本文提要：房地产销售策划推广直接决定着项目销售的成败,但策划推广本身具有极大的创新性和灵活性，为使公司策划推广方面的发展合理有序,特制定本基本程序,供决策时参照并进行取舍。
(一)、销售策划及推广程序和内容
房地产销售策划推广直接决定着项目销售的成败,但策划推广本身具有极大的创新性和灵活性。为使公司策划推广方面的发展合理有序,特制定本基本程序,供决策时参照并进行取舍。
1. 市场调查
a. 内容:
1) 走势分析
2)对手详细信息分析
3)政策环境分析
b. 办法:
1) 委托专业公司调查
2) 与本公司合作的代理公司调查
3) 本公司组织调查
2. 本案分析
1). 产品定位(产品分析)
2). 确定目标市场(销售对象)
3). 市场风险测度(机会点与困难点)
4). 交付标准建议
5). 确定诉求重点(最具特征的卖点)
6). 确定广告目标(计划达到的效果)
7). 确定广告策略、楼盘标志
3. 本案销售时机的选择和价格策略的制定
依据:
a. 市场状况
b. 公司资金情况
c. 季节、气候、政策环境等
d. 现有关注本案的群体状况
e. 工程进度等
4. 销售策略提案
1). 告知阶段
a.工地围墙 b.户外大牌 c.灯箱 d.企业活动推广 e.俱乐部活动 f.企业形象广告 g.样板房展示 h.亮化工程
2). 吸引顾客购买阶段(拉式策略)
本阶段的目标是吸引、集聚顾客群体。
a.广告媒体宣传(产品广告) b.向目标客户寄发资料 c.开盘推介活动 e.事件营销(不断吸引眼球、制造卖点) f.采访报导 g.售楼处的资料和接待
3). 促成购买阶段(推式策略)
本阶段根据前段集聚的顾客基础,确定开盘时间、商品房推出量和销售办法。
a.售楼处气氛营造 b. 利用特定事件引爆市场 c.广告和报道支持 d. 强销期接待、促成购买
4). 销售持续期
a.适量的广告支持 b.前段总结、市场情况 c.正常接待 d.再寻热点,制造小高潮 e.俱乐部活动、口啤营销
5). 销售尾声阶段
a. 利用工程进度(封顶、竣工、交付)制造气氛、热点;
b. 利用已购房客户的传播效应;
c. 利用价格策略和即将售磬谢幕的效应。
5. 销售包装计划
1). 售楼处的包装
a. 布置舒适、气派、精美,与楼盘形象、产品目标市场和文化品位相适应;
b. 售楼处内外POP广告、旗帜、销售气氛热烈;
c. 沙盘、模型、VCD讲解等道具;
d. 楼盘标志、业务人员服装、胸牌等;
2). 工地的包装与安排
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