房地产销售的技巧2－－成功的销售员

房地产销售的技巧2--成功的销售员提要：销售工作的成败，在很大程度上决定着企业的成败。每一个企业都应该充分重视销售员的素质问题。一个国家的销售员素质如何

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　　房地产销售的技巧2--成功的销售员

　　第二节如何塑造成功的销售员

　　销售员作为企业的代表，承担着多方面的职责，因此，销售员必须具备良好的素质。销售员素质的高低直接关系着销售工作的绩效。据统计资料显示，一个优秀司机和一个普通司机的工作能力之间的差距最多不超过4倍，而一个优秀的销售员和一个普通的销售员的工作能力之间的差距可高达300倍。可见，销售员的素质在销售工作中具有至关重要的作用。

　　销售工作的成败，在很大程度上决定着企业的成败。每一个企业都应该充分重视销售员的素质问题。一个国家的销售员素质如何，也反映着这个国家的经济和文化水平。目前世界上许多国家对销售员的素质要求越来越高，许多国家相继成立了销售员培训中心，在部分高校开设了相应的专业课程。这些都充分体现出销售员素质的重要性。

　　一、应克服的不良习惯与销售人员类型分析

　　(一)销售员的一些不良习惯

　　成功销售员的塑造是从不良习惯的克服开始的，不良习惯克服的过程就是销售员形象不断改善和素质不断提高的过程。应克服的不良习惯主要包括：

　　1．言谈侧重道理。许多刚从学校毕业的年轻人，说话过于书生气，爱讲大道理，会给人造成空洞、不切实际的感觉，容易引起客户的不信任感。销售员应努力积累社会知识和社会交往经验．树立起成熟、自信的形象．增强自身的感染力。

　　2．说话蛮横。面对文化水平比较低的客户，要有足够的耐心，不要因为对方的不礼貌或无理行为而表露出不满，或用生硬的语言还击，更不能轻易动怒，出言不逊，相反，面对客户的一些较低水平的表现，要显出涵养和素质，用真诚和耐心去打动对方。

　　3．喜欢随时反驳。有些人一听别人说话，就喜欢不假思索的进行反驳，这是一种性格上的缺陷，应学会尊重他人的意见，并以适当的方式提出自己的意见。从心理学的角度来看，习惯性的反驳客户，容易使客户走向自己的对立面。

　　4．内容没有重点。拜访客户时会有很多目的，可能是为了结账、推销新产品，或是为了联络感情。但一定要明确自己的主要目的，并围绕这一主要目的展开谈话，不可漫无边际的展开交谈，使客户摸不着边际。现代经营追求的是效率．没有人愿意把宝贵的时间浪费在无谓的闲淡中，拜访客户时一定要做到目的明确、重点突出。

　　5．自吹。不要在客户面前把自己吹的神乎其神。因为一般情况下，销售人员的阅历总不及客户的丰富，不适当的自我表现会导致很多不怠后果。在客户面前，自信的同时应表现出应有的谦虚，使洽谈能在友好的气氛中进行。

　　6．过于自贬。不能自吹的同时，也不可过于自贬。如果在客户面前，总说自己的不足之处，久而久之，客户也就逐渐认为你真的不行。这就要求销售员保持良好的精神面貌，充分展示出对自己、对公司、对产品的信心。特别是在涉及到产品和服务的质量时，切不可含含糊糊，一定要做到心中有数，这样才能对客户形成有效的说服力。

　　7．言谈中充满怀疑的态度。在和客户展开业务关系之前，要充分调查客户的资信情况。但在交往当中，不要总疑神疑鬼，对客户产生怀疑。

　　8．随意地攻击他人。有时客户会反映其他厂家的产品在某些方面要比我们的产品好。经验不足的销售人员这时候就会立刻进行反驳，攻击客户的观点。适当的反应应该是用一种专业化的语言，首先认可其他厂商的产品确实不错，然后陈述自己产品的特点，说明自己产品在质量和性能上的优势。通过这种方式，我们的观点就比较容易被客户接受。，

　　9．语无伦次。销售人员的思路应有条理，表达时应有好的层次感．做到思路清晰，表达准确。一家大公司曾经有一位促销小姐工作表现不是很好，总经理找她谈过一次话，让她对自己的表现给出一个圆满的解释。她就告诉总经理，商店里的店员们都欺负她，经理也不喜欢她，自己家里也有很多事情，说了半天，也不知道她的原因到底是什么，因次。销售人员应加强表达方面的训练，使自已成为出色的演讲家。

　　10．好说大话。说一些不着边际的话也是一种不良习惯。随意许诺而不能兑现，会逐渐丧失客户对自己的信任，对于没有把握的事情，万不可随意地满口答应，应适当采用迂回战术，在调查清楚之后再给客户以满意的答复。

