一、客户接待步骤：
1、当客户进入售楼部时主动热情上前接待，称呼：先生/小姐，有什么可以帮忙？
2、礼貌询问客户的来意并为客户提供相应的服务。
3、引导客户坐下详谈，并为客户送上茶水。
4、为客户大略讲解一下楼宇的户型、坐向、特色、配套设施等。
5、向客户讲解正在热销的楼宇，并询问客户的购房要求。
6、为客户选定适合的房子，再对选定的房子加以详细介绍，尽量突出该房子的特点及长处。
7、引导客户到样板房或被选定的房子观看。
8、到达小区应以前几期现楼实景作一个引导介绍。
9、为客户做一份详细的置业计划书并加以讲解。
10、建议客户填写“顾客满意度调查表”并留下姓名、联系电话等，送客至门口。
11、定期跟踪客户并打探客户的购买意向。
二、顾客类型：
针对不同的顾客采用不同的对策，在与顾客接触中可细心推测出其心理活动，以利于推销的进度。一般而言，购房顾客类型为：
1、理智稳健型：
特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被推销员的言辞动摇，对于疑点必详细询问。
对策：加强产品品质、公司性质及独特优点的说明，一切说明须讲究合理有据，以获得顾客理性的支持。
2、热情冲动型：
特征：天性激动、易受外界怂恿与刺激，很快就能作决定。
对策：开始即大力强调产品的特点与实惠，促其中快速决定。当顾客不欲购买时，须应付得体，以免影响其他顾客。
3、沉默寡言型：
特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠外表静肃。
对策：除了介绍产品，还须以亲切、诚恳的态度拉拢感情，想办法了解其工作，家庭、子女、并拉拉关系，以了解其心中的真正需要。
4、优柔寡断型：
特征：犹豫不决、反覆不断、怯于作决定。如本来以为四楼好，一下又觉得五楼，再不六楼也不错。
对策：推销员须态度坚决而自信，采取顾客依赖，并帮助他下决定。
5、喋喋不休型：
特征：因为过份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。
对策：推销员须能先取得他的信任，加强他对产品的信心，离题甚远时，须随时留意适当时机，将其导入正题，从下订金到签约须“快刀斩乱麻”，免得夜长梦多。
6、盛气凌人型：
特征：趾高气昂，以下马威来吓唬推销员，常拒推销员千里之外。
对策：稳信立场，态度不卑不亢，尊敬对方，恭维对方，找寻对方“弱点”。
7、求神问卜型：
特征：决定权操于“神意”或风水先生。
对策：尽力以现观点来配合其风水观，不同的风水人说法也不一，强调人的价值。
8、畏首畏尾型：
特征：购买经验缺乏，不易作决定。
对策：提出信而有力的业绩、品质、保证。行动与言语须能博得对方的信赖。
9、神经过敏型：
特征：容易往坏处想，任何事都会“刺激”他。
对策：谨言慎行，多听少说，神态庄重，重点说服。
10、斤斤计较型：
特征：心思细密，“大小通吃”。
对策：利用气氛相“逼”，并强调产品的优惠，促其快速决定，避开其斤斤计较之想。
三、促成交易的技巧：
1、被客户拒绝的处理方法：
案例：
客户进售楼部，销售人员上前问是否看楼，可以帮你做点什么吗？
有些客户想也不想，就会拒绝“不用了”、“我只是随便看看”。
回答：
1、继续向客户说：“好的，唔紧要，请随便参观，如果有需要我介绍的，我即刻过来。顺便问一下你是不是第一次前来参观吗？如果该客户的漫不经心。销售人员就提出一个建议，如：“今日是展销，有好多优惠的，介绍给你看看等，我们要多忍耐和坚持，多一点观察客户的反应，这样你与客户倾谈时就不怕找不到他感兴趣的话题了。
2、如何完成销售过程最后一个步骤——“成交”：
成交，对销售人员来讲是最紧张的。要握关键有利时机，促成客户落订，主动试探提出成交，留意客户的反应，当客户头脑发热的时候立刻采取行动。我们可以从客户的表情、体态、语言等方面判断出客户购买欲最强的时候，如果拖到第二天，客户对购买的热情就会减退，而且还要浪费时间同精力重新联系。
