房地产项目销售事务管理细则

房地产项目销售事务管理细则提要：销售计划的内容包括销售总额计划、销售进度计划、销售费用计划、销售宣传推广计划、销售收款计划

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　　房地产项目销售事务管理细则

　　制订销售计划

　　销售计划的内容包括销售总额计划、销售进度计划、销售费用计划、销售宣传推广计划、销售收款计划；

　　销售总额计划以公司全年的经营目标为依据制订；

　　销售进度计划以销售总额计划为依据，根据房屋销售的季节性规律和前若干年销售实绩的分布状况，将整体销售目标合理分配到全年的每个月、每个季度；

　　销售费用计划包括销售人员的工资、提成、宣传推广费用、交通费、通讯费用、公关交际费用和办公费用等；

　　销售人员的基本工资由财务部按有关制度确定。

　　销售人员的提成

　　销售员的提成比例一般在3～5‰。

　　销售人员每月有销售定额，未完成定额的，按销售金额的3‰提成；达到销售定额的，按销售金额的4‰提成，销售达到奖励性额度时，超出部分按5‰提成，每笔提成中拿出25％作为销售部全体人员的公共提成，由销售经理控制发放；

　　按照惯例宣传推广费用应占销售额的3～6％

　　销售部每月交通费用定额为？（根据沈阳具体情况作出）

　　通讯费用人均每月为300元；

　　公关交际费用按实际销售金额的1‰计取；

　　办公费用由办公室按公司有关制度确定。

　　销售收款计划

　　销售收款计划以销售进度计划和实际销售情况为依据，一般情况下签订购房合同后完全履约的客户有一个通常的比例，参照这个履约率及购房合同中有关销售金额和付款方式的条款来制订收款计划。

　　销售宣传推广计划

　　销售宣传推广计划由销售部与企划部共同协商配合完成。

　　销售价格的制定

　　销售价格体系（包括价格和付款方式）由销售经理负责制订，经公司批准后执行。

　　所有待售楼宇一律按公司统一制订的价格表明码实价销售，除公司规定的价格优惠外，任何客户不再享有其他价格优惠。销售人员不得向任何客户承诺超出公司规定以外的价格优惠。

　　如果确实因情况特殊，需以较低价格出售楼宇，经办销售人员须填写特别价格申请审批表。低于公司规定价格5％以内（含5％）报销售经理审核批准；低于公司规定价格8％以内（含8％）报分管销售副总经理审核批准；低于公司规定价格8％以上（不含8％）报总经理审核批准。特别价格申请审批表经有关领导签署后，经办销售人员据此办理销售手续。特别价格申请审批表附在销售合同后存入客户档案。凡以特别价格成交，按所成交合同金额的百分之八十计取销售提成。按上述特别价格审批制度属公司高度机密，严禁向任何与销售工作无关人员泄露。

　　销售工作例会制度

　　全体销售人员于每周一上午举行例会。会议上每人汇报自己上周的工作，集体总结回顾上周的工作情况，汇总上周工作成果，提出和解决上周工作中存在的问题安排本周的工作。会议内容形成会议纪要由资料员作为部门文件予以保留；

　　全体销售人员于每月月底举行月度工作会议。会议主要议程是检查评定销售计划的完成情况和销售合同的执行情况，月度销售成果汇总并填制统计报表，安排下月的工作，销售人员的业绩评定（确定销售人员当月的销售提成）等。会议内容形成会议纪要，一式两份。一份送分管销售副总经理，一份由资料员作为部门文件予以保留。

　　房地产市场调研

　　待开发项目地块环境中及周边配套设施的调研；

　　已开发项目（尚处于销售过程中）地块环境及周边配套设施的调研；

　　与已开发项目有竞争性同类楼盘的跟踪调研

　　本市具有一定规模的商品楼盘资料的定期搜集

　　沈阳楼市现状分析和未来走势预测

　　全国范围内尤其是北京、上海和深圳楼盘资料的搜集和楼市分析；

　　密切关注国家的房地产业政策，新颁布的房地产法律法规，房地产专业报刊上发表的文章和公布的信息，努力把握中国房地产业的发展方向和趋势，为后继开发项目的选择定位提供参考和依据。

　　同业交流

　　与同行和中介之间要进行充分的交流，建立广泛的联系，互通信息，形成网络；

　　密切关注同行的最新动向

　　与政府行业主管部门、媒体单位和社会人士的交流

　　开发办、国土局、统计局等相关政府行政管理机关和媒体单位是销售过程中必须经常与之有工作往来的。与这些部门保持密切的联系，与其工作人员经常进行沟通和交流并建立融洽的人际关系，对保障销售工件的顺利进行是十分必要的。

　　销售部作为公司对外的窗口，要耐心听取和搜集来自客户及社会各界的意见、

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