　　1l．说话语气缺乏自信。作为销售员要表现出足够的自信，特别是在客户交谈的时候，要用自己的信心去感染对方。客户对销售人员信心的建立往往是从销售人员的自信开始的，销售人员自信的建立源自对业务的熟悉和销售技巧的掌握，这需要长期的专业性的训练。

　　12．喜欢嘲弄别人。从心理学的角度讲，喜欢嘲弄别人的人．是最不受人欢迎的，在销售工作中要避免这种不良习惯。相反，要善于发现别人的优点，并及时地加以称赞，借此获得情感上的交流和认同。

　　13．态度嚣张傲慢。客户永远都是上帝，一定要尊重客户。特别在产品销得很好的时候，要避免产生骄傲自满的态度，时刻提醒自己戒骄戒躁，以平常心与客户进行交往。

　　14．强词夺理。销售人员不要在口头上逞强，要尊重客观事实，实事求是地阐明自己的观点。事实胜于雄辩，这是亘古不变的真理。

　　15．使用很难明白的语言。使用语言的目的是传递信息．进行交流，言简意赅是销售人员应追求的一种境界。用语要简单明了，要力避晦涩的语言表达。

　　16．口若悬河。"言多必失"，好的销售人员并不是口若悬河，讲个不停，应当是适可而止，讲究一个"度"字。

　　17．开庸俗的玩笑。庸俗的玩笑有别于幽默，它会有损于销售人员的形象，应予以避免，绝不勉强地随意开玩笑。

　　18．懒惰。客户都喜欢勤劳的人，如果客户非常繁忙．可以主动地上前帮忙。懒惰的人的精神面貌往往也是懒洋洋、没精打采，很难博得客户的喜欢。

　　(二)人的性格类型

　　销售工作十分复杂，而且非常重要，从事销售工作的人．应该在生理上和心理上具备某些个性特征．这些个性特征决定了人的基本素质。它首先表现为人的先天生理特点，如感觉器官和神经系统方面和特点，这与遗传有直接的关系，是先天性的；素质又包括人的心理特征，这些是在社会实践中逐渐发育和成熟起来的。

　　按照人们的气质及性格特征，可以分为四种基本类型：

　　1．胆汁质型。这种类型的人由于神经活动具有高度的兴奋性，精力旺盛，工作热情，但行为上却表现出不平衡，工作带有周期性的特点。他们对工作具有极大热情．具有创造性，能够克服工作中的困难；然而一旦对工作失去信心，颓废情绪便明显暴露出来。胆汁质型的人对人直率、热情、活泼，但易于激动、暴躁。

　　2．多血质型。这种类型的人机智灵敏，对新鲜的事物很敏感，容易形成或改变神经活动的暂时联系，具有神经活动的高度灵活性，适合做反映迅速而敏捷的工作。他们待人热情稳重，容易理解别人，能够成为热忱和具有显着效率的活动家。

　　3．粘液质型。这种类型的人，神经活动过程具有稳定性和一定程度的惰性，具有较强的自我克制能力，埋头苦干，但缺乏灵活性和创新精神。他们对待他人和事物的态度持重、安详、交际适度，最适合于做有条理和持久性的工作。

　　4．抑郁质型。这种类型的人细心、谨慎，感受能力强，但较孤僻，多愁善感。

　　(三)销售员类型的划分

　　按照销售人员在销售工作中表现出来的性格特点可分为不同的类型，其中不好的类型主要包括以下几种：

　　1．杞人忧天者。这一类销售人员喜欢杞人忧天，总为最差的结果担心。在公司产品销售遇到阻力、营销不能顺利展开时，这些销售人员便开始担心，认为产品没有销路，公司也没有前途．开始考虑是否应该离开这个公司，这样的态度显然是过于悲观了。一个公司的产品销售大多是经过严密策划的，在实施时总有一个过程，不可能-蹴而就，因此销售人员应该做好自己的本职工作，不应杞人忧天。

　　2．让步者。有一部分销售人员想避免强行推销的嫌疑．宁可与客户维持朋友关系，甚至不惜牺牲业务上的利益。与客户交往时，应严格区分朋友关系和业务关系，二者不可混为一谈．否则会有很多弊端。朋友关系固然重要，但作为销售人员，要分清孰轻孰重，要以业务为中心。朋友关系一定要与生意关系区分清楚．保持一定的原则性，这样才能赢得客户的尊重和信任。

　　3．怯场者。这一类销售人员总是逃避在公众面前做现场展销，在客户面前显得怯懦。胆怯大多是由于性格上的原因造成的，他们性格内向，不喜欢表现自已，在

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