购物中心经营管理基本概念（3）提要：购物中心的收入主要来源于租赁。不管中心的规模如何，它的发展皆由商铺的租赁来支撑。新租出一块场地可以减少中心在公共区域维护费
文章 来源自 房 地产(www.dichanshequ.com)购物中心经营管理基本概念（3）
基本概念
√ 与零售商的合作
√ 客户关系管理
√ 承租商培训和激励
√ 承租人的期望值
零售
购物中心的经理人是承租人的合作伙伴，这种说法尽管不是很准确，但是表面上确实如此。他们必然关心销售额、承租人的状况以及整个销售过程。客户服务的对象不仅包括在中心零售商铺购物的消费者，还包括经理人自己的客户--构成购物中心的承租人。客户关系管理是经理人和零售商应该优先考虑的问题。
购物中心可以向承租人提供以下的服务：
*由经理人及中心其他的管理人员直接与承租人联系和沟通；
*销售研讨会，并进行定期的系统培训；
*创造机会让业绩差的零售商向成功的店主汲取经验；
*通过业务通讯和会议等与零售商进行沟通；
*与零售商分享人口统计信息以及其他经理人所得到的调研资料。
经理人应该了解零售业务和零售技巧。他们应该把握机会学习零售业术语和操作方法，了解零售商的问题，价格上下浮动的机制，销售时机，存货处理以及培训需求。例如：
*经理人应该定期腾出时间与主力店（比如大型自选商场，品类专营店，百货商店等）店主进行交谈。百货商店与购物中心极为相似，经理人可以学习他们的经营方式，并运用到购物中心的管理中去。
零售商对于购物中心管理的期望
归纳起来，购物中心的零售商对中心的期望有以下一些：
*被当作中心的客户；
*中心的设施清洁、安全、舒适；
*租约条款得以兑现，包括中心的营业时间、雇员停车场地和标志图案等；
*清算账目及时、准确；
*合理解释公共区域维护费用、保险费用、房地产税、营销费用等，以及各项费用增加的理由；
*营销和促销的效果明显--例如，制定一份年度营销计划，使得客流量以及销售量增加，这有利于提高知名度，建立良好的社区关系；
*位置便利、设计独特、结构合理；
*承租商组合合理，租赁计划令人满意；
*销售业绩高，利润丰厚。
管理人员对零售商的期望
管理人员对零售商的期望有以下一些：
*零售店实力较强；
*及时支付各项租赁费用；
*店面醒目、维护良好；
*店面货源充足；
*销售人员经过专门培训、形象良好；
*持续投放高质量的广告；
*销售业绩突出；
*有关购物中心整体利益问题，能够给予配合；
*积极参与赞助活动。
基本概念
√ 租赁带来收益
√ 经理人如何提高出租率
√ 承租人组合
√ 租位组合
租赁
购物中心的收入主要来源于租赁。不管中心的规模如何，它的发展皆由商铺的租赁来支撑。新租出一块场地可以减少中心在公共区域维护费以及税费等方面所承担的费用，从而导致现金流量的增加，租金收入当然也会增加。如果场地未租出，则没有租金收入，也不会吸引消费者。租赁为中心带来了提供收入来源的承租人。成功的租赁业务的精髓包括：
*预先进行规划--关注当年、来年以及接下来五年内的工作安排；
*根据商圈内消费者的需求进行招商；
*公平对待店主和潜在的租户。
租赁人员
租赁人员负责购物中心场地的租售。他们通过参观其他的购物中心寻找潜在的租户，同时他们也会不断寻找实力较强的潜在租户，希望借此实现期望的租赁组合（指不同类型的零售商和服务可以吸引更多的消费者，为中心创造利润）。
购物中心经理人的职责
购物中心经理人应该了解租赁人员的工作。尽管经理人并不专门负责这一过程，但是他们也是租赁团队中的一员。工作安排可能包括：
*房产租赁代表主要负责初次租赁，而经理人可以重点负责重要承租商合同的续签；
*若租赁代表的居住地在购物中心所在城市之外，则由经理人负责告知他们中心市场范围内发生的情况；
*经理人应该带领潜在的租户参观中心场地，回答有关中心、租户以及整体经营情况的问题，协助租赁人员的工作。
经理人若要对租赁计划产生影响，就需要了解以下的信息：
*市场信息：商圈范围的人口统计信息；
*中心客户信息：哪些是目标客户，以及他们对中心的期望；
*中心租赁组合的优势和劣势：例如，鞋业利润下降15％，可能是因为经济环境的恶化，也可能是由中心内部众多鞋店的恶性竞争所导致；
*竞争对手租赁组合的优势和劣势；
*商品销售趋势；
*店面设计和规模的发展趋势；
*中心中实力较弱的租户；
*计划中的新的竞争对手。
租赁组合
购物中心的租赁组合，零售店间的关系以及零售店与中心间的关系是租赁过程最关键的部分。例如：
*如果租赁代表将一家鞋店安排在A区，经理人应该了解这样的布置是否会影响隔壁
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