要点A：专业培训课程设计
开发商一旦决定自己销售，就应该对销售人员进行专业培训，避免仓促上阵，如果公司没有这方面的人才，则应聘请有关专家来主持。
以下是加拿大著名地产经纪人徐澄川先生设计的物业促销培训课程，仅作参考。
课程共分十天
时间内容：
第一天详细介绍公司背景，在公众心目中的形象，公司的目标，包括项目推广目标和公司发展目标，确立员工对公司的信心；讲解销售人员的行为准则以及制定销售员个人目标
第二天介绍物业的详细情况，包括规模、定位、设施、价格、买卖条件；物业周边环境、公共设施、交通条件；该区域的城市发展计划，宏观微观经济因素对物业的影响情况。
第三天讲解洽谈技巧。如何以问题套答案，询问客户的需求、经济状况、期望等，掌握买家心理。
第四天展销会场气氛把握技巧。销售员依次序接待客户，与客户交谈的礼貌用语，多客、少客及下雨天应该怎么做。
第五天物业管理课程。包括物业管理服务内容，管理规则，公共契约等。
第六天推销技巧，语言技巧，身体语言技巧，客户心理分析。
第七天签定买卖合约的程序。展销会签定买卖合约技巧。
第八天讲解房地产法规。包括土地管理法、房地产交易管理条例、房地产登记条例、租赁条例、物业管理条例以及房屋抵押贷款管理规定等。
第九天以一个实际楼盘为例进行实习，运用全部所有方法技巧完成一个交易。
第十天实地参观他人展销场地。
以上课程已使销售人员掌握了物业促销的基本技巧，而在物业推广的整个过程当中，还有许多细节是需要注意的。
地产销售精英作战前的培训演示
下列问答，它是房地产推销上最基本的知识，每一个推销员对任何一个案例，都可依本问答，事先模拟答案，作为推销作战的准备。
1、本项目的地点及地址？
2、试述本项目大环境特色？
3、试述本项目小环境特色？
4、本项目所处位置，将来有何发展性？
5、本项目的交通情形？
——公车及公司路班车？
——各路线起止站名及经过路线？
——车次情形如何？
——本项目站名？
6、本项目附近有哪此市场？每一市场的位置及营业状况？与本项目距离路程？
7、本项目附件有哪些学校？（幼儿园、初中、高中、大学）
8、本项目的学区是哪所学校？距离路程多远？
9、本项目附近的保健设施有哪此？其位置和路程？
10、本项目附近有哪些娱乐设施？其位置和路程？
11、本项目占地面积多大？容积率是多少？
12、本项目邻近的马路宽度？防火巷宽多少？
13、本项目正同的长度多少？深度多少？
14、本项目的规划用途？有哪些公共设施？
15、本项目共有多少户？怎样区分？
16、本项目的造形设计有什么特色或特殊之处？
17、本项目座向如何？
18、本项目共有几层？全楼总高度？每层高度？及地下室高度？
19、本项目总建坪有多少？公共设施所占比例？阳台面积所占比例？
20、本项目一楼有无庭院？可否作商让用？
21、试述本项目建建材设备如何？（卫生设备、门窗、厨房、电梯、地板、天花板、电源）
22、本项目电梯共几部？厂牌？
23、本项目附近有哪此工地？价格、建材优劣点与本项目作比较。
24、本项目采用何种形式交易？（买卖或委建）
25、本项目的产权情况？建照号码？
26、本项目座落地号？地段？
27、本项目何时开工？多少工作天？何时完工？
28、本项目有无停车场？如有，使用情形如何？
29、本项目屋顶如何处理？有无空中花园？
30、本项目平均价格如何？付款辨法如何？大约多久缴一次款？
31、本项目的贷款年限如何？由何家银行承货？每月摊还多少？
32、本项目购买时有无任何优待辩法？如有，如何优待？
33、本项目订购时须缴多少订金？何时签约？签约时应携带何种证件？在何处辨理签约手续？
34、除总价外，尚须缴付哪些费用？大概多少？
35、本项目所需要契税，预估多少？
36、本项目的室内设计是否可以变更？如何变更？
37、本项目有无保证？保证年限多久？
38、本项目是否为自地自建？
39、试述该建设公司以往业绩及其概况。
40、该建设公司有哪些关系企业？
要点B：专业培训设计
1、在预售商品房时，得商品房预售许可证条件
——已取得房地产开发资质证书，营业执照
