地产培训:与客户接触的六个阶段

◆强调购买会得到的好处,如折扣、抽奖、送礼物等
◆强调优惠期,不买的话,过几天会涨价。
◆强调单位不多,加上销售好,今天不买,就会没有了,
◆观察顾客对楼盘的关注情况,确定顾客的购买目标。
◆进一步强调该单位的优点及对顾客带来的好处。
◆帮助顾客做出明智的选择。
◆让顾客相信此次购买行为是非常正确的决定。
3、成交策略
◆迎合法
我们的销售方法与您的想法合拍吗?
这一方法的前提是:售楼员可以肯定地知道客户的想法。
◆选择法
××先生,既然您已找到了最合适自己的楼盘,那么您希望我们何时落定呢?
在使用提问的方法时,要避免简单的"是"与"否"的问题。
◆协商法
我想在公司的客户名单上也加上您的名字,您认为怎样做能达到这个目的呢?
◆真诚建议法
我希望与您达成协议,我们还需要做哪些方面的努力呢?
如果对方表现出较多的异议,这种方法可帮助售楼员明确客户的主要异议。
◆角色互换法
◆利用形式法
促销期只剩一天了,如果今天不能下定,楼盘价格的提升将给您带来很大的损失。
4、备注
◆切忌强迫顾客购买。
◆切忌表示不耐烦:你到底买不买?
◆必须大胆提出成交要求。
◆注意成交信号。
◆进行交易,干脆快捷,切勿拖延。

五、售后服务--第五个关键时期
顾客咨询有关售后服务的问题或质量时,促销员应耐心听取顾客意见,帮助顾客解决问题,并根据问题解决情况,给顾客留下认真细致的服务印象。
1、要求
◆保持微笑,态度认真。
◆身体稍稍倾前,表示与关注。
◆细心聆听顾客问题。
◆表示乐意提供帮助。
◆提供解决的方法。
2、备注
必须熟悉业务知识
◆切忌对顾客不理不睬。
◆切忌表现漫不经心的态度。

六、结束-第六个关键时期
终结成交是销售过程中的自然结果,在对客户进行销售介绍时,客户一旦暗示他希望获得你的产品或服务,销售员就应该立即准备终结成交。或者如售楼员发现双方的让步都已经达到极限,无法再取得新的进展时,那么就该作出最后的决定--终结成交。
成交结束,或结束整个过程,在这个时刻,应向顾客表示道谢,并欢迎随时到来。
1、要求
◆保持微笑,保持目光接触。
◆对于未能及时解决的问题,确定答复时间。
◆提醒顾客是否有遗留的物品。
◆让客人先起身提出走的要求,才跟着起身。
◆目送或亲自送顾客至门口。
2、备注
◆切忌匆忙送客。
◆切忌冷落顾客。
◆做好最后一步,以期待来更多的生意。
3、终结成交后的要点
销售成功了,成交了。是不是就万事大吉了呢?其实,这只是下一次销售的开始。如果售楼员不能总结这次销售成功的原因和经验,(来自:www.dichanshequ.com)可能这只是一次偶然或孤立的成功。
售楼员应以明白事理的心态知道,销售是一个系统工程,从你入行之日起,你的一言一行都影响你的工作,为了给下一次销售也带来成功,你不妨在终结成交之日自问:
在销售过程中,我是否留意了对价格的保护?
在销售过程中,我是否得到了竞争的情报?
在销售过程中,我是否设法使客户增加了对自己产品的认识?
在销售过程中,我是否明白知道客户不需要的是什么?
在销售过程中,我是否过分注重与客户的私交?

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