房地产营销的工作范畴(3)

房地产营销的工作范畴(3)提要：销售之后的交房工作一直都是房地产公司比较头疼的问题，所有的客户都集中在一天或者几天来收房，而建筑本身不可能做到完美无缺

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　　房地产营销的工作范畴(3)

　　房地产营销的工作范畴首先是销售，这是最无可争议的。然而营销已经不是简单的销售，工作也不仅仅是卖东西。即便是卖东西，我们需要对产品有很好的了解，需要准备好说辞，即我们要对产品有很好的了解或者是体验，我们需要去发现客户，我们还需要有个合适的销售场所，即售楼部，我们还需要合适的销售着装……

　　这些都是传统意义上房地产销售需要做的事情，但是今天的销售已经不只是卖东西了，销售需要做更多的事情。比如发现客户的需要，房地产公司中同客户接触最近的就是销售部门的营销人员，只有他们才能够了解客户，知道客户需要什么，因此这些工作应该是营销人员来负责，这也就是所谓的市场调研，这些工作没有一个具体的时间，应该说需要时时做。但是从一个具体的项目看，这项工作应该位于一个项目开始的最前端，在所有工作还没有开始的时候就需要市场调研。或者说在公司还没有一个确定项目的时候，营销人员需要时刻关注客户的需求变化，这样一旦公司有了新项目，营销人员便可以马上提供有关客户需求的信息。这些有助于公司进行新项目的决策。

　　营销人员了解了客户的需求并不是目的，关键是要及时的将这些信息转化成供公司“生产部门”参考的项目建议书，包括项目定位、产品定位，或者进一步说公司的营销部门要承担起作为纽带的作用，作为客户和公司的纽带，传递这些有价值的信息。

　　营销人员除了要了解客户的信息从而帮助公司生产合适的产品外，还需要了解竞争对手的动态，这样才能知己知彼。对于竞争对手也类似，从营销的角度看，最了解竞争对手，最有机会去了解竞争对手的就是营销人员，比如可以通过售楼部的走访，工地的现场勘查看看竞争对手的情况，可以通过竞争对手的宣传了解其企业动态。尤其是销售的过程中，了解对手产品的特点，价格，销售策略，这样才能随时的调整自身的策略以便在市场中取胜，这些都是要营销人员去做的事情。

　　销售过程中的事情不言而喻的都需要营销人员去做。比如广告推广，客户接待，蓄客，销售策略，价格策略，产品展示，客户维系，开盘，合同签订等等都需要销售人员的参与，甚至包括售楼部的装修，营销服装的准备，相关宣传物料也都是营销人员的工作范畴。

　　在销售之前客户接待、销售过程中、销售完成之后，一方面为了随时加强产品信息的传递，另一方面全面的服务客户，销售人员需要将项目的进展、工程信息等通知客户，因为本质上的购买行为是短期的，但是一个项目的整体完成，一个整体的营销过程是几个月甚至是几年，这期间就要通过信息的交流防止客户流失，其实要时刻掌握客户的动态。即便是销售结束之后还需要不间断的将公司、项目信息传递给客户，虽然房地产产品的重复购买率相对其他产品要低，但并不等于没有，尤其是前期对项目、公司比较满意的投资类客户，很容易的发生重复购买的情况。

　　销售之后的交房工作一直都是房地产公司比较头疼的问题，所有的客户都集中在一天或者几天来收房，而建筑本身不可能做到完美无缺，总是存在这样或者那样的问题，客户容易有不满情绪，集中在短期交房，客户彼此之间容易感染，形成群体性矛盾。交房过程中的接待工作就比较重要。销售人员是从客户接待、签订合同一直都陪伴客户的，他们本身已经同客户建立起一定的感情基础，所以由他们来负责或者说是协调交房过程比较合适，此外从接待的角度看，公司所有部门里面营销人员和物业人员的口才相对较好，因此由他们来负责接待也比较容易解决问题。

　　此外上文提到了物业管理，多数的房地产公司都有自己专业的物业管理公司，少部分公司会雇佣其他的物业管理公司，那么房地产公司同物业管理公司的对接如何进行，技术上和工程上有专门的部门来负责，那么对客户的日常服务上呢，由营销人员来负责最合适，因为物业管理本身就是房地产产品的一部分，而且这种产品不是一时一刻就形成了，就结束了，而是在房地产产品持续的使用过程中几十年都伴随的，从某种意义上说销售房地产产品的过程也就没有结束，那么销售人员就要持续的同产品接触，了解产品的信息，向消费者提供产品信息。而且物业管理不仅仅是配套，有的时候还会成为产品增值的核心，比如万科的房屋在早期都是靠着物业服务打出品牌的。

　　营销部门是公司的一个窗口，一个很重要的问题就是售后的客户服务，包括投诉，客户交流等等，这些工作本身都是公司和客户之间的交流，对于消费者来说了解公司产品，购买公司产品都是通过营销人员进行的，那么反过来当出现问题的时候，当有事情需要向公司了解或者投诉的时候也一定会找到营销部门，因此营销部门有必要承担客户服务的工作。

　　抛开一个常规项目的运作，对于公司来说既然一切工作都是围绕客户展开的，而营销人员是最了解客户的，那么营销人员有必要了解其他的工作。比如公司的战略制定，公司的财务管理（销售之后的回款），房地产证件办理，公司的投资发展等等。

　　从人员的职业化角度看，目前所有大型房地产公司的高级管理人员有很多来自营销部门，当然其他技术、工程、财务也有，不过营销工作已经越来越重要。甚至其他行业的企业高管也更多的来自营销部门，营销工作本身是一个大范畴的工作，营销人员的要求也越来越高。

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