［序］
重庆房市，经历了从消费井喷到乱世拐点再到日渐复舒。消费者清醒了、理智了；开发商也少了昔日的盲动。
凤凰城，经历了从《决胜》到《完胜》再到《找圈子运动》。我们也清醒了、理智了——预速则不达！力不到，功不成！
此番Ⅰ期解套，借势实现凤凰城全线售磬。在获取合理利润份额的同时，尽快结束长达近40个月拉锯战……
关键词：完销、利润、借势、尽快
［完销］——目标篇
将凤凰城所有可售物业销售完毕，这是我司对于该项目运营的最终目标。
实物盘点
Ⅰ期
—住宅6750㎡，现价价值2609万元（按套内单价3865元/㎡计）
—商铺3290㎡，现价价值1333万元，其中：
?临街商铺1248㎡，现价价值783万元（按单价6500元/㎡计）
?内部商铺892㎡，估价价值240万元（按单价2700元/㎡计）
?会所商业1150㎡，估价价值310万元（按单价2700元/㎡计）
—车位10个，估价价值73万元（按单价7.3万元/个计）
—小计：4015万元
Ⅱ期
—住宅4960㎡，现价价值2038万元（按套内单价4116元/㎡计）
—商铺697㎡，可望价值418万元（按单价6500元/㎡计）
—车位110个，可望价值770万元（按单价7万元/个计）
—小计：3226万元
?合计：7241万元
住宅明细
表一、Ⅰ期剩余住宅产品明细
户型 套数（套） 总价（万元） 套内单价 （元／m2 ） 建面单价 （元／m2 ）
A型 5 604 4314 3746
C型 2 140 3385 2827
D型 3 224 3722 3209
E型 11 1125 3842 3467
F型 8 466 3740 3387
H型 1 50 3111 2717
合计 30 2609 3865 3428
由表可知：在Ⅰ期剩余住宅中，A型房价格最高（总价、单价）；E型、F型房存量最大。因此，促进A型房、E型房、F型房的销售，将是实现全面售磬的主要目标。
Ⅱ期
表二、Ⅱ期剩余住宅产品明细
户型 套数（套） 总价（万元） 套内单价 （元／m2 ） 建面单价 （元／m2 ）
C4-1 6 396 4127 3403
C4-2 4 266 4150 3422
C5-1 5 331 4140 3414
C5-2 9 588 4086 3369
C5-3 7 457 4077 3362
合计 31 2038 4116 3394
由上表可知：C4栋1号楼、C5栋2、3号楼销售速度相对较慢，成为我们下阶段推盘的主要产品。
<利润>——原则篇
保证项目最终获取合理利润份额是进行产品细分定制的原则。其中：
合理——是指综合项目开发成本及市场价值取向并结合细分产品的优劣态势而确定的价格体系。定价过低，开发利润受损；定价过高，销售进度难以保障。
细分——是指根据产品所针对的目标受众特性以及产品内部的差异化而确立各自的销售价格。细分定制，有利于减少产品之间的内耗，保证各自产品性价比的均衡性。
市场价值取向
周边楼盘（见表三）
表三、周边楼盘情况统计表
名称 建筑形态 总建筑面积 容积率 主力户型/面积 均价 备注
重庆财富中心 多层、小高层 75.00 2.30 三房两厅（118-127平米） 3800 规模优势、价格优势
香山花园 小高层 7.90 3.58 二室两厅（75平米） 3000
棕榈泉国际花园 花园洋房、别墅 80.00 1.20 三房两厅/四房两厅（132-152平米） 4300 规模优势、品质优势
天湖美镇 花园洋房 40.00 1.20 四室两厅/五室两厅（145-157平米） 4200 品牌优势、价格优势
金科?紫园 花园洋房 3500
龙湖?南湖郡 别墅 5300 品牌优势、品质优势
龙湖?水晶郦城 低密度高层 24.00 1.60 三房两厅/四房两厅（103-139平米） 3880 品牌优势
重庆奥林匹克花园 花园洋房、别墅 250.00 1.20 三房两厅/四房两厅（10 8-125平米） 3300 规模优势
枫林秀水 多层、联排别墅 13.91 1.57 三房两厅/四房两厅（158-178平米） 4800
凤凰城核心价值分析
以前：
品牌力：B-。相对于龙湖、金科、和黄、香江国际、棕榈泉、华立等偏弱，与中渝物业各具特色，比其他小开发商强。
产品力：A-。因为地段和特色产品而强势，因
现在：
服务力：通过强化销售现场的接待服务工作，售前、售中服务力得到加强；通过组织系列社区文化活动，售后服务（物业管理）得到进一步深化。因此，项目服务力仍然具备比较优势。
产品力：项目硬件配套日渐完善、精装修样板房完美呈现、现场包装一步到位，加上独特的户型设计和成熟的社区环境而使其具备竞争优势，但因为规模较小而成为产品硬伤。
品牌力：随着周边大盘陆续放量，实力开发商逐步展现其独特魅力而使我项目品牌优势消失待尽。
