置业顾问在销售中必须铭记的细节

置业顾问在销售中必须铭记的细节提要：莫使“资料”成“死料”*售楼部虽然除了准备详尽的楼书、海报、价格表、公司简历等宣传品，还备有印制精美的目录，都没能收到令人满意的效果。为什么？因为缺少形象宣传

源自 物管手册

　　置业顾问在销售中必须铭记的细节

　　*成交的关键不关是在楼盘

　　*莫使“资料”成“死料”

　　*寻找潜在的客户的方法

　　*拟定访问客户的时间

　　*不要忽略你的名片

　　*西服绝对不是售楼员的制服

　　*起坐要向对方看齐

　　成交的关键不只是在楼盘

　　*有购买力的人不见得有购买欲！但有购买力的人可以随心所欲。

　　*置业顾问在推销楼盘的时候，同时要将自己推销给客户。

　　*客户在（期房）阶段无法感受住宅的优越性之前，若感受不到置业顾问的魅力，自然不会用冷静态度判断是否购买。

　　*置业顾问的魅力其实就是楼盘的魅力。

　　莫使“资料”成“死料”

　　*售楼部虽然除了准备详尽的楼书、海报、价格表、公司简历等宣传品，还备有印制精美的目录，都没能收到令人满意的效果。为什么？因为缺少形象宣传！

　　*售楼部的资料是“死的”需要置业顾问赋予生命，变成“活料”。只有活泼、新鲜、充满热情的，才能感动顾客，从而创造实绩。

　　*寻找潜在客户的方法

　　老客户介绍； 向相关人士介绍 ； 个人观察； 利用编外信息员； 串门走访；

　　*不要忽略你的名片

　　名片是一种“自我延伸” ； 利用名片启迪客户； 注意交换名片的方式礼节。

　　*起坐要向对方看齐

　　把上座让给顾客； 与顾客并肩而座，是最具战略价值的方法； 和多位顾客一起入座时，则有二种方法；

　　*什么是上座呢？

　　两个扶手的是上座，长沙发是下座。 面对大门的是上座，接近门口处的位置是下座。 咖啡厅里过道一边的是下座。靠墙壁的一方是上座。

　　*与顾客并肩而座，是最具战略价值的方法

　　入座时，最重要的要领是最好能与顾客并肩而 坐。你的座位离顾客越远，你越难控制顾客的 心思。你必须记住，座位的距离通常也是交易 的障碍。

　　*你和多位顾客一起入座时的二种方法

　　A、你坐在中间的位置时，很自然地阻断客户间的联系，削 弱其防御的能力。还可以使两位客户都能清晰地听到你对销 售商品的介绍及说明，同时，当顾客的注意力稍微散漫时， 你也可以不经意的碰触他的手，吸引他专注。

　　B、当你坐在两位顾客正对面的位置，优点在于你可以充分 地观察顾客的表情及眼光中所流露出的心理状态，但其缺点 是推销员背后所有可能发生的事情，都将毫无保留地映入顾 客的眼帘之中，如此则会使顾客的注意力分散，破坏了你对 楼盘所作的介绍与说明。

　　多说“我们”少说“我” 销售员在说“我们”时会给对方一 种心理的暗示：销售员和客户是在一起 的，是站在客户的角度想问题，虽然它 只比“我”多了一个字，但却多了几分 亲近。北方的销售员在南方工作就有些 优势，北方人喜欢说“咱们”，南方人 习惯说“我”。

　　什么是上座呢？

　　v两个扶手的是上座，长沙发是下座。

　　v面对大门的是上座，接近门口处的位置是下座。

　　v咖啡厅里过道一边的是下座。靠墙壁的一方是上座。

　　v咖啡厅里过道一边的是下座。靠墙壁的一方是上座。

　　与顾客并肩而座，是最具战略价值的方法

　　v入座时，最重要的要领是最好能与顾客并肩而坐。你的座位离顾客越远，你越难控制顾客的心思。你必须记住，座位的距离通常也是交易的障碍。

　　你和多位顾客一起入座时的二种方法

　　1、你坐在中间的位置时，很自然地阻断客户间的联系，削弱其防御的能力。还可以使两位客户都能清晰地听到你对销售商品的介绍及说明，同时，当顾客的注意力稍微散漫时，你也可以不经意的碰触他的手，吸引他专注。

　　2、当你坐在两位顾客正对面的位置，优点在于你可以充分地观察顾客的表情及眼光中所流露出的心理状态，但其缺点是推销员背后所有可能发生的事情，都将毫无保留地映入顾客的眼帘之中，如此则会使顾客的注意力分散，破坏了你对楼盘所作的介绍与说明。

源自 物管手册