明逾期缴纳首期款的所有严重后果。或则直接取消定金收取的模式,定房直接缴纳首期款。签订买卖合同时强烈建议先由客户签订按揭合同后再签订买卖合同,这样可以尽快取得银行按揭款并对按揭客户提前进行贷款审查,以避免签订完买卖合同,银行又不放款的尴尬。

    买卖合同中双方约定条款的制定也丝毫不能马虎,特别是针对面积、入伙、退房、停车场、架空层、会所所有权等细节需要仔细斟酌。

    县城小有小的好处,造势阶段你只要多立几块立柱、工地围板、灯杆旗、车身广告这些一做,基本上地球人都知道了。虽说整个县城开个车一个小时肯定能兜完一圈,但别以为只要项目在城区,至于在县城东、南、西、北那个方位对于楼盘而言影响就不大了。回答是:No。当地居民对于居住的区域上的要求还是很高的,隔了一个牌楼,当地人就会说那是下乡了、那里都是上来的农民买的等等。让我感觉特别的搞笑。本来就是一个乡下地方讲究还那么多。