房地产的销售秘笈

房地产的销售秘笈提要：每一个房地产项目都不一样，而且房地产不可能是一个标准化的产品，它只能说是里面的组件，什么工业化的生产可以达到标准化

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　　第一招』把握进入市场的时机及入市策略，创造热销局势。

　　『第二招』如何做好入市前的产品的定位工作。

　　“金字塔理论”

　　人的存在导致对住宅的需求，有住宅的需求就导致房地产市场的存在，房地产市场的需求是多层次的，这样需求层次形成了“金字塔”形分布。在“金字塔”里各个层次之间有一定的比例，每一层次的冷与热，是由供求关系决定的，即它是一个旺销的产业；且它的需求是多层次的，有比例的需求，同时它又是一个个案的市场。

　　“汽车灯理论”

　　汽车有远灯和近灯之分，发展商对自身与项目的开发的关系是汽车远灯和近灯的关系，首先我们要开远灯，先看清楚方向，之后就该开近灯，照亮自己前进的道路，即摸清楚自己的项目，在项目前期里车应该怎样开，对项目作一个准确的判断并操作好，这对于中小型开发商来讲尤为重要。

　　如何进入市场

　　我们必须对天时、地利、人和有充分的了解。

　　天时指自然条件，如气温、气候、降雨等。地利指个案或项目所在地点相对竞争的条件、区位、产品、价格等。人和指政治与社会经济相关的一些条件，如财经环境，相关政策、政治活动等。如果我们对这三者能够较好的掌握，那销售的风险就会大大地降低。

　　三种入市策略

　　率先上市的策略，可以夺得先期的优势，较多用于竞争对于的产品与本身项目较为相似的时候。

　　同步上市策略，可以使几个项目共同分担促销的成本以获得产品互补的优势，较多用于竞争对手与项目之间的差异化较大的时候。

　　延续上市策略，就是在同一个区域，其它个案公开之后观察其优缺点，以获得修正产品自身缺点的机会，并可多了解或探知它们的规模，获得降低风险的优势，多用于项目的规模比较大或是产品有特殊性的时候。

　　如何做好产品定位

　　产品定位是设计产品和行销组合，使它对目标购房者产生效果以达到降低市场销售风险或创造更多利润的工作。

　　在实际操作中，产品定位的工作包括三个方面：第一，必须确认公司的项目在区位、规划、品牌、技术、价格等方面相对于竞争对手来说有无差异以及差异的大小。第二，必须选择一些标准判断哪种差异在上述的差异中是较为重要的。第三，必须对目标购买者将这个项目所拥有的优势加以推广，并加大在消费者心目中的差异程度，以获得竞争的优势。这个过程称为有焦点的产品定位策略。

　　在实际操作中，我们要避免四程定位的错误，一是定位模糊，二为定位过火，三为定位混淆，四为定位失真。

　　兵法曰：故经之五事一曰道二曰天三曰地四曰将五曰法。

　　销售秘笈（II）

　　『第一招』深入认识房地产全程系统营销的市场定义。

　　『第二招』把握营销中真正的结点问题，招招重拳出击。

　　『第三招』领悟大型住宅项目开发的结点处理。

　　房地产营销不只是挖掘卖点

　　我们往往认为环境好就是它的一个卖点，交通方便是一个卖点，配套齐全就是一个卖点，这么一整，整出十几个卖点，这时候往往就不存在卖点了。实际上，卖点就是对你的项目一个综合性的高度概括。

　　房地产是一种过程产品，非标产品

　　每一个房地产项目都不一样，而且房地产不可能是一个标准化的产品，它只能说是里面的组件，什么工业化的生产可以达到标准化，所以我们认为只有一种——过程精品才能应对市场变化。

　　房产项目的“木桶原理”

　　木桶是由一条条板做成，哪条板最低，最后的水位就与那条板对齐，也就是说这个项目若存在明显的缺陷，某一个致命的缺点，那你这整个项目就下来了。

　　目标客户群的锁定

　　你选一块地，你想服务于哪个客户群？我们在实际操作中，发现发展商老想服务于大众，事实上，一个项目的开始，你一定要投入相当大的精力去做市场调研，锁定某一个群体。

　　规划取向

　　营销其实说白了，就是卖一个适销对路的商品，一个比较恰当的商品，你也不能说是最好的商品。

　　在项目决策阶段，就应该把项目的风格，环境取向给定下来，这样，下一步的规划设计才有的放矢。

　　形象定位与卖点整理

　　如果有一块地，你自己开发一个项目，你会对它的规划取向有一个定位，然后给合自己项目的优势也要给它一个形象定位。

　　所谓卖点，就是真正能够吸引客户的这个产品的特点，它可能是综合的东西，也可能是某一方面的东西。

　　兵法曰：故善战者之胜也，无智名，无功勇。故其战胜而不忒

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