销售人员（售楼员）忠诚度培训－－“四字箴言”

销售人员（售楼员）忠诚度培训--“四字箴言”提要：诚”的表现在下面2点要做好：l）沟通、交流。用心和客户交流，找到顾客沟通、交流的最佳点。专心聆听，及时缔结

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　　销售人员（售楼员）忠诚度培训--“四字箴言”

　　营销，是一门艺术，是一门科学，入门容易，得道难，提升更难，要靠长期的修炼、长期的积累、长期的应用。做营销同道在一起交流，都说现在市场难做、生意难做，确实是难。难在哪里？有的说，没有资金投入；有的说，没有客户资源；也有的说，没有专业知识等！这些固然重要，但本人认为，要做好市场、做好营销，最重要最重要的是要永记“4字箴言”：“诚、信、义、苦。”

　　前3个字是做人“三字经”，学会做人，做好人；后一个字是学会做事，做好事。

　　在中国做营销，本人认为是4分管理6分做人。过去，有专家提出3分管理7分做人；现在，各行各业的营销管理都在不断加强力度，故本人提出4分管理6分做人。怎样做人？3个字：“诚、信、义”。

　　（一）诚。

　　本人要求招聘营销顾问，一定要处理好三大关系：

　　l、智商与情商的关系——情义；

　　2、能力与品行的关系——品德；

　　3、经历与忠诚度的关系——对人诚，对企业诚，对职业诚。

　　如果一个公司领导，只重视三大关系的前者，轻视后者，那是十分危险的。在2000年原公司有个销售个案招聘了一个销售顾问，智力、能力、经历都很好，但客户评价情商、品德、忠诚度不行，后来这个销售顾问做了半年就跳槽了。据了解，是个跳槽专业户，每个公司只做一年半载，这样留下不同程度的后遗症，客服档案混乱，报表数字错乱等。对招聘营销顾问，本人认为既有智商、能力、经历、又有情商、品德、忠诚度，这是最理想的，如果只有前者无后者，宁可舍之；

　　做生意的第一要诀，就是要诚实。只有真诚待人，才能有更多的“回头客”，才能做成大生意。客客气气对客户，客户会客客气气回报你的业务量。但“诚”不等于愚蠢，营销顾问反映要十分敏捷，要像戏曲中的“花旦”一样不仅嘴巴说，还要眼睛说，还要脸说。

　　“诚”的表现在下面2点要做好：

　　（l）沟通、交流。用心和客户交流，找到顾客沟通、交流的最佳点。专心聆听，及时缔结，眼视对方，体现你的实力、魄力和信心。

　　一个人要和对方合作，必须先热爱对方、尊敬对方、读懂对方，用真情赢得对方的信任和共鸣，才能产生合作的欲望。

　　与顾客交流、沟通感情，是做好营销工作的首位，宣传产品可以放在第二位，因为对方的心理，一般接收人在前，接收产品在后，这是一般人的心理发展过程。有个企业老总说：“人好产品也好。”这话也有一定的道理，人好对自己经营的产品、质量要求肯定高，因为他时刻为对方着想，故道理也就在于此。

　　一次好的洽谈机会，是销售成功的一半。尽管这句话有些夸张，却相当在理，故在推销产品之前，先推销一次面谈的机会至关重要，要抓住面谈的机会，营销自己。

　　案例：2001年5月，本人和本部门另一位主管参加南京房展会，拜访市里某公司一个总经理。早听说这人商业信誉好，但要求高，生意很难合作，当本人走进这个总经理办公室、先自我介绍一下，又把当时我们销售的住宅给他介绍一下，这位总经理马上说，目前我还没有购房的打算。这时，我的同事就耐心和他交流、沟通，在沟通中找到他们的需求点。我说：“向您这样的大公司外来员很多，您就没有考虑为他们的居住问题吗？我想如果您为他们解决居住的问题，那么今后他们为贵公司所带来的利益是不言而喻的！”这位总经理听后，觉得很有道理，最后同意我们在他公司举办了一个“楼盘解析会”，通过这次解析会他公司有50位员工在我们所售楼盘里找到了适合他们的“家”

　　“忠”字有8笔，每一笔都是用“诚”写成的。服务营销、赢忠诚，忠诚营销、赢客户。对顾客的服务，实行个性化、全面化，量身定做，适合的才是美好的，美好的才能满足。服务超过顾客的期望值（即服务增值），是赢得顾客的最佳方法。

　　案例：2002年5月，本人前往原公司检查员工客户拜访工作。正巧，一位客户正好来售楼处咨询，因为他还有急事，所以没有时间在售楼处仔细听销售人员的详细讲解，只留下联系电话和住址，我们的这位销售人员在下班以后，根据客户留下的地址和电话号码，经和客户联络后，带上公司的宣传单页和楼书，晚上亲自到客户家里登门拜访，向客户详细介绍了我们所售楼盘的情况，结果这位客户对我们的销售人员的服务非常满意，并即答应购买我们的物业产品，并且介绍了他的朋友也前来购买。我咨询了这位客户，问其为什么这么快就下决心购买我们的物业，他说，“本来是想来看看的，因为工作的原因没有时间详细听售楼人员的介绍，没有想到，晚上他就来我家向我详细介绍了你们楼盘的详细情况，就凭他这种工作热情，你们楼盘的品质是毋庸置疑的，所以我买了，同时也介绍我的朋友来买，在这样的服务物业居住，我们感到很舒心。”向这样真心诚意的为客户服务的精神，被我们做为榜样，在所代理各案中广为推广，不久这位销售人员被晋升为销售主管。

　　通过这种1对1的服务，深入了解他们需要什么、想什么、渴望什么，我们就提供什么，进行全程服务，高品质的服务，钻进顾客心的服务，让客户享受到更多、更快捷、更贴近与更周到的服务，使客户对营销顾问、对企业、对产品和对服务无法挑剔。大大方方为客户服务，客户会大大方方的接受你的物业，并且会很热情的为你介绍客户，那我们的营销就OK了。

　　（2）讲话要心诚，做事也要心诚

　　三国时期，诸葛亮的战争谋略是：“夫用兵之道，攻心为上，攻城为下。心战为上，兵战为下。”做人，用心为上，做事，还是用心为上，这叫用心做人，用心做事，没有做不成的事。

　　你以诚待人，别人也会以诚待你，这是相对的。

　　哈佛大学有位教授指出：“一个人的习惯，决定一个人的性格，一个人的性格，决定了一个人的命运。”我们每个人都要养成对人“诚恳”的性格。

　　（二）信。

　　一言九鼎，是许多成功营销人与客户合作的共同特点。这样做对于你保持好信誉非常重要，所以在营销过程中，没有把握的前提下，不要轻易承诺，承诺了，就要做到，实在做不到，提前说明原由

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