房地产销售常见问题及解决方法

房地产销售常见问题及解决方法提要：建立客户档案，并按成交的可能性分门别类；b)依照列出的客户名单，大家协调主动追踪；c)电话追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措辞

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　　房地产销售常见问题及解决方法

　　1、产品介绍不详实

　　A.原因a)对产品不熟悉；b)对竞争楼盘不了解；c)迷信自己的个人魅力，这种情况特别见于年轻女性员工。B．解决a)认真学习楼盘公开销售以前的销售讲习，确实了解及熟读所有资料；b)多讲多练，不断修正自己的措辞；c)随时请教老员工和部门主管；d)端正销售观念，明确让客户认可自己所定尺度，明确房屋买卖最终目的。

　　2、任意答应客户要求

　　A．原因a)急于成交；b)为个别别有用心的客户所诱导；B．解决a)相信自己的产品，相信自己的能力；b)确实了解公司的各项规定，不确定的情况，向现场经理请示；c)注意辨别客户的谈话技巧，注意把握影响客户成交的关键因素；d)所有文字载体，列入合同的内容应认真审核；e)明确规定，若逾越个人权责而造成损失，由个人负全责。

　　3、未做做客户追踪

　　A．原因a)现场繁忙，没有空闲；b)自以为客户追踪效果不大；c)销售人员之间协调不够，害怕重复追踪同一客户。B．解决a)每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交的可能性分门别类；b)依照列出的客户名单，大家协调主动追踪；c)电话追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措辞，以避免客户生厌；d)每日追踪，记录在案，分析客户考虑的因素，并且及时汇报现场经理，相互探讨说服的办法；e)尽量避免电话游说，最好能邀请来现场，可以充分借用各种道具，以提高成交概率。

　　4、不善运用现场道具

　　A．原因a)不明白、不善用各种现场销售道具的促销功能；b)迷信个人的说服能力。B．解决a)了解现场销售道具对说明楼盘的各自辅助功能；b)多问多练，正确运用名片、海报、说明书、灯箱、模型等销售道具；c)营造现场气氛，注意团队配合。

　　5、对奖金制度不满

　　A．原因a)自我意识膨胀，不注意团队合作；b)奖金制度不合理；c)销售现场管理有误。B．解决a)强调团队合作，鼓励共同进步；b)征求各方意见，制定合理的奖金制度；c)加强现场管理，避免人为不公；d)个别害群之马，坚决予以清除。

　　6、客户喜欢却迟迟不决定

　　A．原因a)对产品不太了解，想再作比较；b)同时选中几套单元，犹豫不决；c)想付定金，但身边钱很少或没带。B．解决a)针对客户的问题，再作尽可能的详细解释；b)若客户来访二次或二次以上，对产品已很了解，则用力促其早早下定金；c)缩小客户选择范围，肯定他的某项选择，以便及早下定金签约；d)定金无论多少，能付则定；客户方便的话，应该上门收取定金；e)暗示其他客户也看中同一套单元，或房屋即将调价等，早下定金早定心。

　　7、客户下定金后迟迟不来签约

　　A．原因a)想通过晚签约，以拖延付款时间；b)事务繁忙，有意无意忘记了；c)对所定房屋又开始犹豫不决。B．解决a)下定金时，约定签约时间和违反罚则；b)及时沟通联系，提醒客户签约时间；c)尽快签约，避免节外生枝，夜长梦多。

　　8、退定或退房

　　A．原因a)受其他楼盘的销售人员或周围人的影响，犹豫不决；b)的确自己不喜欢；c)因财力或其他不可抗拒的原因，无法继续履行承诺。B．解决a)确实了解客户的退户原因，研讨挽回之道，设法解决；b)肯定客户选择，帮助排除干扰；c)按程序退房，各自承担违约责任。注：甲方合同制约不予退房的，将没收全部定金。

　　9、一屋二卖

　　A．原因a)没作好销控对答，现场经理和销售人员配合有误；b)销售人员自己疏忽，动作出错。

　　B．解决a)明白事情原由和责任人。公司另行处理；b)先对客户解释，降低姿态，口气婉转，请客户见谅；c)协调客户换户，并可给予适当优惠；d)若客户不同意换户，报告公司上级部门，经同意后，加倍退还定金；e)务必当场解决，避免官司。

　　10、优惠折让①客户一再要求折让

　　A．原因a)知道先前的客户成交有折扣；b)销售人员急于成交，暗示有折扣；c)客户有打折习惯。

　　B．解决a)立场坚定，坚持产品品质，坚持价格的合理性；b)价格拟订预留足够的还价空间并设立几重的折扣空间，由销售经理和各等级人员分级把www.dichanshequ.com关；c)大部分预留折让空间，还是由一线销售人员掌握，但应注意逐渐退让，让客户知道还价不易，以防无休止还价；d)为成交而暗示折扣，应掌握分寸，切忌客户无具体行动，而自己则一泻千里；e)定金收取愈多愈好，便于掌握价格谈判主动权；f)

　　关照享有折扣的客户，因为具体情况不同，所享折扣请勿大肆宣传。②客户间折让不同A．原因a)客户是亲朋好友或关系客户；b)不同的销售阶段，有不同折让策略；B．解决a)内部协调统一折扣给予的原则，特殊客户的折扣要有统一解释；b)给客户的报价和价目表，应说明有效时间；c)尽可能了解客户所提异议的具体理由，合理的要求尽量满足；d)不能满足要求时，应耐心解释为何有不同的折让，谨请谅解；e)态度要坚定，但口气要婉转。

　　11、订单填写错误

　　A．原因

　　a)销售人员的操作错误

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