目标营销策略简介提要：客户之间是有区别的，我们绝对不应该将同样的销售方式用于不同的客户；要努力发现客户的特点（社交类型
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客户之间是有区别的，我们绝对不应该将同样的销售方式用于不同的客户；要努力发现客户的特点（社交类型），然后采用最佳的说服方式，才能效果斐然。
以下内容非常重要，希望大家认真阅读和思考，成为自己行动的指南。
希望大家将社交类型理论用于自己和周边熟悉的人，包括以前接待过的客户。
①自己是哪一类型的人？自己的弱点和优点是什么？
②同事的社交类型？怎样才能与他们保持更好的关系？
③以前接待客户的方法和策略是最有效的吗？
● 销售时运用社交类型理论的好处
所有的销售人员都知道，为了使交易成功，必须付给买方一些好处。如果你付的好处不能满足消费者的需要，就难以使销售成功。
如果运用得当，社交类型模式会带来以下好处：
☆它会使你更容易地建立起与各种类型的客户之间的有效的工作关系；
☆你会被看成一个值得信赖、有商量余地、方式灵活多变、愿意帮助客户解决问题的人；
☆你将能够发展更多有效的技巧，既能使销售获得成功，又能使客户心满意足；
☆使用这一技巧将使你比那些没有使用它的同事更有自信心和满足感；
☆使销售队伍具有明显有利的竞争优势并能胜过竞争对手；
☆更容易完成更多的销售任务。
● 销售时有效沟通的重要性
在很多情况下，销售时由于缺乏清楚、有效、有意义的交流而使买卖双方觉得无法进行下去。当然，像产品展示、报价及产品特点和优点是很重要的。但实际上它们也是不同的交流方法。如果在错误的层次上进行交流，它们也可能变得毫无效果。如果我们的谈话不在同一个层次上进行，交流错误，或是用一种生硬、含糊不清的表达方式，那么这些交流的作用就失去了。而在销售中，我们不能忽视这种作用，在工作中必须借助这种作用。
社交类型在销售中尤为有用。因为你越了解客户，就会交流得越好，工作也就越有成效。
● 社交类型
◆ 行为的两个方面
☆在这个关系中，那个人想控制我多少？
☆在这个关系中包含了多少这个人的感性因素？
◆ 控制指标
控制指标用来衡量一个人的主动性或被动性。
☆主动行为
这一指标高的人（那些被认为主动型的人）通常被描述成：
好强的武断的健谈的
爱支配别人的不可抗拒的强制的
好打断别人的有抱负的自信的
具有挑战精神的直接了当的固执己见的
☆被动行为
指标的另一个极端是那些不被认为有统治力的人（即不武断的、谦恭的、顺从的人）。他们通常被描述成这样：
安静的依从的附和的
注意倾听的随和的易合作的
平和的温和的不肯定的
优柔寡断的谦恭的温柔的
◆ 情绪指标
情绪指标用来衡量人际交往过程中的情绪成份：
★外向的行为
这一指标的高端被描述成情绪的外相，也可能会被典型地描绘成：
开放的热情的友善的
快乐的感情丰富的冲动的
善于表达的具有创造性的想向力丰富的
善交际的合群的外向的
★ 内向的行为
这一指标的另一个极端是那些被人们说成内向的人，他们可能会表现出如下的行为：
封闭的保守的谨慎的
迂腐的小心翼翼的没有感情的
井井有条的难以交流的逻辑性强的
守纪律的神秘的固执的
★到底是什么在驱使人们的行为？我们可以将它们大致分成外部的和内部的因素。
☆外部因素包括以下：
◇教养
◇物质环境
◇文化/ 种族背景
◇所受教育
◇出身
◇身体情况
☆内部因素包括：
◇价值观
◇信仰
◇态度
◇抱负
◇感情
◇需要
◆各种类型的主要需要
◇控制者：成就、结果，成功，取胜
◇开创者：被认同、被注意，赞扬
◇促进者：关系，协调，友谊
◇分析者：信息、完美，精确
◆各种类型的主要惧怕
◇控制者：失败，损失
