房地产销售的业务流程培训（2）

房地产销售的业务流程培训（2）提要：通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地融入

源自建筑资料

　　房地产销售的业务流程培训（2）

　　第一节寻找客户

　　一、客户的来源渠道

　　要想把房子销售出去，首先要寻找到有效的客户。客户的来源有许多渠道，如：咨询电话、房地产展会、现场接待、促销活动、上门拜访、朋友介绍等。

　　客户大多通过开发商在报纸、电视等媒体上做的广告打来电话，或是在房展会上、促销活动中得到项目的资料，如果感觉符合自己的要求，则会抽出时间亲自到项目现场售楼处参观，或是通过朋友介绍而来。

　　一般而言，打来电话的客户只是想对项目有一个初步的了解，如果感兴趣，才会来现场参观；而通过朋友介绍来的客户，则是对项目已经有了较多的了解，并基本符合自己的要求，购房意向性较强。，

　　二、接听热线电话

　　1．基本动作

　　(1)接听电话必须态度和蔼，语音亲切。一般先主动问候："**花园或公寓，你好"，而后再开始交谈。

　　(2)通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地融入。

　　(3)在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯；

　　第一要件，客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。

　　第二要件，客户能够接受的价格、面积、格局等对产品的具体要求的资讯。

　　其中，与客户联系方式的确定最为重要。

　　(4)最好的做法是，直接约请客户来现场看房。，

　　(5)挂电话之前应报出业务员自己的姓名(有可能的话可给客户留下业务员自已的手机号、呼机号，以便客户随时咨询)，并再次表达希望客户来售楼处看房的愿望。

　　(6)马上将所得资讯记录在客户来电表上。

　　2．注意事项

　　(1)接听电话时，要注意按公司的要求做。

　　(2)广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究应如何对客户可能会涉及的问题。

　　(3)广告发布当天，来电特别多，时间更显珍贵，因此接听电话应以2到3分钟为限，不宜过长。

　　(4)接听电话时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。

　　(5)约请客户应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。

　　(6)应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理、广告制作人员充分沟通交流。

　　(7)切记：接听电话的目的就是促使客户来售搂处，做更深一步的面淡和介绍。

　　三、参加房展会

　　由于房展会项目集中，很多客户无暇顾及每一个项目，这就要求每一位参展的销售人员做到热情主动，以给客户留下一个良好的印象。对于每一位来展位咨洵的客户，销售人员应做到认真对待，对某些有购房意向的客户，可请其留下联络办法，以便今后联系。购房意向特别强的客户，销售员可以邀请其回售楼处参观样板间，并做进一步洽谈。

　　四、朋友或客户介绍来的客户的洽谈

　　由于此类客户都会对项目有一些或多或少的了解，又经过他所信任的人介绍，因此，相对于其他客户，这部分客户较容易治谈成功。在带其参观样板间的过程中，把其朋友认为好的优点做重点突出介绍，会收到事半功倍的效果。此类客户较为敏感的是价格及折扣问题，销售人员应从实际情况出发区别对待处理。无法解决时可由销售主管协助洽谈。

　　五、做直销(DS)

　　直销作为一种销售手段，在几年前的楼盘销售中运用的较多，效果也较好。但是．随着销售模式的改变，现在Ds运用得较少，常用于销售前期及销售淡季。做Ds最好直接找到目标客户，但此种可能性较小。因此，做Ds时业务员应先对自身做一简单介绍再对项目做一简介。若对方并不感兴趣，则应留下资料礼貌地离开。，若对方感兴趣，则可索取对方名片或联络方式，约其来售楼处做进一步洽谈。切记，除非对方有需要，否则不可在其工作场所做更详细的介绍。

　　第二节现场接待

　　现场接待作为销售环节中最为重要的一环，尤其应引起销售人员的重视。前期所有的工作都是为了客户上门做准备。

　　一、迎接客户

　　1．基本动作

　　(1)客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼"欢迎光临"，提醒其他销售人员注意。

　　(2)销售人员立即上前，热情接待。

　　(3)帮助客户收拾雨具、放置衣帽等。

　　(4)通过随口招呼，区别客户真伪，了解客户来自的区域和接受的媒体(从何媒体了解到本楼盘的)。

　　(5)询问客户是否与其他业务员联系过，如果是其他业务员的客户，请客户稍等，由该业务员接待；如果不是其他业务员的客户或该业务员不在，应热情为客户做介绍。

　　2．注意事项

　　(1)销售人员应仪表端正，态度亲切。

　　(2)接待客户或一人，或一主一辅，以二人为限，不要超过三人。

　　(3)若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而又热情的招待。

　　(4)未有客户时，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户留下良好印象。

　　二、介绍项目

　　礼貌的寒暄之后，可配合沙盘模型等做简单的项目讲解(如：朝向、楼高、配置、周边环境等)，使客户对项目形成一个大致的概念。

　　1．基本动作

　　(1)交换名片，相互介绍，了解客户的个人资讯情况。

　　(2)按照销售现场已经规划好的销售动线，配合灯箱、模型、样板间等销售道具，自然而又有重点地介绍产品(着重于地段、环境、交通、配套设施、房屋设计、主要建材等的说明)。

　　2．注意事项

　　(1)此时侧重强调本楼盘的整体优点．

　　(2)将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。

　　(3)通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速

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