房地产该如何过冬

房地产该如何过冬提要：政府会把握什么方向呢？国务院经济工作会议一直在释放“坚持房地产调控不放松，让房价回归合理位置”的论调

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　　房地产该如何过冬

　　连续几天的雪终于停了，穿上外套走在街心，风不知从哪个方向吹过来，但都带有北风的刀，刺在身上彻骨的痛。紧紧身上的衣服，透过迷蒙的阳光，继续向前。

　　当限购真正发挥威力的时候，我们似乎没有过去宏观政策调控下的轻松，没有人再说这是“隔靴搔痒”，也没有人对“冬天之后来到的春天的时间”有一个准确预期，过去我们的关注点还集中在“政府和开发商”关于地价和房价“孰是孰非”的争论时，冬天却在悄无声息中来临了，虽然没有“山雨欲来风满楼”的大气磅礴，但这种“随风潜入夜”的细腻，更让人觉得痛彻心扉；也没有人再说这是“信号”，而是在市场突变之后，大家都形成了“房价拐点”的准确判断，“拐点”这个曾经在市场中流传了多年的传说，似乎已经应验了。

　　做好过冬的准备了吗？加好衣服还是锻炼内功，抑或是。。。。。。我们正在面临一个并不是太好的经济基本面，世界经济还在泥潭中挣扎，欧债危机愈演愈烈，中国经济内需乏力，国际对冲机制尚不健全，金融危机又有再次“重感”的可能。我们想从舆论中，找到一点关于未来的蛛丝马迹，但叫嚣的信息中带有了太多的哗众取宠，没有沉淀、没有厚重，更多的是率性和浅薄，更多的是打着“百姓旗手”的招摇，浮生百态还是群魔乱舞，尚无定论。

　　“人有多大胆、地有多大产”，房地产商曾经用它来作为自己经营的“金科玉律”，一个个的财富神话在不断的被刷新，这样的传奇和榜样也在不断的被畅想和复制。此次调控开发商首当其冲，推高房价的“始作俑者”必然要接受惩罚，镜头依旧在回放着激情澎湃手中挥舞号牌充当地王的“热血当头”，但项目如今却成了“烫手山芋”，地价等同于房价，做还是不做这都是一个问题，“政府”兵不血刃就完成了一次巧取豪夺，但带来的结局是土地拍卖成交量只有同期成交量的四分之一。“地王本无罪”，按照亚洲商业超人—李嘉诚的投资哲学，“决定房产价值的永远是地段！地段！地段！”但太多并不是稀缺地段的地块已经充当了“地王”，一个从“淘宝商城”中出来的产品，经过包装和炒作之后，却摇身一变顶起了“奢侈品”的标签，“合理的商业预期有其存在的重要价值！但过高的预期只能是大胆者的臆想，或许是梦想的顶端，更多的是地狱的谷底”。这轮调控开发商经历“大胆者的炼狱”，当然“国企、央企”自有办法全身而退，牵连的只能是哪一部分“曾经以大胆为魄力、以巨变为经营方向的企业家吧！”经过这次洗礼之后，他们必定会有所收获，大难不死必定会对行业以及未来有更清醒的认识，或者“求稳”、或者“激进”，期待他们未来的表现。就像歌中唱的那样，“算了吧放了吧！让过去的成为过去吧！醒了吧好了吧！受伤后也许你会长大。”

　　政府会把握什么方向呢？国务院经济工作会议一直在释放“坚持房地产调控不放松，让房价回归合理位置”的论调，让购房者对房价走向有了更多期待。政府一直在释放这样的信息，似乎执政者有更多“赢取百姓信任、为政治资本加码”的嫌疑。透过表现我们更应该看到：国内不断出现的购房者打砸售楼处，开发商低价出货赢取销量，导致更多购房业主怒气相向的“不稳定因素”，加之国际经济的内忧外患，未来“银根宽松、调控趋缓、加大保障房建设、保持正确舆论导向、适当放开商品房投资”等举措，将被贯彻执行。利用前期房屋滞销给市场带来的震慑作用，将购房需求逐步、稳定的释放，保证房价不会出现“报复性反弹”，如何让2012年中国房地产市场软着陆，房价是敏感因素，让地方政府、开发商、购房者都满意是宏观政策面临的一个兼容性难题。

　　开发商怎么过冬呢！一方面寻求政府的帮助，项目的运营时间、容积率的调整、资金的支持等等，政府为了避免“烂摊子”的出现一定会在合理空间内，作出相应让步和适当调整；另外一方面作为强势的地方政府决策者为了保持制度的相对公正性，可能希望小企业能够寻求实力更强、开发思路更超前、管理更规范的大开发商进行兼并重组；小企业出项目、大项目出资金和管理实现项目的正常运营；2012年的房地产市场将会不乏这样的例子，“大企业和小企业联合、项目和资金联合、管理和资本联合”，冬天来了，抱团取暖才是出路！

　　正在销售中的项目怎么处理呢？继续扩大宣传面，加大宣传力度，要抢收抢割，快速促进资金回笼，销售工作重点投入到促进回款上，通过积极的态度去影响购房者！有购房需求，正在犹豫的客户会在操盘者的强势策略下下定，这类客户带有以下几种特征：购房自住需求比较迫切（可能是婚房、拆迁户、进城人员），关注现房；对于价格敏感度不高；对于房产的波幅曲线理解比较清楚，了解房产作为长期保值产品的重要性。在能够准确界定客户群的基础上，也对操盘者提出了更高的要求，一方面要对市场可能的复苏有充分的认识，时间段、投放量以及可能的变化，把握好推广的节奏，力争推广节奏能走一条上扬的曲线。在市场抄底的春天到来之际，最早结束“冬眠”，在这个过程中，最忌讳的是对市场盲目乐观，依旧靠原有经验，觉得房子永远是一种“只升不降”的特殊商品，在看高市场推出的销售策略后不能起到应有的效果，导致后继乏力，“活动越多，房子越难卖”更会验证客户对“未来市场看空”的猜测。另外一种策略，是借助销售市场“过冬”时机，保持市场关注热度不下滑，借助各种销售事件，维护新老客户关系，有效提升品牌形象；在营销推广中抛弃项目的促销宣传，维持项目的形象推广，保持项目知名度，利用关注者和项目之间的互动和口碑传播，加速项目的形象和活动信息传播速度和力度，坚持楼市长期投资占主导作用，利用后知后觉给客户制造压力，“抄底和井喷”阶段，都是需要关注的侧重点。不论是采取何种策略，在目前的市场前提下，我们都要从过去关注战略层面回归到关注产品细节上来，要深入剖析产品结构，根据产品的市场反馈信息，优化项目的产品结构，使项目能够切实符合和满足客户需求，保持项目不论在市场顺境还是逆境都能够利于不败之地。

　　其实，这个过程中最为焦灼的是购房者，价格疯长的时候倾家荡产也要挤进这个群体中，抱着升值的利润还在期待着更高利润的时候，突然发现原来房子也是“能

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