——按照土地管理部门有关规定交付土地使用权出让金，已取得土地使用权证书
——资金投入达到总投入的30%
——持有建设工程规划许可证和建设工程
2、购买房地产的条件
——成年人提供身份证
——未成年人提供户口薄及监护人证明书（父母自然监护人，不用另外提供），弱智或精神病人则需要。
3、商品房的预售、抵押、过户
预售
——付定金，签署购房定购书
——签署《房地产预售契约》付首期或全楼款，付契锐1.5%
——到房地产交易所鉴证办理登记手续
——房地产买卖关系的确立
抵押（按揭）
购房人与地产开发商鉴定《房地产预售契约》并经鉴证后交按揭银行
购房备齐资料向银行提出申请。以下是购房人需提供资料：
——个人身份证及复印件3份
——首期购房款（不低于30%）收据及复印件两份
——定金收据复印件两份
——还款能力证明（可任造一项作为银行查验依据）
最近连续三个月工资单和工作证
单位出具的收入证明
可用于还款的借款人大额定期存单（折）
其他收入来源情况说明及其原始凭证
个人纳税税单
愿为借款人提供还款人收入证明和书面担何书过户（预售房转让）
过户
转让条件
——经预售、未取得房地产权属证书
——款过契约的交楼日期
交易所收取费用
——转让0.65%（楼价）=0.4+0.2+0.5%
——受让方1.75%（楼价）=1.5%+0.2+0.05%
——开发商收取5000元过户登记手续
凭《房地产预售契约》到房地产交易所办理过户登记手续。
4、二手房地产交易（租户和共有人有优先购买的权利）
——到房地产交易所办理买卖房屋的转移登记
需提交的证件：申请人身份证或身份证明或户口薄、房地产证、房地产交易签证证明书、房屋及用地登记申请书
——报价（填表收件）
——签署契约时缴付20%定金
——实勘估价：一般只对商铺进行实地估价，对房层不进行实勘估价
——审批：产权、价格
——过户缴税（高价纳税）
契税：3%买方
手续费：0.5%卖方、0.3%买方
印花税：0.058卖方、0.05%买方
补地价：住宅或个人买卖10%、非住宅或单位买卖25%
增值税（增值部分）：3%（若增值较少情况下含采取30%-60%纳税）
5、房地产面积的测算
（1）建筑面积
夹层面积计算条件
——夹层的结构要牢固
——高度要在2.2米以上（若部分超，部分不超，则计超高度部分）
——整个夹层面积要超过5平方米可计算
梯间面积计算条件
——整个梯间超过8平方米计面积（纯梯间）
——梯间以外还附有其他建筑 物的，即使梯间少于8平方米，都连同其他建筑物一并计算面积
阳台面积计算条件
——内阳台面积全计
——外阳台（外飘部分有遮挡）面积计一半（露台面积不计）
——首层带阳台、基地面积计一半
飘式窗台面积计算条件
——飘出部分的窗高度超过2.2才全计面积，不够2.2米就不计
——以后的规范：阳台封还是不封闭来判断是否全面计面积
封闭面积全计（以规划局报建图为准，私人封闭的不算封闭）不封闭计一半
（2）共有建筑面积的分摊原则
——产权双方有合法权属分割文件或协议，按其协议分摊
——按共有建筑面积（实得建筑面积）比例分摊
步骤五：现场销售人员技巧培训手法
手法A：“一炮打响”的开场白培训
由于您不知道客户购买潜在动机，不能明确客户真正想要的是什么，因此你的开场白最好以能引起客户注意、兴趣的方式，陈述您公司的商品能带给客户一般性利益。在陈述一般性利益时，要注意客户对那些地方特别注意或发生兴趣。
掌握住客户的关心点后，您才能有效率地进行接下来的推销工作。
手法B：“抛砖引玉”的顾客把握手段
一、听觉
听觉涉及到口音。一家重要的保险公司在1997年初对于地方口音和公立学校口音做过一些调查。调查表明75%的人更喜欢地方口音，不足7%的人认为“华丽”的口音会激发自信。所以对那些操地方口音的推销员来说这是一个好消息，然而另外一项调查表明，操地方口音的人在工作中受到歧视。假设你是一位很成功的推销员，谁又会在意呢？最后一些坏消息就是对各种地方口音的可接受情很显著的差异。
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