价格稳定原则。在低开高走的营销全过程中,可以发生价格的阶段性变化,但对每个阶段的每顾客的成交价格是基于统一标准制定的。比如折扣、优惠赠品,对每一消费者皆一视同仁,这就是"稳定原则"。
(2)采取三种方法。
折扣价法。主要有先进折扣和数量折扣,消费者若能及时付现或提早付现,销售给予折扣,这种方式可增加卖方的变现能力,避免发生呆账。当消费者大量购买时,则予以价格上的优惠,房价总量金额巨大,而且每人所需有限。在一般情况下为只要一次购买两户即给与数量折扣。
" 一房一价"法。一个楼盘每套房子各有不同状况,故产生不同的价格和使用价格。同样户型,由于在层次、朝向等方面的因素,他们的差价是客观存在的。分析每平方米单价的合理行情,要根据面积、朝向、视野等情况,采用加权点数法而确定不同的定价。朝向差价:一般
的东南坐向较贵,西南坐向较便宜。楼层差价:(高层)一、二、三层较便宜四至七层几顶层可适当提价,而八层以上较贵些。视野差价:视野较佳、景观较佳为贵,面临街或采光较暗的便宜。存在层高、朝向、布局及视野等缺点的产品,即所谓特价方可以廉价的姿态出现来引导消费者购买。
心理价法。心理价法亦成奇数法。根据心理学家对消费者购买心理的研究调查,某广场每平方米房价1888元要比每平方米2000元对消费者有更多的吸引力,相差虽仅112元,但消费者有'1000"与"2000"之差别。
(3)一步一个脚印,按部就班。
开盘成本起价。在充分考虑市场行情及竞争激烈的基础上,以成本起价作为来盘价有以下几点好处:第一,地产商虽无利却不亏本尤其是在市场不景气,竞争激烈的情况下,生存比利润更重要。第二,成本价一般都低于市场价,有较大的市场占有率。第三,有良好的开端。
中后期微利提价。经过一段时期销售,消费者对楼盘有了充分的认识,加上工程物业进展越来越显示优势,这时进行适当的提价,但这种提价必须慎之又慎,必须是渐进的、平稳的上市。要小幅的递增,一般每次涨幅不超过3%。
时机选择。当某个楼盘出现抢购,价格走高是大势所趋,不可避免时,即使提价能取得更好的收益。提价要精心策划、高度保密,才能取得出奇制胜的效果。但在提价后要加大对已经购买的业主的宣传,让其知晓所购物也已经升值,他们会向亲戚朋友宣传,起到口头传播的作用。
提价幅度适中。低开高走策略若提价速度过快或幅度过大,会使购房者停滞望观,后期预留的提价空间较早失去,从而让竞争者抢走顾客。消费者对价格的细微变化都是敏感的,如某楼盘外销转内销,以1050元重新推盘后,引起市场轰动,购房踊跃,但但小幅提升到1250元时,马上出现为其二周得停滞期,此后才慢慢接受这价格。一般来说每次提价应不超过总价的3%,房价比周边楼盘高出30%以上时,必须说明大幅度提价的理由,否则顾客会有所顾忌,反而不敢购买。
(4)低价开盘两种模式。
随着个人购房者渐成主流,不少发展上迅速做出了以应底价开盘。据有关人士介绍,底价开盘可分为两种模式:
①开盘起价低,均价也低。随着项目工程进度的推进,项目起价、均价微调。
应当说,这种定价策略是多数项目所采取的。开盘时总体售价低,一是处于宣传目的,想让更多的人知道这个项目,让市场传播速度加快。这种让利行为实际上相当于地产商为自己做了一个广告;二是在尚未开工时购房的客户,比工程进度已达到后期的客户承担的风险大些,因为他买的纯粹是期房,工地可能连一根钢筋都没有,因此它理应享受更多的优惠。
②开盘起价低,均价高。仅有几套房子走低价,随着楼层递增,售价快速窜升。
这种定价策略,带有过
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强的宣传目的,但并没有真正的让利给购买者,
这样真正到实地寻价的购房者,会有一种很强的失落感,觉得这个项目的定价没有遵循诚心原则。从另一个角度看,低开高走带有过强的试探性,表明地产商对项目的信心及走势判断没有系统掌握的能力。
底价开盘时至第一次面对消费者时,以低于市场行情的价格公开销售。若一个楼盘面对一下一种或多种情况时,低价面市将是一个比较明智的选择。
产品的均好性不强,有没有什么特色。
产品的开价虽然有许多的外部因素,但自身的条件仍是最根本的。一定的价格在绝大部分情况下总是对应着一定的产品品质。(来自:www.dichanshequ.com)如果一个楼盘的地点、规划、户型、服务等综合性能和其他产品比较,不但没有优势,而且还有或多或少的劣势,价格的定位不与之匹配,则其定位的基础就不稳固,降价的趋势是理所当然的。
楼盘的开发量相对过大。
