销售人员（售楼员）的素质培训

销售人员（售楼员）的素质培训提要：售楼过程中应始终使客户保持一种冲动，且在其理性范围之内，让客户爆发那种无与伦比的狂爱。心存善意（可以热诚，可以热情

　　销售人员（售楼员）的素质培训

　　一、销售人员的素质戒欺

　　1、戒欺

　　2、不能恶意贬低竞争楼盘

　　售楼过程中应始终使客户保持一种冲动，且在其理性范围之内，让客户爆发那种无与伦比的狂爱。心存善意（可以热诚，可以热情。）和客户交谈时，应有一种自信，拿出相当的勇气，要想让客户认可产品，首先自己要认可产品，对自己的产品有百倍的信心。

　　巴顿将军：衡量一个人成功的标准，不是看其鼎峰时的时刻。而是看其从顶峰跌落后的反弹力。

　　3、沟通技巧，肢体语言，懂得微笑。

　　笑意写在脸上，失意藏在心里。感情从心中产生，才不会留有表的痕迹。强烈的服务意识，以诚相待，设身处地的为客户着想。期房靠描绘，现房凭感觉。

　　4、优秀销售人员具备的五大特性：

　　1.精力充沛异常 2.充满自信 3.渴望金钱 4.勤奋成性

　　5.要有一种将困难和挫折当成挑战的心态。

　　团队精神：协助别人，有一天终被协助。

　　永远保持一种想做事情的心态。

　　优秀销售人员的必备条件

　　1.同情心：能设身处地的为消费者着想

　　2.自我驱动力：有迫切完成销售过程的个人需求

　　3.精力充沛，充满自信，渴望成功，勤奋执着，并有一种将挫折与困难当成挑战的心理状态

　　优秀销售人员必备的基本素质

　　1.专业素质

　　售楼员自身素质的高与低，服务技能和服务态度的好坏，是影响公司服务水准的重要因素之一，因此，售楼人员在上岗之前，必须具备如下的专业知识。

　　（1）了解公司

　　要充分了解公司的历史状况，服务理念以及公司未来发展方向等事项。

　　（2）了解房地产业与常用术语

　　进入房地产业，不仅要对房地产业整体宏观市场和微观市场有所了解，还因对房地产业发展趋势有所认知，对房地产业的相关知识不仅要知其然，还要知其所以然。

　　（3）了解顾客特性及其购买心理

　　一般来说顾客购买心里动机有求实心理、求新心理、求名心理、求利心理、偏好心里、自尊心理、仿效心理、隐秘心理、疑虑心理、安全心理

　　（4）了解市场营销相关的内容

　　楼盘销售与一般商品销售有着同质性和差异性，不仅要掌握一般商品营销的技巧及相关理念与概念，还要学习和钻研房地产的产品策略、营销渠道策略、促销组合策略等知识。

　　2. 综合能力

　　（1）洞察能力

　　房地产营销过程是一个巧妙的自我推销过程，在这个过程中，售楼员应该采取主动态度与客户沟通，在交谈的过程中应具备敏锐的职业洞察能力。语言运用能力，社交能力和良好的品质。

　　（2）语言运用能力

　　售楼员在接待客户时，必须讲究语言艺术，应注意以下几点：

　　态度爱好，有诚意；

　　要突出重点和要点；

　　表达要恰当，语气要委婉；

　　语调要柔和；

　　要通俗易懂；

　　要配合气氛；

　　不夸大其辞；

　　要留有余地。

　　（3）社交能力

　　交往使人感到愉快的能力

　　处理异议争端能力

　　控制交往氛围的能力

　　（4）良好的品质

　　1）从公司的角度，售楼人员必须具备如下条件：

　　积极的工作态度；

　　饱满的工作热情；

　　良好的人际关系；

　　善于与同事合作；

　　热诚可靠；

　　独立的工作能力；

　　具有创造性；

　　热爱本职工作，不断提高业务技能；

　　充分了解楼盘知识；

　　知道顾客真正需求；

　　能够显现出发展商和楼盘的附加价值；

　　达成业绩目标；

　　服从管理人员领导；

　　虚心向有经验的人学习；

　　虚心接受批评；

　　忠实与公司。

　　2） 销售人员的任务与个人素质、性格的关系

　　销售人员的任务

　　销售人员的任务有关个人的素质和性格

　　确定未来顾客需求创造力、机智、想象力、见闻广博、分析技巧

　　说明楼盘如何配合未来顾客需求语言能力、文字好、知识丰富、热情

　　获得未来顾客的合约说服能力、机智、坚定、博识

　　处理异议信心、知识、机智、体谅

　　激烈竞争情形下的推销持久、进去精神、信心

　　每日清早计划与催讨余款之例行报告有条理、诚实、精细

　　通过交谈与服务引起顾客好感对人友善、态度良好、乐于助人、彬彬有礼

　　销售人员的素质

　　上进心洞察力忍耐心谦虚

　　敏捷心积极性诚实易与亲近

　　责任感充沛的体力良好的记忆力自信心

　　明朗的个性勤勉性具有爱心冷静

　　做事的干劲创造性参与的热诚不屈的精神

　　4.应克服的痼疾

　　售楼人员的任何一次接待都是一个系统的工程，任何细微处出现的问题都会影响到其他方面，而导致失败或不完全成功，因此售楼员因好好检讨自己，避免长期不良的销售方式所造成的痼疾。

　　（1）言谈侧重道理

　　（2）喜欢随时反驳

　　（3）喜欢无重点

　　（4）言不由衷的恭维

　　（5）懒惰