从狼的围猎分析大项目销售策略

    在《狼图腾》中对狼群围猎有极为详细和生动的描写,并给予了极高的评价,甚至引申到所有游牧民族之所以善战,都学自于狼。从狼群围猎中,我们也能得到一些启发,用在工作中。

    狼群大规模的围猎,在《狼图腾》中有两次详细的描写。一次是开篇的毕利格带陈阵观察狼群围猎黄羊群。第二是狼群围捕军马群,并使整群军马全军覆没。从这两次围猎中,可以总结以下几个特点:

    1.充分准备,制定战略:

    狼群绝不贸然出击,而是耐心观察对手情况、地势、天气等因素,综合考虑并充分利用,并形成完整的围捕计划和策略。

    『点评』:打一个项目之前,考察客户需求、决策链、立项情况、资金使用情况、项目可能的周期、对手情况、合作伙伴,以及公司内部资源(包括技术资源和关系资源)情况、公司高层态度、销售调动资源的能力、公司应变能力、对投入(包括时间、人力和费用)的承受能力等等。

    这些因此考虑清楚之后,制定销售策略和计划。我们哪一次项目失败,是将上述因素都考虑清楚,都做好准备之后发生的兀棵挥小?br> 

    2.选择最佳时机:

    狼群是选择时机的天才。出击总是在对手最薄弱的环节,最没有防备的时间和地点上,在时机最成熟时一击得手,老辣而果决。

    『点评』:狼能为等待一个时机而在草原上一动不动趴上一天。我们在项目过程中,掌握出击的时间和节奏至关重要。销售最痛心疾首的回忆莫过于自己跟了半年,打了半年的单子,被对手在投标中翻盘。主要原因固然可能是上述第一项工作中就有失误,但出击时机没有把握好,如过早暴露实力,后劲跟不上,失去神秘感等等,也能造成项目的彻底失败。什么时候撒鹰,是能否抓住兔子的关键。

    3.充分利用外界条件:

    两次狼群的大胜,都充分利用的地形,将羊群和马群逼入绝地,无处可逃。在围歼马群过程中还充分利用了天气(白马风,马群最混乱,人最难管理的时候)。

    『点评』:狼群围猎,与其说是猎杀羊群马群,不如说是充分利用各种客观外界条件(天气、地形),将猎物逼入绝境,全体自杀。高级销售,个人的能力永远是有限的,怎样利用外界的客观条件(如国家政策,客户内部关系博弈,合作伙伴的力量)来实现自己的销售目标,是需要精心研究的。利用好外界条件,可以以小搏大,用一力而全十功。

    4.高度的团队合作:

    在狼王的指挥下整个团队不但行动高度统一,步调一致,战斗纪律极为严格,而且在关键时刻富有自我牺牲精神,牺牲个体来换取整个战役的胜利。

    『点评』:销售过程中,销售人员必须是真个战役的总指挥,必须说一不二,统一调动公司资源,指挥售前技术团队。没有严格的作战记录和团队协作,政出多门,七嘴八舌,一个环节上出问题就可以导致整个战役的失败。

    曾经看到一个厂商,销售调来公司的副总(技术支持出身)和客户交流,只因这个副总在销售策略上说了一句不同意见,导致合作伙伴对该厂商销售的能力产生了不信任,就转而和其他厂商合作。

    又有,在一次讲标过程中,销售根据整体情况,确定了重点要讲的内容和要提交的文档,但技术总监反对,最终销售的意图没有贯彻,导致项目的被动。

    5.狼子野心:

    这两次围猎,狼的野心之大,令人印象深刻。每次都是以全歼为设计战略的出发点,并能通过上述四项工作之后,最终达到全歼的战略效果。

    『点评』:心有多高,舞台就有多大。一个销售敢不敢去碰一个大项目,敢不敢蛇吞象?象狼学习吧,只要有机会,在充分做好准备之后,搞定大单!抓田鼠不是狼的本职,围捕整个马群才是生活的意义!