房地产售房部培训：团队管理

房地产售房部培训：团队管理提要：沟通的双方通过交谈或其他方式达到意见的一致，需晓之以理、动之以情，如果理智上接受而情感上抗拒，沟通就没有生效。沟通要以情感渗透的方式打动对方，不要强制对方

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　　房地产售房部培训：团队管理

　　第一节沟通与激励

　　一、沟通

　　沟通对于销售工作显得尤其重要。因为销售工作的成功与否，很大程度上取决与沟通的成功与否。销售员之间的相互配合、上下级之间的协调等都需要沟通，缺乏沟通会疏远同事之间、上下级之间、销售员与客户之间的关系。作为销售经理，需要将很大一部分精力用到这上面来，这样才能组成一支团结协作的销售团队。

　　（一）沟通方式

　　1、面对面单独交谈式：这种方式的最大好处是近距离沟通双方的情感，容易让对方从情感上产生共鸣，适合应用于影响面窄的事件。

　　2、电信式：指通过电话或信函的方式进行沟通。电话或信函看不到对方表情，可以有效避免尴尬场面。针对那些性格内向、羞涩的职员，这类职员往往不善言谈，交谈可能效果不会很明显，而用电信的方式，这类职员则可以自由表达。

　　3、会议式：指通过召开会议的形式来沟通。适用于重要事情的沟通，牵涉面较广。

　　4、文件式：指通过发放部门公文的方式来沟通。在问题比较严肃的情况下带有一定的强制性。

　　5、广告式：针对众人进行沟通的一种方式。用告之的方式让大家明白道理，以产生共鸣。

　　（二）沟通原则

　　1、双向互动原则。

　　沟通以互动为前提和目标，双方在思想和情感上产生共鸣。

　　2、接受与实施原则。

　　沟通的最终目的在于让对方接受你的思想、观点、方法，并且同意按照你的意见去做。互动不能以认同为目的，而要让对方接受并实施。

　　3、情感渗透原则。

　　沟通的双方通过交谈或其他方式达到意见的一致，需晓之以理、动之以情，如果理智上接受而情感上抗拒，沟通就没有生效。沟通要以情感渗透的方式打动对方，不要强制对方。

　　（二）、沟通策略

　　1、选定合适的时间和场所。

　　2、营造良好的谈话环境。

　　3、渐进式深入。

　　沟通时不要急于求成，应遵循循序渐进的原则。

　　4、阐明危害程度。

　　注意语气一定要亲切，否则对方认为你在威胁他（她），会适得其反。

　　5、走"曲线救国"之路。

　　在其他方法用过之后如果还没有达到目的，可将对方的亲友请来，或自己放弃。请具有较高威望或职务或对方信赖、佩服的人代替你履行沟通职责。

　　二、激励

　　（一）激励类别与目的

　　激励的方式：奖励与处罚、渗透与诱惑

　　激励的目的是建立被激励方（下属）的工作热情、信心，从而提高工作效率。奖励与处罚都可以达到这一目的。

　　奖励的方式：

　　l精神奖励。

　　l物质奖励。

　　l金钱奖励。

　　（二）激励方法

　　1、度身激励

　　建议要因人而异，对基层职员、如后勤人员，宜采用精神奖励加物质奖励。处罚不宜过重，否则起不到激励作用，还会严重伤害对方。

　　对中层职员、如销售员、主管等、宜采用合理佣金奖励加精神奖励加物质奖励。

　　对高层职员、经理、副经理、高级主管、他们更看重人生价值的体现，宜采用升职、权力、名誉等。

　　采用处罚激励时，注意把握分寸和时间，要照顾到被处罚人自尊，如果问题不很严重，建议采用模糊批评法，如果问题十分严重且影响面广，可以采用书面形式，以起到警示作用。

　　2、激将法

　　指用带有刺激的语言或者反面的话语，鼓动别人去做其原本不想做或不敢做的事情。激将法适合性格急躁、爱面子的人。

　　3、鞭策法

　　采用鞭策激励法、一般是以谈心的方式，谈心时情感较为丰富而脆弱，在这种时候给予鞭策，对方容易接受并且容易改变初衷。鞭策法适合于文化素养比较高的人。

　　4、"曲线救国"法

　　在激励时，不要直奔主题，先谈谈其他对方感兴趣的话题，先将对方的好心情营造出来，让对方感受觉不出你是在做他的思想工作，然后在对方心情愉快时顺势转入正题，这种方法的成功率较高。

　　注：渗透与诱惑是最佳的激励方式

　　要采用渗透与诱惑的方式，经理自身必须具有较高的素质与文化修养，个人的人格魅力要很强，否则无法达到目的。尤其是渗透，经理要在平时的一言一行中起到表率的作用，用自已正确的处事方式，良好的工作心态和精神面貌，来感染销售人员，渗透具有润物细无声的奇妙。其效果往往比其他任何激励方式更好。因为渗透可以改变人，而一般的激励只是一种疏通的手段，很难改变一个人的思想和行为方式。渗透是长期的，而其他激励方式是短暂的、快速的。其他激励方式适合突发事件，如果是非突发事件，建议采用渗透的方式，可以达到比想像中更好的结果。

　　而诱惑兼有渗透与其他激励方式之所长。建议最好采用非利益诱惑方式，如上学再培训机会、升职、参观考察等，这类诱惑虽然没有金钱来得刺激，但能够极大唤起被激励人的能动性。诱惑必须有很强的感召力。

　　渗透与诱惑不带有强制性色彩，通常情况下人们比较容易接受，并且是被激励人自愿接受。所以渗透与诱惑是最佳的激励方式。

　　第二节考核

　　一、考核类别

　　1.按时间划分，考核分定期考核和不定期考核。

　　2.定期考核分为周考核、月考核、季考核、年度考核。

　　3.按内容划分为业务考核、行政考核、服务考核、素质考核。

　　二、考核内容

　　1、销售员考核内容：

　　（1）业绩考核：主要对销售员的销售指标进行考核；

　　（2）业务考核：对销售员的业务知识和专业素质进行考核，包括销售基本知识、销售技巧、谈判策略、对客户的尊重程度和应变能力。

　　（3）纪律考核：对销售人员遵守公司和部门规章制度方面进行考核，包括按时上下班、遵守纪律情况、团结同事、能否按时完成上级交办的工作等方面内容。

　　（4）团队考核：对销售员的团队协作精神进行考核，包括大局精神、合作精神、协调沟通能力等方面。

　　（5）责任感考核：对销售员对公司、对工作负责任的程度进行考核。包括工作态度、积极性、主动性、进取精神等方面的内容。

　　（6）服务精神考核：主要对销售员为顾客服务态度进行考核。包括服务意识、服务方式、服务程度以及是否受到顾客的赞扬和投诉等。

　　2、销售经理考核：

　　（1）销售指标：制定并完成月、季、年销售任务。

　　（2）库存指标：指企业赢利与销售业绩成正比，也就是畅销单元与滞销单元均匀去化。

　　（3）资金回笼指标：保证资金回笼率，及时回款。

　　三、考核方法

　　1、试卷考核：分开卷式、闭卷式。

　　2、会议考核：利用开会时对销售人员相关方面以提问和检查的方式进行抽样考核，会议最能发现真实结果，同时发现问题并制定相应的措施予以改善。

　　3、指标考核：指根据公司下达的销售指标来检查每个销售员完成的情况，指标考核在各项考核总和中所占比例应达到70%--80%，其他各方面占20%-

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