商业物业营销七个误区

    返租销售风光不再,已不是万能的促销法宝,用得不好只会适得其反,投资者固然难以收回投资,发展。商也不可能独善其身,将会受到更大的负累。所幸的是,政府最新的

www.dichanshequ.com 房地产销售管理规定已禁止了以返租方式销售。因此,商铺的营销应以市场定位为主,作为一个成熟的发展商,绝不应该把商铺销售的希望寄托在返租或类似返租的促销噱头上,只有勤练内功打好基础,真正把项目的规划、经营、管理做到位了,销售自然就不成问题,商场才能真正持续旺起来。

    误区五:先租后卖,租得好就会卖得好

    “先租后卖,租得好就会卖得好”的论调,并不只是个别发展商或营销策划人员的观点,这个观点在市场上具有普遍性。因此,发展商在商铺销售过程中,商铺招商与商铺销售几乎同步进行,甚至招商进度比销售进度还要快,通过招商锁定租金,锁定租期,然后再出售商铺,因为可以明确告诉项目的目标客户,商铺的租赁价格是多少,投资者需要8年或10年就可以收回全部投资,然后便可以坐享其成,投资者又何乐而不为呢?这种方法在理论上并不存在什么问题,似乎是一个相当完美的方案,商家、投资者、开发商各得其所。所以发展商喜欢采用先租后售的方式来销售商铺,推出所谓的“带租约发售商铺”,作为项目的市场竞争手段。

    “先租后卖,租得好就会卖得好”的论调具有片面性,我们都受到市场的许多表面现象所迷惑,有些承租力强、租金价格较高的项目,对于投资者来说,收铺之日正是收租之时,投资回收前景相对乐观,带租约的商铺较之无租约的商铺相比,销售效果较好。但在广州,不少的发展商将连租约的商铺推向市场进行销售,销售情况却不甚理想。分析其原因,我们可以看到,买家投资商铺的目的主要在于升值,先租后售却存在这样的弊端:一方面,已经出租的商铺局限了商场的经营范围,商场被定型,可控制的变化空间不大,如果市道好,商场的经营好,租金有保证,客户的信心尚可,但一旦商场经营不好的话,商铺的市场前景一片暗淡,对于客户吸引力无疑是零了,销售就无从谈起了;另一方面,已出租的商铺也对租金价格水平定性,局限了商铺的投资回报空间,目标买家只能接受一个较为确定的租金价格,如果该租金价格与投资者的心理价格相差较大的话,买家对于商铺的价值将不予认同。

    鉴于这两方面的影响,销售已出租的商铺并不是没有难度,商业物业的目标客户和潜在客户本来规模就很小了,在这一小范围内找到合适者,难度就更大。另有一些发展商一开始就打着销售商铺赚钱的如意算盘,当商铺销售不理想时,实力不济的发展商只能看着项目烂尾,稍有实力的发展商就会自己先招商、先经营商场,等市场状有所好转时再伺机推售,这样的“带租约商铺”你是否还会信心十足呢?连租约的商铺在以下情形下,较受投资者欢迎:

    1、 承租者是知名品牌商家,有经营前景,租金收入有保证;

    2、 商铺的租金水平适中,与市场租金价格相符;

    3、 商铺租赁期五年以上,租期太短缺乏投资保障。

    误区六:带租约销售,当大租户租用多个业主铺位后,容易产生铺位划分麻烦 

    带租约销售是指发展商将已与商家签定租约的商铺与租约一起卖给投资者。这样做的目的无非是希望借助即买即收租的销售手段促进商业物业销售。这种想法的误区在于在销售过程中常常会出现这样一种现象:当一个大租户租用一个大面积场地后,商铺铺位划分就会变得十分麻烦,比如说,发展商事先与租户签定了200平方米经营面积的租约,在商铺销售时,这200平方米的商铺,是把作为一个商铺出售,还是要划分为若干个小商铺销售呢?如果作为一个整体商铺销售则总售价不低,市场承担能力有限;如果划分若干个小商铺,则小业主众多,租赁合同甲方的转移就会涉及到若干位业主,这样销售程序会变得十分麻烦。

    将带租约销售作为促销手段,会产生两个极端:一方面,如果售价太高会吓跑了购铺的客户;另一方面,如果出租方涉及太多的业主,就会吓跑了商家。这实在是两边不讨好的事情,对于发展商而言上述情况是不可避免发生的,商业的营运者应该重新考虑带租约出售所面临的各种困难,审视一下这样做是否有促销的价值;对于买家,也必须因此而承担更多的风险:首先,签约商家所给的租金可能无法达到买家预期的水平;其次,一旦租约期满,某个业主不再续约则商家将不能继续经营,其他业主还得重新寻找租户,同样不能保证买家能够获得持续稳定的收入。

    误区七:主力商户进驻是商业地产的必杀技 

    以大商家、品牌主力店进驻项目作为商业卖点,已经成为目前商业地产销售、招商的重要传播主题,不少发展商在招商之前,都密锣紧鼓寻找合适的大型商户作为号召,以求在销售和招商前期打响项目知名度,促进销售和招商工作的开展。

    当然不得不承认,这是吸引商家进驻经营及投资者购

www.dichanshequ.com 买商铺的一大卖点。不过,假若以为仅仅以主力商户的进驻作为主要的宣传策略,就能促进商铺销售,那就是对主力商户的促进力估计过大。一个租售两旺的商业物业,除了有大型商家的号召力作支持外,还需要有其他一大批小商户作支持,正所谓“红花虽好,仍需绿叶扶持”,“一支独放不是春”,仅仅依靠主力商户来带动消费,不足以令整个商场旺场,没有旗舰店,并不代表商场就不能做旺,这在国内都有很多项目可以给我们启示。如果不小心陷入这个误区,轻者会影响中小商户招商工作,重者会令项目定位迷失方向,对整个项目的营销造成不利影响,同时要预计到大型商户的租金价格将是一个较低水平,对发展商获的利水平或投资者的回报期限有直接影响。

    主力商户仅仅代表的是商场一部分的经营面积,而其他部分的面积作为商场的完整的部分,所起的辅助作用是不可忽视的。以广州时代广场为例,主力商户是友谊商店,目标消费者的是高消费的客户群,而其他经营区域名牌专卖店众多,与友谊商店的客户群相吻合,经营上形成优势互补,如果时代广场仅仅以友谊商店作为重点,而其他经营面积则放任经营任何商品的话,相信会对整个项目甚至对友谊商店都会产生影响。香港时代广场也是成功的商业物业项目,但里面并无龙头大店,而是每家店铺都各具经营特色,共同撑起一个形象鲜明的购物中心,消费者到此,不会专门冲着某家店而来,只是随意逛逛,却可能在各家店都有所收获。

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