如何找寻客户的真正需求

如何找寻客户的真正需求

概述：
    在你的顾客购买你的产品前，每一个营销人员需要回应客户说出来的和没说出来的关心。成功的营销人员知道如何去寻找和回应这些题目。以下的要素反映出他们是如何做的。

步骤：
1.研讨。
    研究有关公司。他们有哪些好的地方，他们目前面对什么挑战或任何其他有关的客观的信息，观察市场研究报告，报纸文章和记下竞争对手，提高你有价值的信息。

2.舒缓你的客人。
    人们与营销人员会面起初往往倾向紧张和神经质。使用一个中性的说话速度，带些有感情的微笑和温柔的眼神接触，会令你的客人感觉舒缓。

3.问题技巧。
    最好的营销员说话远远少于他们的顾客。花些时间询问他们，他们的公司，他们如何做他们的工作，他们的成绩和通常面对的挑战。这些问题的答案会给予你很多信息，使你明白如何引发他们的动机。

4.聆听。
    聆听，聆听，再聆听。一旦客户开口，跟随他的思路和记下他的意见。重要的是，重复你所了解的和询问他们你的了解是否正确，永不要与客户争执。

5.说他们的语言。
    平等待客并尽量的与客户用同等的专业水平说话。如果你不能回答他们所有的问题，你可带一名技术专家参加跟进会议。

6.观察。
    有时候，客户拒绝提供他们的选择和想法，咨询他们是否可以先由你简短介绍你们的产品。尝试观察他的面部表情和身体语言，寻找机会去回答他们可能感兴趣的任何问题。

7.跟进。
    如果客户在第一次会面时并不合作，留下你的产品资料并承诺会稍候再一次与他们联系。找机会在一个月内与他们重新交谈。有时，情况会有所改变，你可能得到机会。

8.保存记录。
    你通常发觉有些问题会一再重复，写下所有问题并评价你的回答是否得体。如果不是，重新准备一次，为了将来的需要使他们合理化、标准化。

警告：永远不要说你的对手的坏话。