房地产销售人员怎样做策划

房地产销售人员怎样做策划提要：优秀的项目管理之路房地产销售人员的成长之路，一般会经历销售主管、销售经理、项目经理或企业副总等常规历程

来源 自建筑施工 资料

　　房地产销售人员怎样做策划

　　一、策划是房地产销售人员提升的必然阶段

　　策划和销售作为房地产企业最重要的工作内容之一，历来为房地产行业内的人才所青睐。很多的销售人员也有从事策划工作的想法，但苦于没有思路，不知道从何下手？非常苦恼！

　　基实，销售更侧重于微观的、具体的销售过程；而策划则更侧重于宏观的、全局性的项目把握，是为销售服务、提供技术支持或者专业服务的；很多销售在开始作为普通人员时，很少或者几乎接触不到策划方面的事项。

　　一旦一个销售人员被提升为主管或经理以后，就或多或少的接触或参与到策划工作，包括方案的制定、执行与效果评估。甚至有些经理会直接领导、组织、指导策划工作的开展与实施。

　　房地产从业人员从最基层的销售人员做起，要想成为企业的中层甚至高层，策划工作就成为需要学习和提升和重要课题，也是其能力提升和人生规划的必然阶段。

　　二、房地产销售人员的优势

　　房地产销售人员作为房地产企业最基层的员工，最直接与客户打交道，是最了解市场资讯、最了解客户需求、最了解产品优劣势的人员。哪些客户是该项目的目标人群？哪些产品是市场的热销货？哪些楼盘能对该项目造成激烈竞争？哪个价位最能吸引到客户的关注？哪类活动会让客户的参与性提高？等等。综合来看，房地产销售人员与策划人员相比，明显具有以下几点优势：

　　第一、对项目自身优势和缺陷的把握。而且这种看法是站在客户的立场上，而不是领导或者“策划人”的立场上。很多时候，领导和策划人自认为对项目很了解，对市场很了解，其实不然！他们的了解更多的是来自经验的判断和专业人士的分析，而不是实实在在的客户的反馈、消费者的需求。“策划人”对市场和产品的了解也带有明显的偏见，他们是站在必须做、一定要做、做最好等前提条件下来考虑问题，可能会考虑竞争者及市场供应等，但对消费者的判断也是来源于经验或者臆想，他们很难真正接触到意向购房客户，而销售人员则几乎每天都在和消费者打交道。

　　第二、对客户消费行为和消费倾向的理解。有些区域市场，客户喜欢买二楼的房子，而不是三楼或一楼，是不是让您吃惊！而另外一些城市，客户非常喜欢不带餐厅的三室或两室，也让很多专业人士惊诧！任何一个区域市场，都带有明显的区域特征，特别是区域性很强、区域特征明显的城市，如安阳人喜欢看风水，信阳人不需要供应暖气等。

　　第三、消费者对产品和价格、付款方式及优惠的感受。有些时候，我们觉得很好的产品，消费者可能并不买帐。黑色的外立面，在郑州及其他沿海城市，让人觉得很有品质感，很有中式建筑的味道，但在地市及县级市场，则让人觉得很压抑，不喜欢。在郑州，按揭客户可能占到70%的比例，而在周口，这一比例的客户成了一次性付款的；是不是周口人比郑州有钱呢？也不是，主要是消费者对付款方式的理解不同，感觉不同而已；他们宁愿借钱，也不愿意让自己对银行负债！

　　第四、随机应变的思维和灵活多样的解决问题之道。销售人员与客户打交道，经常会遇到各类性格的人，也会遇到各式各样的问题与疑难，每解决一次问题都是一次考验和提升，在工作过程中，形成自己的思维模式和解决问题的方式。

　　解决即时性的问题、有针对性的解决问题、解决各种随机性的问题的能力，成为与策划人员显着的不同。策划人员则是更多的以常规的思维模式，想象更多的可能情况，大多数是站在假想或事后评估的基础上考虑问题，解决问题。

　　三、房地产策划人员的工作内容及理解

　　策划在中国是一个古老而时尚的职业，和传统的工作相比，有“军师”和“统帅”两种类似，很多策划人总是拿“诸葛亮”、“毛泽东”等为作策划大师的典范。前几年，很多的“策划大师”风行全国，一方面是市场经济刚启动，需要一些智商高的人想点子。

　　但是，根据目前比较科学的说法、或者说具有理论依据的国际实战经验，策划就可以与国际上的“市场营销”接轨！所以说，要做策划，还需要从市场营销开始分析！

　　市场营销是一门专业性、综合性很强的实战性学科，是发现问题、分析问题、解决问题、预防问题，促进楼盘良性销售的有效武器。

　　一般来说市场营销的具体内容包括以下几大块：

　　1、产品的研发与定位：通过对区域市场环境调研、竞争楼盘调研、消费者调研、地块及外部环境调研，确定拿地开发的可行性、项目定位、产品特点、成本控制与价格预期等。确定拿地，进入开发程序以后，房地产开发企业一般就是两条腿走路：工程进驻现场开始前期施工准备，并与设计院、监理、施工等单位对接；销售策划开始筹备，与相关的合作单位对接。

　　2、项目的包装与推广：包括项目的名称、形象、推广基调等的确定；售楼部的选址与装修、工地围墙包装、相关的户外、亮相媒体、入市活动等的执行与对接；后续各营销阶段的执行方案等。

　　3、销售的执行与定价：销售人员招聘培训；推出房源确定；排号、认购、选房、开盘、客户联谊与维护等活动的具体执行；销售价格、付款方式、优惠措施的执行等。

　　4、危机的处理与公关：对于工程质量、工程进度、突发事件、媒体曝光、销售细节、客户质疑、流言等方面及相关危机的处理；赞助、组织、举办、参与相关公益或文艺活动的公关宣传等。

　　5、市场的监控与对策：监控竞争楼盘，特别是同价位、同地段楼盘的动态，并提出相对应的方案或应对策略。

　　很多人对策划的工作都没有全面的了解和认知，包括部分策划人员自身。事实上，策划作为实现销售的两个重要工作内容之一，对销售执行具有明显的指导作用，而销售也反过来为策划提供信息、资源和

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