◇开创者：不被认同或赞扬，被忽视
◇促进者：拒绝，对抗，不和，个人批评
◇分析者：错误，提供错误的或不全面的信息
●进一步探讨社交类型组成要素
◆各种类型的人有更多的典型行为和特点
◆如何针对各种不同类型人的虚报策略，以提高销售效率
★ 控制型的人
控制型的人喜欢成功，喜欢取得结果并获得成就。很多经由这类性格的人在诸如体育运动、艺术、政治及慈善等非商业领域内获得成功。我们可以从控制型的人的身上观察到行为能反映出促使他们成功的动力。
☆控制型的人所谈论的是：
成果、产量、成就、获胜、领导、行动路线
能力、权威性、命令、控制
☆控制型的人的举止是：
武断的、爱挑衅的、独立的、强有力的、控制的、不可抗拒的
☆ 控制型的人想从你这里得到的是：
结果、表现
控制型的人知道他们自己需要什么，也知道如何得到它。他们想要的是，要么你给他完成，要么你就走开让他们自己去做。
因此，简单而言，经商的控制型的在言语或态度上会有如下表现：
◇告诉，而不是询问
◇照我说的去做
◇让开道由我来做
◇我想要的是……
◇我们来继续下去
在销售场合，这些转化成两个关键要素，对合作极为有利：
1.控制型的人几乎总是知道他们想要什么。他们通过一些事实以及何处需要建议，已经有了透彻的考虑，也作出了决定。如果你想改变他们的想法，你最好有一个另人信服的理由，不然他们不会听进去的。而且这个令人信服的理由还必须配以更好的实施方法，更好的最终结果或更出色的表现。
2.他们的态度晴朗明确，简明扼要。他们或许被认为是武断，但是他们知道他们想要什么，也会清楚地将它们表达出来。你只不过需要表明你知道他们所需要的，然后去做就行了。
◆争取一个控制型的人
为了争取一个控制型的人，你就应该：
◇表明你的建议是卓有成效的；
◇将是合情合理的；
◇设想处于买者同样权力位置；
◇给予很有限的（一个或二个）选择余地
◇让他们去做并带头
◇加快工作节奏；
◇摆出事实；
◇支持他们的结论，或提出一套完整的看法，使他们另作选择。
★ 开创型的人
开创型的人在行动上处处要操纵一切，同时又具有开放的特点。他们具有如下特点：
☆ 开创型的人所谈论的是：
地位、形象、声誉、思想、新颖、社会和群体问题
☆ 开创型人的举止是：
外向的、大声的、快乐的、冲动的、好幻想的、有创造力的
是一个实干家而不是一个空想家
☆ 开创型的人想从你这里得到的是：
对其行为的认可、对其观点的认可
开创型的人喜欢自己成为注意的焦点，为了达到此目的，他们在谈话时往往口若悬河，尽管他们的观点绝大部分经不起推敲。但这并不能难倒他们，即使他们没有因此而得到认可，这看起来有些好笑。这些人乐意化任何代价以得到大家的注意，甚至不考虑它是否可行。
◆ 争取一个开创型的人
如果你想要争取一个开创型的人，你要做到下面一些或全部事情：
◇表达你的观点
◇陈述时表现你的热情和激动
◇尽量运用可以看见的形象或图画说明
◇使陈述和讨论迅速进展
◇询问他们的想法以及他们如何利用你的想法，使他们参与进来。
从人们获得信息的方法来看，开创型的人更愿意看到他们如何运用他们得到的信息。这样，就他们而言，这些信息是看得见、摸的着的，他们就可以看到怎样把它们运用到行动中。反过来说，这也符合他们自然的处事行为，而且也增加了他们得到认可的机会。
★ 促进型的人
促进型的人既有被动行为，又有外向行为，这就意味着他们既能充分展示自己（外向），却又不试图支配和控制别人（被动），这两者结合起来而成的新类型表现如下：
☆ 促进型人所谈论的是
人、团队、个人问题、友谊和关系、感觉、关心和培育
支持和帮助的行为和举动
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