四、房地产销售常见问题及处理方法指引：
1、逾期办理产权证责任不明确。
很多客户提出逾期办理产权证为何只赔偿1%，是按日计还是按月？赔偿后又
2、业主中途要求提前交楼。
经常接到已购房业主要求提前交楼的电话，特别是楼宇拆排栅后，业主意识认为已达到交楼条件。
回答：
向业主解释达到交楼标准的条件，如：绿化设施必须完善、经过工程验收合格，才能更好地保障业主的权利和利益等。
3、公司可否担保能迁户口。
部分客户购房的主要目的可能为迁户口，如不能迁户口的不会考虑购房，所以有些客户购房的前提会要求本公司写一份一定能迁到户口的担保书。
回答：
对不起！国家规定在今年6月份户口暂停迁移，据消息透露，政府现正统计国家的住户人口和办理智能身份证，所以在短期内户口不能迁移，具体情况还需国家发出政策方可，如果你关注你儿女的读书问题，xx乐意居小学也正在筹建当中，业主可享有优先优惠权。
4、面积差异存在不理解。
对于测绘队测出来的面积，部分业主存在很大争议，面积超出合同需补交房款的业主更认为我公司与测绘队关系好，测出来的面积只有多不会少，为何在测量时不通知我们业主来现场观看。
回答：
测绘队是有资质、有监管的部门，所测出来的图纸必须上交中山市测绘队审核无误后方可盖章，不是我公司与测绘队关系好就能左右到的事，如仍有疑问可请有资格证的其他测绘队重测。由监管部门核准为正确，费用方面：若重测的面积超出允许范围误差面积的，测绘费用由测绘队支付；若在误差范围内的，费用业主支付。以增加公平、公正性。
5、为何要缴交车位物业专项维修资金。
对于住宅物业专项维修基金业主还可理解为何用，但车位无一砖一瓦即不需维修也不需翻新，为何还要收维收基金呢？对此业主感到不理解。
回答：
专项维修基金是用于物业保修期满后，物业共用部位、共用设施设备的维修、更新及改造的资金。如外墙、梯间、走廊、绿化等；共用设施设备：如门禁系统、车场管理系统、配电设备、水泵、发电机、电梯等。专项维修资金有利于物业共用部位、共用设施设备的维修保养，当出现问题或故障时，能加快维修速度，以免因需筹集资金而延长维修时间或造成系统瘫痪。
6、办证费用应由哪方承担。
对于办证的费用部分业主认为应由发展商承担，为此拒交办证费用导致产权证迟迟未办理。
回答：
出示“商品房交易缴款通知书”并讲解通知书上的费用明细，发展商与业主都有各自要承担的费用，如合同印花税及交易手续费是由买卖双方共同承担，土地增值税则由发展商独力承担，根据国家有关规定业主有义务承担该项费用。
7、转让后套内面积与旧合同套内面积不符
一般情况下，业主要求转让房子的，我们销售员会要求业主必须补清面积款及契税款等，告知业主房子面积的测量情况，很多业主表示不明白为何不是按补面积款的面积订立合同，为何转让后的套内面积会无故减少，不是经过测量吗？
回答：
对于面积测量问题，我们可以出示国土局6月份颁发的“最新面积测量方法”给业主看，讲解凡是2003年6月之前备案的合同面积的计算方法是外墙及共墙全部纳入套内面积，而2003年6月份之后备案（包括转让备案）的合同，面积计算方法是外墙的一半纳入套内面积另一纳为分摊面积，所以最后测量的结果是建筑面积保持不变，套内面积减少，分摊面积增大。
8、业主迟迟不过来签合同。
一般情况下，客户认购某个单元并交纳一万元定金后十天内就会过来签合同（认购书上亦明确签合同日期），销售员亦提前一、两天提醒该业主，但部分业主总以各种借口拒签或迟迟不签。
回答：
对于迟迟不过来签合同的客户，我们销售员应耐心向客户打听不签合同的原因，有什么地方我们可以帮忙的，如：出差、回家乡、工作忙、
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