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销售人员(售楼员)的素质培训

浏览:6663次 /  时间: 01-04 21:40:25  来源:http://www.dichanshequ.com  地产培训

销售人员(售楼员)的素质培训提要:售楼过程中应始终使客户保持一种冲动,且在其理性范围之内,让客户爆发那种无与伦比的狂爱。心存善意(可以热诚,可以热情

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  销售人员(售楼员)的素质培训

  一、销售人员的素质戒欺

  1、戒欺

  2、不能恶意贬低竞争楼盘

  售楼过程中应始终使客户保持一种冲动,且在其理性范围之内,让客户爆发那种无与伦比的狂爱。心存善意(可以热诚,可以热情。)和客户交谈时,应有一种自信,拿出相当的勇气,要想让客户认可产品,首先自己要认可产品,对自己的产品有百倍的信心。

  巴顿将军:衡量一个人成功的标准,不是看其鼎峰时的时刻。而是看其从顶峰跌落后的反弹力。

  3、沟通技巧,肢体语言,懂得微笑。

  笑意写在脸上,失意藏在心里。感情从心中产生,才不会留有表的痕迹。强烈的服务意识,以诚相待,设身处地的为客户着想。期房靠描绘,现房凭感觉。

  4、优秀销售人员具备的五大特性:

  1.精力充沛异常 2.充满自信 3.渴望金钱 4.勤奋成性

  5.要有一种将困难和挫折当成挑战的心态。

  团队精神:协助别人,有一天终被协助。

  永远保持一种想做事情的心态。

  优秀销售人员的必备条件

  1.同情心:能设身处地的为消费者着想

  2.自我驱动力:有迫切完成销售过程的个人需求

  3.精力充沛,充满自信,渴望成功,勤奋执着,并有一种将挫折与困难当成挑战的心理状态

  优秀销售人员必备的基本素质

  1.专业素质

  售楼员自身素质的高与低,服务技能和服务态度的好坏,是影响公司服务水准的重要因素之一,因此,售楼人员在上岗之前,必须具备如下的专业知识。

  (1)了解公司

  要充分了解公司的历史状况,服务理念以及公司未来发展方向等事项。

  (2)了解房地产业与常用术语

  进入房地产业,不仅要对房地产业整体宏观市场和微观市场有所了解,还因对房地产业发展趋势有所认知,对房地产业的相关知识不仅要知其然,还要知其所以然。

  (3)了解顾客特性及其购买心理

  一般来说顾客购买心里动机有求实心理、求新心理、求名心理、求利心理、偏好心里、自尊心理、仿效心理、隐秘心理、疑虑心理、安全心理

  (4)了解市场营销相关的内容

  楼盘销售与一般商品销售有着同质性和差异性,不仅要掌握一般商品营销的技巧及相关理念与概念,还要学习和钻研房地产的产品策略、营销渠道策略、促销组合策略等知识。

  2. 综合能力

  (1)洞察能力

  房地产营销过程是一个巧妙的自我推销过程,在这个过程中,售楼员应该采取主动态度与客户沟通,在交谈的过程中应具备敏锐的职业洞察能力。语言运用能力,社交能力和良好的品质。

  (2)语言运用能力

  售楼员在接待客户时,必须讲究语言艺术,应注意以下几点:

  态度爱好,有诚意;

  要突出重点和要点;

  表达要恰当,语气要委婉;

  语调要柔和;

  要通俗易懂;

  要配合气氛;

  不夸大其辞;

  要留有余地。

  (3)社交能力

  交往使人感到愉快的能力

  处理异议争端能力

  控制交往氛围的能力

  (4)良好的品质

  1)从公司的角度,售楼人员必须具备如下条件:

  积极的工作态度;

  饱满的工作热情;

  良好的人际关系;

  善于与同事合作;

  热诚可靠;

  独立的工作能力;

  具有创造性;

  热爱本职工作,不断提高业务技能;

  充分了解楼盘知识;

  知道顾客真正需求;

  能够显现出发展商和楼盘的附加价值;

  达成业绩目标;

  服从管理人员领导;

  虚心向有经验的人学习;

  虚心接受批评;

  忠实与公司。

  2) 销售人员的任务与个人素质、性格的关系

  销售人员的任务

  销售人员的任务有关个人的素质和性格

  确定未来顾客需求创造力、机智、想象力、见闻广博、分析技巧

  说明楼盘如何配合未来顾客需求语言能力、文字好、知识丰富、热情

  获得未来顾客的合约说服能力、机智、坚定、博识

  处理异议信心、知识、机智、体谅

  激烈竞争情形下的推销持久、进去精神、信心

  每日清早计划与催讨余款之例行报告有条理、诚实、精细

  通过交谈与服务引起顾客好感对人友善、态度良好、乐于助人、彬彬有礼

  销售人员的素质

  上进心洞察力忍耐心谦虚

  敏捷心积极性诚实易与亲近

  责任感充沛的体力良好的记忆力自信心

  明朗的个性勤勉性具有爱心冷静

  做事的干劲创造性参与的热诚不屈的精神

  4.应克服的痼疾

  售楼人员的任何一次接待都是一个系统的工程,任何细微处出现的问题都会影响到其他方面,而导致失败或不完全成功,因此售楼员因好好检讨自己,避免长期不良的销售方式所造成的痼疾。

  (1)言谈侧重道理

  (2)喜欢随时反驳

  (3)喜欢无重点

  (4)言不由衷的恭维

  (5)懒惰

  


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