房地产销售是一场硬仗,整体策略部署会不会因为战术调整而成为“漂亮的墙纸”?我们承认销售成功“一切在于操作”,我们更坚持“操作的前提是策略”。
本报提供了整套通往成功之路的整体策略。从中让操盘者可以掌握销售策略规划以及详细程序。
策略A:销售管理基本职能
不论是在最高、中级还是一线管理职位,销售管理者都要履行如上图中所示的六种基本职能。它们是:
计划―勾画出为实现组织的目的而需建立的目标、政策和步骤的大概轮廓(包括预测和制定预算)--如本报前几刊《职业操盘》中已讨论过的那样--并且建立组织设计和结构。
组织―建立起一个管理结构,通过这个结构可以定义、细分和协调工作活动以完成组织目标。这包括定义销售队伍的秩序、活动和市场。
人员配备―在组织内部,吸引、雇用和留住一支有效的销售队伍。
培训―决定采用什么方式、由谁、在何地和何时进行培训。
指导―以领导的身份积极地、劝说性地同人们谈及激励和报酬。
评估―把实际业绩同计划的业绩目标相比较,决定在目标没有达到时是否采取改正行为,以及在目标达到时是否继续使用相同的方法。
一线管理者们,如负责雇用销售人员的分区经理,要比高层的管理们花更多的时间指导销售人员。相对而言,最高层销售经理则要将更多的时间用在计划和组织工作上。
策略B:制定销售队伍计划
一家公司的公司级管理们,包括全国销售经理在内,为公司制定出销售目标。如前面中所讨论过的那样,市场营销部门制定出帮助公司达到其销售目的的计划、战略和战术。接下来,销售队伍为达到他们的销售目的和定额也制定出计划、战略和战术。
策略C:对销售队伍的激励
销售经理是分两个层次来激励销售人员的。第一个层次来激励单个推销员,第二个层次则是激励整个销售队伍。在这两个层次上,经理都应该确定需要给予多少激励,才能使销售人员成功地实现指定的工作目标,他们还应当确定哪种激励方式最适合眼前的情形。最后,他们应当好好设计出一个同其他管理活动相协调的激励计划。
激励这个词最初是从拉丁词“movere”演化而来的,意思是“移动”,但后来扩展到包含各种引起人类行为的因素。我们可以把激励定义为:激发、强化和引导人们为实现某一时期的工作任务而做出的努力,并使这种努力坚持不懈。销售经理通过制定一个激励组合来努力加强对销售人员的激励,使他们能高水平地完成自己的本职工作。
1、激励组合,认真选择你的组合成分
销售经理应该怎样去激励销售人员?翻阅一下销售管理的书籍,我们可以看到被称为激励组合的五大类因素。销售经理们使用如下图表中所示的这些因素来激励销售人员。每类因素的例子如下:
基本报酬计划:薪金、佣金、附加福利。
特殊物质刺激:竞赛、红利、旅游。
非经济奖励:成就奖、挑战性的工作任务、精神奖励、表扬、承认。
领导技能:领导风格、个人接触方式(反馈)、全国、地区、分区会议―个别会议―信件、电话―联合销售访问等。
管理控制程序:业绩考核―定额―报告
从报酬开始,本报逐个讨论这五类因素。
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受到奖励的行为对销售队伍的成功起着最有效的作用。设计和实施一个有效的销售奖励制度与销售队伍的成功水平直接相关。
对销售业绩基本上可以用三种方式进行奖励。这三种方式可以在任何一种类型的销售组织里使用。这些相互联系的因素是:
1.直接经济奖励,如功绩加薪、红利、佣金、竞赛、退休计划、保险以及其他形式的经济鼓励。
2.事业的向前发展,如分配到更大的客户和销售辖区、在组织内获提升,以及参加培训和夜校等形式的个人发展机会。
3.非经济报酬,如感谢宴会、小礼品、成就证书、销售简讯上的特别报道、纪念品,以及特殊团体的会员资格。
虽说销售奖励制度并非是激励销售人员的惟一方式,它却是最为重要的。
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