地产是一个区域性产品,而区域性客源不但是有限的,而且是喜新厌旧的。吸纳量的相对过少,造成销售时间拉长。若不经过精心策划,各种危机便会孕育而生。譬如,深圳后海大道某项目,总建筑面积6万多平方米(按每单元100平方米计算、约630套).房屋价格至少在5800元/平方米以上,主力总价则在62万左右。以类似楼盘的销售情况分析,月销售量能够达到25~30套已是不错的行情。即使这样,整个项目的完成也要两、三年的时间,销售周期将自然会拉得很长。据此判断,这个项目开发量已经过大,若是一位的高价定价,即使某个阶段会风光,但销售最后,则必死无疑。
楼盘单价过高,超出当地主流购房价格。
深圳特区内目前地产市场的主流价格基本上是在6000~7500元,如果一个产品的单价超过7500元,便偏离的主流市场,客户的需求相对有限,在有效需求不足,产品没有特色的时候,开盘面世,尤其应该谨慎。
市场竞争激烈,类似产品过多。
在1~2公里内,如果面对的是类似价格类似产品有超过4个遇上的市场环境,产品定价则应该以增强产品竞争力为主。否则大量的广告只是替他人做嫁衣裳。虽然吸引了不少客户,但客户在决定购买之前,必然会与周边楼盘做一比较,如果你的产品没有什么特色,价格也不吸引人,客户就会流失。
上述情况下的低盘开价是一个好的策略但不是绝对的保证。正如任何决定都有利有弊一样,低价开盘也不例外。
(5)底价开盘的有利点。
①便与快速成交,促进良性循环。价廉物美是每个消费者的愿望,以低于航行的价格开盘,肯定能吸引相当一部分客户的注意。但客户在对产品进行了解,确认事实后,便很容易成交,不但意味着企业创立的开始,而且还能促进士气,以良好的精神状态开展日后的工作。此外大量的客户上门,即使没有成交,也会营造出现场热烈的气氛,创造楼盘良好的形象。
②便于以后的价格控制。低盘开价,价格的主动权在发展商手里。当市场反应热烈时,可以逐步提高销售价格,形成热销的良好的局面;当
市场反应平平时,则可维持低价优势,在保持一定成交量的情况下,静观市场的反应。
③便于内务周转,资金回笼。有成交便有资金流入,公司的运转才能形成良性循环。特别是在市场不景气时,与其守着价位让银行吞噬,不如自己果断断臂寻求生机。
(6)底价开盘的不利点:
①首期利润不高,抵御市场行情的首家往往首期利润不高,有的甚至没有利润。但发展商如果因此将主要利润的获取寄希望与后续调价上时,也应谨慎从事,因为低价开盘后,如果价格调控不利,譬如蛋价升幅国大,或者升幅节奏过快,都可能对后续到来的客户造成一种阻挡,从而造成销售呆滞的局面,不但让愿选设定的利润期望落空,而且会抵消已经取得的销售佳绩。
②楼盘形象难以提升。高价位不一定代表高品质,高品质是需要高价位来支撑的。低价开盘,作为局部的促销活动影响不大,但若作为公司的一项长久的策略,侧必然会影响楼盘的档次定位和实际运作。
(7) 低开高走有如下四种结果:
因为开始的定价比综合的均价低,有的相差1000元左右,这就有可能影响物业的档次,给人一种"便宜没好货"的感觉。
由于公布的价格比消费者的心理价格低,给消费者以实惠感这样容易聚集人气。
由于价格低,消费者或投资者已经知道了发展上"先高后低"的策略,其中包含着市场机会和升值空间,容易成交。
先高后低实现了前期购楼者的升值承诺。发展商容易形成口碑。
3.高盘开价
高盘开价是指楼盘第一次面对消费者时,以高于市场行情的价格公开销售。若一个楼盘面临的是以下几个或多
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个的情况,不采取高价策略多半是基于一些非销售因素的考虑。
(1) 高价开盘的楼盘特点。
①具有别的楼盘所没有的明显特点。
楼盘的特点是楼盘的卖点之一,譬如有最先进、合理、经济的户型设计;有其他楼盘所没有的付款方式、产品配套等。这样的楼盘突出了市场的思维格局,代表了地产的发展方向,容易给客户以最新的购买享受,即使定价较高,也会受到客户的欢迎。
②产品的综合性能上佳。
高单价大多对应高品质,当楼盘没有什么特别的优点时,只要地点、规划、户型、服务等产品的综合性能为客户所接受,他所提供的产品品质与客户所能接受的心理价位相符,甚至略高,也便于高价开盘,。
③开发量适合、发展上信誉好。
如果一个楼盘的价格在当地的主流价格范围内,产品的开发量适合,基本上在一年内能销售一空。并且公司的品牌响亮,市场需求大,高价开盘完全有市场基础
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