房地产销售客户成交管理规范

房地产销售客户成交管理规范提要：的确，成交是检验销售成功与否的唯一标准，成交是销售的最终目的，成交是让每一位职业顾问在销售领域持续快跑的充电战

精品源自 请示

　　房地产销售客户成交管理规范

　　--也许这只是开始 ……

　　一、成交的意义

　　二、怎样收取客户定金

　　三、如何同客户签订和约

　　四、客户换房规则

　　五、客户退房规则

　　六、客户成交表格

　　一、成交的意义

　　对于置业顾问而言，成交是完成业绩的唯一途径，成交意味着获得销售提成，成交是一个销售过程的终结，当然，成交也是自己获得快乐的源头。

　　对于案场经理而言，成交是检验销售团队建设的标尺，成交是让销售团队获得激情的动力，成交是保证公司优良现金流的保障，当然，成交也是个人所有付出心血的结晶。

　　的确，成交是检验销售成功与否的唯一标准，成交是销售的最终目的，成交是让每一位职业顾问在销售领域持续快跑的充电战，成交是让消费者把口袋的钱掏出来，正因为如此，成交必定是一种主动的销售行为，是一种销售诱导。

　　【全力经营 用心超越】

　　二、怎样收取客户定金环节

　　说辞方向

　　核对房源

　　*客户决定购买并下定金时，及时告案场经理

　　*得到明确答复后方可收取客户定金

　　*告知案场经理下定情况，为其他销售人员做SP配合

　　收取定金

　　*明确告诉客户对买卖双方的行为约束

　　填写定单

　　*填写定单，并请客户、经办销售人员、案场经理三方签名确认

　　*将定单连同定金送交案场经理点收备案

　　*将定单第一联（客户联）交客户收存

　　*详尽解释定单填写的各项条款和内容

　　*同客户确定定金补足日或签约日

　　*提醒客户在补足或签约时将定单带来

　　送客户

　　基本动作

　　*恭喜客户

　　*视具体情况，收取客户小定金或大定金

　　*详细告诉客户签约时的各种注意事项和所需带齐的各类证件

　　*送客至大门外或电梯间

　　*再次恭喜

　　【注意事项】

　　1) 与案场经理和其他销售人员密切配合，制造并维持现场气氛。

　　2) 当客户对某套单元稍有兴趣或决定购买但未带足足够的金额时，鼓励客户支付小定金是一个行之有效的办法。

　　3) 小定金金额不在于多，三四百元至几千元均可，其主要目的是使客户牵挂我们的楼盘。

　　4) 小定金或大定金与签约日的时间间隔应尽可能的短，以防各种节外生枝的情况发生。

　　5) 定单书写一定要整齐、清晰、不得涂改，不得发生计算错误，导致楼价失误等严重后果由该置业顾问负责。

　　6) 明确税费金额及应付的时间，并详细的给客户进行解释。

　　7) 认购书上的各项条款都必需向客人--解释清楚，避免客人有不必要的疑虑。

　　豫北大区营销系管理规范（销售板块） 39【】

　　8) 置业顾问不得私自废除认购书，有任何疑问须请示上级主管；并须将作废原因注明在认购书上。

　　9) 定单填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金等是否正确。

　　10) 收取的定金须确实点收。如果条件许可，最好在案场设置POS机；若条件不允许，则可邀请客户一起到银行将款项交到指定的公司帐户上，凭银行盖章的存款单开据收据。

　　11) 定金收据需有专门人员保管。

　　【全力经营 用心超越】

　　三、如何同客户签订和约环节

　　说辞方向

　　核对身份

　　*检对客户的身份证原件，审核其购房资格

　　*代理签约需要代理人出事委托代理书

　　*保持洽谈氛围的融洽、愉悦

　　讲解合同

　　*出示商品房预售示范合同文本

　　*出事相关证件（五证的复印件）

　　*逐条解释合同的主要条款，告诉客户买卖双方的行为约束

　　*与客户商计并按照示范合同文本确定所有内容，特殊情况在职权范围内作适当让步签订合同

　　一次性付款

　　*签约成交，并按合同规定收取全部房款，同时相应抵扣已付定金

　　*将定单收回交案场经理备案

　　*不妨找些轻松的话题，缓解一下客户交款的紧张*告诉客户缴纳房款的具体数额和缴纳的日期*告知客户合同需送交房管局备案

　　按揭付款

　　*签约成交，并按合同规定收取首付房款，同时相应抵扣已付定金

　　*将定单收回交现场经理备案

　　*收回原定金收据，换成购房款收据

　　*审核客户提交的按揭资料

　　*不妨找些轻松的话题，缓解一下客户交款的紧张*按揭是目前一种时尚的消费手段

　　*告知客户办理按揭的具体流程及办理所需要的具体资料

　　基本动作

　　*恭喜客户选房成功，赞美客户的正确选择

　　*情感上应侧重于客户的立场，让其有认同感

　　*收回原定金收据，换成购房款收据

　　*为客户核算每月的还款数额

　　*告知客户办理按揭后，合同的原件在

精品源自 请示