价格力：因为与金科、龙湖、棕榈泉的产品价格处于同一层面，加之有财富中心、水木青华、清河湾等产品相对低价入市而使得我们项目在价格定位上处于尴尬境地而显弱势。
因此：
在保证合理开发利润的前提下，调整价格策略是提升项目核心竞争力的有效举措。通过价格的调整减少产品内部的竞争，提高性价比，使项目核心价值感由B上升为A，从而保证其具有更明显的比较优势。这样才能保证尽可能快的全线完销，保证在龙湖、金科、棕榈泉、奥林匹克……虎视眈眈之下成功“逃脱”。
价格调整
A户型
编号 套内面积M2 建筑面积M2 价格（元） 套内单价 建面单价
A1栋1单元11层 295.75 339.73 975975 3300 2873
A1栋2单元11层 278.77 321.78 947818 3400 2946
A2栋1单元11层 278.77 321.83 947818 3400 2946
A3栋1单元11层 273.46 314.62 999989 3700 3178
A3栋2单元11层 273.46 314.62 999989 3700 3178
小计 1400.21 1612.58 4871589 3479.185 3020.991
C户型
编号 套内面积M2 建筑面积M2 价格（元） 套内单价 建面单价
C1栋1单元10层2号 206.88 247.73 662016 3200 2505
C2栋2单元10层1号 206.88 247.73 662016 3200 2505
小计 413.76 495.46 1324032 3200 2672.329
D户型
编号 套内面积M2 建筑面积M2 价格（元） 套内单价 建面单价
D2栋1单元1层1号 218.23 252.54 698336 3200 2765
D2栋1单元1层2号 191.53 221.65 612896 3200 2765
D2栋2单元1层2号 191.53 223.11 612896 3200 2747
小计 601.29 697.3 1924128 3200 2759.398
E户型
编号 套内面积M2 建筑面积M2 价格（元） 套内单价 建面单价
E1栋1单元3层1号 246.98 273.7 740940 3000 2707.125
E1栋1单元1层2号 231.47 256.5 740704 3200 2887.735
E1栋1单元3层2号 332.77 368.75 965033 2900 2617.039
E2栋1单元3层1号 246.98 273.7 740940 3000 2707.125
E2栋2单元3层2号 246.98 273.7 740940 3000 2707.125
E2栋2单元1层1号 231.47 256.5 833292 3600 3248.702
E3栋1单元3层1号 246.98 273.7 740940 3000 2707.125
E3栋1单元1层2号 231.47 256.5 833292 3600 3248.702
E3栋1单元3层2号 332.77 368.75 998310 3000 2707.281
E3栋2单元3层1号 332.77 368.75 998310 3000 2707.281
E3栋2单元3层2号 246.99 273.7 740940 3000 2707.125
小计 2927.63 3244.25 9073641 3099.313 2796.838
F户型
编号 套内面积M2 建筑面积M2 价格（元） 套内单价 建面单价
F1栋3单元1层1号 132.33 146.16 463155 3500 3168.822
F1栋3单元2层1号 135.71 149.89 407130 3000 2716.192
F1栋3单元3层1号 135.71 149.89 407130 3000 2716.192
F1栋3单元4层1号 218.53 241.36 699296 3200 2897.315
F1栋4单元1层1号 132.33 146.16 476388 3600 3259.36
H户型
编号 套内面积M2 建筑面积M2 价格（元） 套内单价 建面单价
H1栋2层1号 162.19 185.66 470351 2900 2533.4
小计 162.19 185.66 470351 2900 2533.4
合计 6749.64 7609.85 21706533 3215.954 2852.426
Ⅱ期
单元 C4-1 C4-2 C5-1 C5-2 C5-3
C4-1-11-1 C4-1-11-2 C4-2-11-1 C4-2-11-2 C5-1-11-1 C5-1-11-2 C5-2-11-1 C5-2-11-2 C5-3-11-1 C5-3-11-2
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