谈谈操作中高档区县（楼盘）项目的心得

谈谈操作中高档区县（楼盘）项目的心得提要：关于进入新市场时的包装及知名度的打开（包装要大气、强势，能彰显KFS实力，吸引关注。身价是你喊出来的，造出来的

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　　谈谈操作中高档区县（楼盘）项目的心得

　　随着外来开发商增多、大盘、品牌时代的到来，主城房地产市场竞争的越来越激烈，中小开发商纷纷争夺郊县蛋糕，而我们代理商也追随到了二、三级市场。本人曾操作过一中高档区县项目，在这里说说自己做中高端区县项目的心得，大家多提意见，一起探讨。

　　一、关于进入新市场时的包装及知名度的打开（包装要大气、强势，能彰显KFS实力，吸引关注。身价是你喊出来的，造出来的。

　　1、自己红线内围墙外围作“灯箱广告”（此灯箱非常规灯箱，实则一根杆，杆中上端左右做广告牌,，夜间不用亮），自己的地块只需付出制作费。

　　2、围墙及围墙广告围住凌乱的工地现场，大门处围墙广告做入口景观效果图。（通往高档景观住宅区之路）

　　3、租用干净拱门、气柱长期放置。

　　4、户外效果并不是太明显。如要考虑户外，则考虑进城必经地、中心区一语中的的广告语：如××晚会；零首付。。。。

　　5、如条件允许，先期在外围做一部分样板景观。提议最好种植大颗、名贵的树种，如榕树，而不是小树加草坪。当然，这在规划设计时就必须考虑，要做到一致。

　　二、前期宣传：

　　1、在人流集中地长期放置两个星期的宣传展板同时派发DM单，期间最好有两种不同的宣传主题，强调的东西不要太多，要主题突出，如第一周：×××地产商强势进入，或××强势登陆等，配以景观效果图、售房热线。。。。。第二周：对即将展开的推广进行宣传，如××日在×××奉上×××晚会，并公布优惠（关于优惠稍后会有提到）。

　　2、选择当地人流最为集中之地，做一次轰动的亮相文艺晚会（邀请政界要人讲话，利于政府之力树立良好形象），活动一定要雅俗共赏。并提前一到两个星期在人流集中地通过展板作宣传，吸引关注。活动越热烈，人们对活动本身的关注便越强，所以现场派发DM单必不可少，只要有东西拿，他们一定感兴趣，这在不发达的二三级市场体现的更为明显，通过DM单派发及展板展示能迅速的打开知名度。当然，这些人也许大部分不是你的目标客户，但你目前需要的是在更为广泛的人群中获得认识，通过他们的口去告诉更多的人。有更多的人知道，将会为你赢得更多的来访客户。

　　3、新闻中投播形象广告会让你收到较好的效果，如果你的客户是对本地新闻较为关注的人群的话。如医生、教师、公务员、生意人。。。。（而这一种宣传形式及方式的选择则主要针对目标客户）

　　4、不定期通过电视专题广告汇报你的工程进度及当期宣传重点，大型的文艺晚会后，不会就断了线，一定要把握好延续性。

　　三、关于价格面世前优惠，诚意金   （前提：前期宣传要把握好大气、有实力的形象，要让购买者有信心。）

　　1、人们都有求实惠的心理，特别的考虑精细的女人们。如准备放300套房屋出来，排位80名以前的享受5000前优惠，排名81—150享受3000元，排名150—200名享受2000元优惠。只要你前期感觉造的足，客户信心较好，此时的优惠在他们心中并非降价。

　　2、同时，你的诚意金要少，如500元即可，可转让、可退。优惠及诚意金的目的是留住更多的客户等待你的开盘，而不是早早的去别处购买了。等他日价格出来了，选了房就不能退了。

　　而花500元就可以买到这么大份额的优惠，会让你交纳诚意金的客户较多。选房当日的人越多，现场越热烈，则越会刺激更多的人下定。

　　四、关于规划设计、户型、关于其影响到的价格

　　如果当地客户能够接受小高层，那么也必然能接受高层。同样的地块，你一定要争取较高的容积率，建设人口密度高，但建筑密度低的住宅。同样的地块，更多的可售面积会为赢得售价可比竞争对手低100—200元的空间。在区县，中高端楼盘，价格还是第一位的。

　　其实就是主城前两年走过的路线，随着区县开发脚步的越来越快，价格会高出人们通常认为的心理价位（本项目所在市场，初期进入时人们买四五百元一平的房子，而现在，价格已经是1300---1400了），所以说，你要有较高的容积率，要有大中结合的户型，同时，户型要多变，如空中院馆、入户花园、衣帽间。。。。

　　五、谈谈中后期推广

　　区县区别于发达主城还是一个很大的特点，就是主城的人们来自于五湖四海，互不认识的居多。而在区县，人们有固定的邻里关系，亲友关系。所以说，真正的口碑传播、老带新最好操作的便是二级城市，也会让你尝透甜头。

　　本项目在选房后，热销后，积累的客户是越来越多，我们针对他们做了三到四次邻里活动，包括出游，小区绿化、泳池面世后的社区内活动，包括篝火晚会等形式。是屡试不爽，每次活动第二、三天或当周都能有平均每天6套左右的成交，这在平时，是没有的。这一是口碑宣传的作用，二是其他消费者信心增足的作用。人们发现：除了他买的产品，他得到了更多的服务，更多的附加值。。。。不用我让他去宣传，他自己便是乐此不疲，觉得买的值，自然会去讲。

　　当然，活动也要有一条主线，本项目一直冠以的主题是“邻里节”。

　　活动的推广费用不会增加你太大的压力，有了活动的效果，我们通常顺势涨价。同时，回款的加快也减少了KFS的银行还货压力。

　　六、关于老带新：

　　到了中后期，老带新就更得好好利用了。不要做常规的物管费，我建议可以采取送提货卡、年货卡的形式，300---500元。每一次刷卡，都会强化一次本项目在老客户心目中的印象，都会刺激他带来更多客户，获取免费购物卡的欲望。

　　今天只说这

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