另一类是国外的普通投资者,大多属于社会的中产阶层,看中的是中国处在经济起飞阶段,这个阶段房地产的升值空间往往比较大,但是这些外国投资者对中国的房地产情况了解得不多,投资起来也比较谨慎。
第三类投资者是投资机构,也是国际大炒家,购买能力强,能够直接影响到中国房地产市场,但也是目前国内政策狙击的重点。
到底什么样的楼盘可以在海外市场一试身手?
高档住宅、商铺和写字楼都可以进行海外销售,但是在楼盘的地理位置上,海外购房人绝大多数没有到过项目所在的区域,甚至有些人从来没有来过中国,因此他们认可的“热点区域”不是很多,比如长安街沿线、中关村、王府井、三元桥、国门区以及亚奥区域等,这些地段对他们来讲意味着更多的投资安全性。
打算进行海外销售的楼盘最好是现房或者准现房,由于境外买家对国内情况不熟悉,为了降低投资风险,基本上会选择现房或至少已经封顶、外立面完工的项目。在内部装修上,多数海外买家希望所买的公寓产品带精装修,最好配上家具家电,这是一个消费习惯问题。另外,海外推广面对的买家经常居住地不是在中国,很多人不可能亲自来装修,只有装修好才能在日后顺利地获得租金回报。
还有很重要的一点是,大部分海外购房人会委托中国机构处理其购买的房产,以获得稳定的投资回报,因此开发商能够提供什么样的租售服务是客户非常关注的。项目要具有很好的投资功能,特别是开发商对投资回报做出保证的项目更受欢迎。例如,北京凤凰城公寓提供了9%的2年期的投资回报获得了洛杉矶华裔的青睐。由于距离、资本管理的限制及文化差异等原因,越来越多的海外投资者提出对国内房产的管理问题,而这一方面的准备会直接影响到海外销售的成绩。
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海外推广的几个落脚点
海外推广楼盘可以考虑以下一些城市:如果在欧洲推广,首选伦敦和巴黎。因为伦敦是旅英的富有华人聚集之地,在该城市进行推广活动影响力可覆盖英伦三岛;而巴黎的优势是可以辐射欧盟各国,凡是所在国属于欧盟的华人均可以通过巴黎了解项目。此外,其他欧盟国家的国际性都市亦有一定的价值。如果在北美进行项目推广,美国东、西海岸的大城市和硅谷、加拿大的多伦多和渥太华均可以选择。
如果是推广写字楼和商铺等商业房产项目,作为全球金融中心,纽约和伦敦是理想的推广地,因为那里的国际性投资银行、投资基金和财团云集,多关注商业房产项目。此外,新加坡和中国香港地区由于靠近内地,与中国内地业务往来频繁,相对了解大陆市场,也是很好的推广地区。
中国内地南、北方的楼盘推广方向也有很大不同。南方的高档楼盘选择在港、澳、台和东南亚地区推广居多,而北京的高档楼盘往往是在欧美进行推广。目前内地频繁进行海外推广的地区有北京、上海、广东、福建,其中广东、福建主要针对港、澳、台地区推广,北京、上海楼盘推广的范围要广一些。
从目前境外销售的实际效果来看,香港地区客户是内地楼盘的最大买家。根据记者得到的某着名代理公司针对内地一项目在香港推广的《海外销售策略建议》显示,在香港销售项目除了做广告、发软文、做网上数据库,以及建立长期展销厅、通过其两百多家分店联系投资客户并组织“睇楼团”外,还要特别注意香港与内地不同的购房心理特点,比如“香港客户对单价的敏感程度远低于对总价的敏感程度”,所以对于内地以大户型为主的项目,在香港来讲总价仍然偏高,对于同质同价楼盘,在这一方面明显削弱竞争性,《建议》中选出一系列较小户型,以总价一口价推出造成轰动效应,为当期楼盘的销售带来正面影响。
另外,港人购房注重港式物业管理,这是一个生活习惯问题,相比目前内地一些物业管理来说,港式管理的水平要高得多,深圳几家有名的物业管理公司在经营上就是严格遵循了港式管理的众多标准,所以外销楼盘大部分也是由这些公司来进行物业管理。
所谓“众口难调”,各个国家和地区的购房者的“口味”差别不小,打算做海外推广时也要针对自己的项目特点进行营销组合。
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