销售人员(售楼员)的素质培训提要:售楼过程中应始终使客户保持一种冲动,且在其理性范围之内,让客户爆发那种无与伦比的狂爱。心存善意(可以热诚,可以热情
来源自 www.dichanshequ.com销售人员(售楼员)的素质培训
一、销售人员的素质戒欺
1、戒欺
2、不能恶意贬低竞争楼盘
售楼过程中应始终使客户保持一种冲动,且在其理性范围之内,让客户爆发那种无与伦比的狂爱。心存善意(可以热诚,可以热情。)和客户交谈时,应有一种自信,拿出相当的勇气,要想让客户认可产品,首先自己要认可产品,对自己的产品有百倍的信心。
巴顿将军:衡量一个人成功的标准,不是看其鼎峰时的时刻。而是看其从顶峰跌落后的反弹力。
3、沟通技巧,肢体语言,懂得微笑。
笑意写在脸上,失意藏在心里。感情从心中产生,才不会留有表的痕迹。强烈的服务意识,以诚相待,设身处地的为客户着想。期房靠描绘,现房凭感觉。
4、优秀销售人员具备的五大特性:
1.精力充沛异常 2.充满自信 3.渴望金钱 4.勤奋成性
5.要有一种将困难和挫折当成挑战的心态。
团队精神:协助别人,有一天终被协助。
永远保持一种想做事情的心态。
优秀销售人员的必备条件
1.同情心:能设身处地的为消费者着想
2.自我驱动力:有迫切完成销售过程的个人需求
3.精力充沛,充满自信,渴望成功,勤奋执着,并有一种将挫折与困难当成挑战的心理状态
优秀销售人员必备的基本素质
1.专业素质
售楼员自身素质的高与低,服务技能和服务态度的好坏,是影响公司服务水准的重要因素之一,因此,售楼人员在上岗之前,必须具备如下的专业知识。
(1)了解公司
要充分了解公司的历史状况,服务理念以及公司未来发展方向等事项。
(2)了解房地产业与常用术语
进入房地产业,不仅要对房地产业整体宏观市场和微观市场有所了解,还因对房地产业发展趋势有所认知,对房地产业的相关知识不仅要知其然,还要知其所以然。
(3)了解顾客特性及其购买心理
一般来说顾客购买心里动机有求实心理、求新心理、求名心理、求利心理、偏好心里、自尊心理、仿效心理、隐秘心理、疑虑心理、安全心理
(4)了解市场营销相关的内容
楼盘销售与一般商品销售有着同质性和差异性,不仅要掌握一般商品营销的技巧及相关理念与概念,还要学习和钻研房地产的产品策略、营销渠道策略、促销组合策略等知识。
2. 综合能力
(1)洞察能力
房地产营销过程是一个巧妙的自我推销过程,在这个过程中,售楼员应该采取主动态度与客户沟通,在交谈的过程中应具备敏锐的职业洞察能力。语言运用能力,社交能力和良好的品质。
(2)语言运用能力
售楼员在接待客户时,必须讲究语言艺术,应注意以下几点:
态度爱好,有诚意;
要突出重点和要点;
表达要恰当,语气要委婉;
语调要柔和;
要通俗易懂;
要配合气氛;
不夸大其辞;
要留有余地。
(3)社交能力
交往使人感到愉快的能力
处理异议争端能力
控制交往氛围的能力
(4)良好的品质
1)从公司的角度,售楼人员必须具备如下条件:
积极的工作态度;
饱满的工作热情;
良好的人际关系;
善于与同事合作;
热诚可靠;
独立的工作能力;
具有创造性;
热爱本职工作,不断提高业务技能;
充分了解楼盘知识;
知道顾客真正需求;
能够显现出发展商和楼盘的附加价值;
达成业绩目标;
服从管理人员领导;
虚心向有经验的人学习;
虚心接受批评;
忠实与公司。
2) 销售人员的任务与个人素质、性格的关系
销售人员的任务
销售人员的任务有关个人的素质和性格
确定未来顾客需求创造力、机智、想象力、见闻广博、分析技巧
说明楼盘如何配合未来顾客需求语言能力、文字好、知识丰富、热情
获得未来顾客的合约说服能力、机智、坚定、博识
处理异议信心、知识、机智、体谅
激烈竞争情形下的推销持久、进去精神、信心
每日清早计划与催讨余款之例行报告有条理、诚实、精细
通过交谈与服务引起顾客好感对人友善、态度良好、乐于助人、彬彬有礼
销售人员的素质
上进心洞察力忍耐心谦虚
敏捷心积极性诚实易与亲近
责任感充沛的体力良好的记忆力自信心
明朗的个性勤勉性具有爱心冷静
做事的干劲创造性参与的热诚不屈的精神
4.应克服的痼疾
售楼人员的任何一次接待都是一个系统的工程,任何细微处出现的问题都会影响到其他方面,而导致失败或不完全成功,因此售楼员因好好检讨自己,避免长期不良的销售方式所造成的痼疾。
(1)言谈侧重道理
(2)喜欢随时反驳
(3)喜欢无重点
(4)言不由衷的恭维
(5)懒惰
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