房地产项目价格策略与执行案例

房地产项目价格策略与执行案例提要：付款方式：视市场的反应强弱，可及时修正银行按揭及建筑付款前后的比例，以起到价格的微调作用。此时的促销优惠起的是销售调剂作用

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　　房地产项目价格策略与执行案例

　　一、基本准则

　　1、低价位定形象，高素质创品牌。

　　2、以低价开盘，迅速成交，促进资金良性循环，并创造楼盘品牌形象，保证后期最大利润创收。

　　二、说明

　　1、本区楼盘竞争激烈，且本项目产品自身存在的特殊性，如：户型偏大、落后；楼盘忠诚度为0；停工后二次开盘形象受损严重等，故定价不可太高，以保留一点升值空间。

　　2、由项目的"速战速捷"营销策略决定其"低开高走"价格策略，前期定位适中，以利后期提价。

　　三、各阶段价格策略

　　1、第一阶段：筹备期9月20日--10月28日

　　定价原则：以超低价面市，试探市场反映。

　　主要方式：

　　⑴先以内部认购的形式收取小定，为业主保留房号至开盘。承诺开盘前无条件退定金。

　　（2）开盘前认购客户签合同的享受特别优惠，如：一次性付款92折，按揭付款94折，送五通费、契税减半、额外99折、参加开盘后一周的抽奖活动。

　　定价说明：

　　⑴收受客户定金，先期稳定的购买关系。

　　⑵试探市场反映，预估定金客户的心理价位，为开盘定价提供参考，为隆重开盘聚积人气。

　　2、第二阶段：公开期强销期（10月28日--11月28日）

　　定价原价：行情开盘缓慢上升，迅速聚积财气和人气。

　　主要方式：

　　A、基本定价：开盘最低面价为1500元/M2，平均单价为1800元/M2。

　　B、付款方式：

　　⑴一次性付款94折

　　⑵银行按揭：首期二成，八成三十年按揭95折。

　　（3）银行按揭特惠：首期一成，另一成入伙付（或约定时间），八成三十年按揭96折。

　　C、促销优惠：

　　⑴开盘一周内购房享受额外99折

　　⑵参加抽奖活动（详情待定）

　　定价说明：

　　⑴起价于该价位，基本符合本楼盘的"商意中价"定价。

　　⑵起价1352元/M2，有很好的价格性能比，便于能有力的竞争优势。

　　⑶起价不高，日后每阶段升幅50-100元/M2，便于形成价升量涨的动销态势，而且因为升幅空间大，易于随时调控，不至于造成"有价无市"之态。

　　⑷最差单位价格低，其它单元则可通过楼宇差价系数的修正来保证基本的利润空间。

　　付款方式：视市场的反应强弱，可及时修正银行按揭及建筑付款前后的比例，以起到价格的微调作用。此时的促销优惠起的是销售调剂作用。

　　3、第三阶段：持销期、（11月28日--3月28日）

　　定价原则：平稳销售、稳中有升、追求利润最大化

　　主要方式：

　　A、基本定价：起价和平均单位上涨100元/M2。

　　B、付款方式：

　　⑴一次性付款96折

　　⑵银行按揭，首期二成，八成三十年按揭97折。

　　（3）银行按揭特惠：首期一成，另一成入伙付（或约定时间），八成三十年按揭98折。

　　C、促销优惠

　　⑴买跃式送一个车位

　　⑵每天前三位购房者送电器

　　定价说明：

　　⑴付款方式尽量灵活

　　⑵广告强打期：促销优惠应配合付款方式交错出击，此时的促销优惠不再是销售的调剂，而是较为实质性的让利行为，以抵抗其他楼盘的竞争，促进销售。

　　4、第四阶段扫尾期（3月28日-6月28日）

　　定价原价：微利运作，盘活余房。

　　基本定价：起价均价不变。

　　付款方式：

　　⑴一次性付款98折

　　⑵银行按揭，首期二成，八成三十年按揭无折扣。

　　促销优惠：

　　⑴买（特价）房免一年物业管理费

　　⑵买房送全套家用电器或装修

　　⑶一口价

　　定价说明：

　　楼盘接近入伙，应利用销售的惯性通过价格杠杆加速尾楼资金的回笼。

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