房地产销售的技巧3－－说服客户的技巧

房地产销售的技巧3--说服客户的技巧提要：客户的销售目标，这里主要了解客户总的销售目标和类别目标，特别是客户有关本公司产品的销售目标

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　　房地产销售的技巧3--说服客户的技巧

　　第三节说服客户的技巧

　　说服销售就是销售员通过了解客户的需求，并将这种需求与自己的产品特点联系起来，从中为客户引来利益，然后将这种需求和利益通过沟通技巧介绍给客户，使客户认同并愿意购买的过程。说服销售不同于推销，推销总是让人们产生一种讨厌的心理．当客户怀疑你在向他推销时，他会自然而然地产生一种拒绝受人支配的心态。而说服销售是将利益和需求结合在一起呈现给客户，从而变成客户主动购买的行为。这是一个全新的概念，它改变了对已往销售的认识与理解。下面介绍的是说服销售的一般方法，尽管由于销售的商品不同，在具体的做法上会有所不同，但对于房屋销售工作还是有借鉴作用的。

　　一、了解客户的需求

　　了解客户的需求是有效说服客户接受推销产品的前提。对大多数客户而言，他们的经营活动是以增加销售、获取利润和产生效益为自已的追求目标。

　　如果要深入、透彻地了解客户，必须在日常的销售工作中注意以下四个问题：

　　1．认识客户的目标

　　一般来说，销售人员需要认识客户以下几个目标：

　　(1)客户的销售目标，这里主要了解客户总的销售目标和类别目标，特别是客户有关本公司产品的销售目标。

　　(2)客户的发展目标

　　1)认识客户的经营发展方向。即随着客户自身的发展壮大，其未来的经营方向是什么；

　　2)了解客户商圈范围的变化；

　　3)了解客户的人员发展目标。

　　随着客户经营范围、商圈范围的扩大，会带来客户人员规模的扩大，此时，销售人员可以帮助客户进行人员培训，向其介绍产品知识、推销技巧、方便客户推广本公司的产品。

　　4)了解客户的品牌目标。

　　如果增加与本公司产品互补的产品品牌，这会推动本公司产品的销售；如果增加的品牌是直接竞争的产品，就会影响本公司产品的销量，这一点销售人员必须注意。

　　(3)客户的采购目标。

　　了解客户的目标不仅便于本公司用较好的手段去迎合客户。而且可以让自己清楚本公司的目标在客户总体目标中的位置与价值。

　　2认识客户的观点

　　销售人员要积极、巧妙地了解客户对于本公司及其产品以及行业状况的主要观点，以避免本公司与客户在销售时发生概念上不必要的冲突而产生出更多的异议和障碍。

　　3认识客户的现状

　　销售人员要积极全面地掌握自己客户的现实状况，即使是目前经营状况好、发展稳定的客户，亦需要仔细研究观察，预见性地提出建议和意见，这会帮助销售人员达成目标并增加日后发言的份量。

　　4认识本公司产品在客户心目中的表现

　　对于落后品牌来讲，销售人员会提心吊胆地留意客户对自己产品的每一细微态度和要求，但往往忽略竞争对手的产品在客户那里的表现，尤其是同一档次竞争对手产品的表现。因此，不能通过客户对产品的评价来迅速准确地判定客户的要求和希望．最终失去了增加订单或改进的机会。

　　对于领先品牌来讲，其业务人员往往忽视客户对产品的看法．而将客户先前的良好评价当作终身评价，这种想当然的做法也会使客户感到不受重视而伤害其感情．导致客户转向其他品牌，从而增加了其他品牌的拓展机会。

　　上面是一般商品说服销售过程中应了解的客户需求内容。而对于房屋商品，销售人员应重点了解购房者买房时考虑哪些因素，不同的客户考虑的主要因素是什么。居民购房考虑最多的是如下几个方面：

　　a住宅的实用性：如面积、功能、层数、采光与通风等。

　　b公共服务设施的方便性：如幼儿园、小学、菜市场、商店，以及水、暖、电、煤气的供应等。

　　c交通的便捷性：如公交站点、道路情况、上下班(学)远近、停车位等。

　　cI居住安全性：如周边治安状况、小区安全防范措施、交通安全等。

　　e环境健康性：如环境卫生、交通噪音、空气污染、小区绿化等。

　　f社区互助性：社区组织、物业管理、邻里职业构成等。

　　g价位合理性：性能价格比是否合适。

　　购房者一般都会考虑这几方面的因素，但是不同的购房者考虑的重点是不同的，这是销售人员应了解把握的。例如，有正在上学的小孩的客户，可能首选因素是好学校．而不想要小孩的客户，学校的好坏就无所谓了。

　　二、说服销售的模式与步骤

　　说服销售的模式是根据对实际销售拜访的观察所发展出来的模式。这种模式被证明能够大大提高成功的机率。它可分为以下五个步骤：

　　(一)陈述情况

　　必须使客户知道公司在提出建议前已经考虑并了解他的情况，最好做一个简单的情况说明。在这个情况说明中不但要陈述市场、消费者的概况，而且就公司的下列四个方面做扼要的说明：

　　1.需求

　　公司开发的产品就是要满足各方的需要，向客户介绍产品的需求状况有利于客户接受公司的推销。

　　2.市场机会

　　新产品、新技术会带来很多的市场机会，销售本公司产品会给客户带来无限商机。

　　3.利益

　　向客户介绍经营本公司的产品能获得哪些方面的利益。

　　4.本公司的销售政策

　　即说明可提供的销售优惠和帮助。

　　在陈述情况这一步骤中，必须要做到引起客户的兴趣。如果客户对陈述不感兴趣，必须运用沟通技巧，询问并了解客户真正的需要。在客户表示感兴趣后，就可以进入下一个步骤。

　　(二)陈述主意

　　销售人员陈述主意时，必须要注意以下几点：

　　1．简单、清楚；

　　2．必须符合客户的需要及机会适当；

　　3．需要有行动的建议。

　　(三)解释如何运作

　　1．谁负责什么，何时、何地、如何进行、怎样进行；

　　2．解释主意或产品特征及客户利益：

　　3．预计问题或异议；

　　4．帮助客户进行评估，并对主意作出决定。

　　(四)强调重点利益

　　在前面的步骤里。销售员已经向客户提及了利益问题，为了突出客户利益，需要销售人员简单地总结所有提议，然后重点强调客户最满意的利益，以表明本公司对客户的利益充分重视。

　　(五)建议下一步(即达成交易)

　　1．要使行动容易展开；

　　2．预先准备好所需要的材料。

　　对于房地产销售来说，主要是结合客户的主要要求，陈述项目的优点(卖点)，目的是要说明你所销售的房屋正适合客户的要求，正是它所想买的房子。

　　三、说服销售的一般技巧厦要点

　　(一)说服销售的一般技巧

　　过分注重销售技巧是不好的，但是有效的技巧依然是可行的。只要能够使用恰当，就能够使销售成功。

　　1．断言的方式

　　销售人员如果掌握了充分的商品知识及确实的客户情报，在客户面前就可以很自信地说话。不自信的话是缺乏说服力量的。有了自信以后，销售人员在讲话的尾语可以作清楚的、强劲的结束，由此给对方确实的信息。例如，"一定可以使您满意的。"此时，此类语言就会使客户对你介绍的商品产生一定的信心。

　　2．反复

　　销售员讲的话，不会百分之百地都留在对方的记忆里。而且．很多时候就连强调的部分也只是通过对方的耳朵而不会留下任何记忆的

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