地产销售人员培训－－销售的原理

地产销售人员培训--销售的原理提要：销售格言一：客户第一眼看到你，3秒钟会对你产生一个印象，后30秒钟是他用来验证自己对你的印象的时间，（大约是你说得前14句话的时间

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　　地产销售人员培训--销售的原理

　　一、什么是销售

　　销售的定义：

　　产品价值的有效传递，以满足客户特定需求的过程。

　　二、销售买卖的意义。

　　1.销的是什么？

　　答：销的是自己

　　心里学有两个名词“刻板印象”以及“第一印象”。 刻板印象，是产生在社会认知中的一种心理现象。就好比最近由于对河南人的负面报道比较多，那么提到“河南”，也许有些人的刻板印象中就是“不好的”。重庆女生所对于的就是“泼辣的”厦门的，可能是“安逸，不上进”。在交谈中可以根据对方的观点，以及自己的情况，提示给对方自己不同的身份，以唤起对方好的刻板印象或者避免其想起不好的刻板印象。第一印象很重要，这一点无疑很多人都是清楚的。例如你告知你是大学生，受过好的教育。或有房地产相关的丰富经验。【例：阳光地带时前门拆迁户的案例】

　　销售格言一：客户第一眼看到你，3秒钟会对你产生一个印象，后30秒钟是他用来验证自己对你的印象的时间，（大约是你说得前14句话的时间）。

　　2.售的是什么？

　　答：售的是观念。  观→价值观。    念→信念。

　　【例：海南拧耳朵视为看上你了，丐帮吐口水视为尊重你】

　　1.我们卖给客户的产品：一定是他想买的，而不是我们想要卖的。

　　2.多用问话，得到他想卖的房标准是什么，再去配合他的标准。

　　销售格言二：了解客户的观念，配合他观念，再进行销售。

　　3.实在难以配合，便去改变他的观念。

　　3.买的是什么？

　　答：好的感觉。

　　感觉是一种综合体，一种看不见、摸不着的东西，从接触我们的宣传品开始就有的感觉，一直到转介绍。

　　销售格言三：客户对你产品及服务的感觉越好，满意度就越高，就越容易成交。

　　4.卖的是什么？

　　卖的是利益和快乐及避免麻烦和痛苦

　　一流的销售卖结果，三流的卖产品本身。

　　销售员需先引起客户的兴趣，那才是销售的开始。

　　人类行为的动力有3个

　　a.追求快乐   b.逃离痛苦   c.可行性

　　【例：吃蟑螂的案例。】

　　销售格言四：顾客永远不会买产品，而是买产品所给他带来的好处及产品帮他避免的麻烦和痛苦

　　三、销售的流程

　　客户的心理：注意--兴趣--欲望--忠诚

　　销售工作：综合宣传-约来电-来访-接待谈判-成交收定-售后服务-转介绍。

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