挑剔客户的80条挑衅问题－－经纪人如何应对（3）

挑剔客户的80条挑衅问题--经纪人如何应对（3）提要：在价格、房子、产权都落实满意了，后因某种原因订不下来，或者说下不了决心，该如何跟进？多与客户沟通，了解客户真正的需要，了解真正存在的问题并解决问题

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　　挑剔客户的80条挑衅问题--经纪人如何应对（3）

　　七、政策动态类

　　48.税费会不会还要下调？

　　目前还没有听到这方面的任何消息。

　　49.房子有无抵押（融资情况）？房子的质量怎么样？

　　经纪人在接到房源时就应该通过房产证和其他资信文件了解房子有没有抵押、房子本身的质量状况等。

　　对于抵押的房子要分别对待，主要看债权人是银行还是其他机构或者公司。针对房子的质押状况，在起草租售合同时应该增加不同的保护条款，首先是保护自身的利益，其次是保护客户的利益。

　　50.你能告诉我房产的公摊面积、房子的结构和建成年代、物业管理费、小区设施、周边配套设施、交通状况等详细情况吗？小区环境如何？通大巴吗？

　　针对具体的房子，经纪人在见客户前应该亲自去看一看，对促成交易非常有利。

　　51.楼花是不是开发商一定给转让？开发商不配合能转让吗？

　　因每家开发商的背景不同和政策的规范，销售楼花的方式已经被明令限制，但仍然有一种半成品的期房销售存在，而期房原则上是可以转让的。

　　八、动机类

　　52.业主为什么要卖这套房子？

　　业主卖房子的原因很多，但有一点需要说明：不能说业主是因为房子本身的某一个无法容忍的缺陷才卖房子的，因为购房者会把这个缺陷无限放大，最终造成交易失败。

　　53.我已经交首期款了，可不可以把房子给我？

　　只有当房子的产权发生了转移之后购房者才能取得钥匙并装修或者入住。

　　54.如果我卖这套房子，你能不能保证房子能租出去或者卖出去？

　　购房者的动机是投资赚钱，经纪人只能告诉他该房子所在区域的目前状况和可能的前景，让购房者自己做出判断，因为经纪人可以影响购房者的判断但不能代替购房者做出判断；

　　还因为只有当经纪人帮助购房者自己做出决定，这个决定才不会轻易地改变，才有利于交易的顺利成交。

　　55.现在我交定金，能不能少交一点？

　　定金在有些地方分为大定和小定。少交不是不交，还要有一份书面的简单协议，协议注明"定金的作用是为客户保留最终决定权的权利，保留期限是3（或7或15）天，超过期限视作自动放弃，定金不予退还"，但在实际操作中应该保持一定的灵活性。

　　56.请问，房子的价格能再低点吗？

　　根据客户的提问，可以判定房价已经在客户的承受能力之内了，但为了趁热打铁，促成成交，经纪人不妨做一点点让步："如果您现在就签字（或者交定金）的话，我可以找我们的总监帮您试试，但估计可能性不大"。

　　57.你什么时候能够把我的物业卖出去？

　　帮助客户制定一个销售计划，计划中包括广告的安排及投放时间、范围和广告产生反馈的周期时间，其他经纪人看房时间的安排，需要业主协助方面的具体安排，物业的评估和市场定价等等。

　　通常情况下，一个合适的价格和好的物业会在60天内售出，否则，就是市场定价偏高，需要重新与业主商谈定价。

　　58.对不起，我不需要中介。

　　这是经纪人经常碰到的问题，究其原因主要是客户不信任中介或者不愿意支付服务费。针对此类客户的心理，经纪人要对症下药，说明使用中介可以给客户带来什么样的好处，关于这一点对于中低端的客户尤其重要，而高端客户一般比较容易说服，其原因是他们在经济上有承受能力，对花钱买服务的认知度高，时间成本对他们很重要。

　　59.你什么时候才能带客户来？或者，至于我的房子就不用看了，等有客户一起过来再看吧。或者，经纪人给业主打电话，业主拒绝看房。

　　这类客户多数是愿意使用中介服务但又不情愿支付服务费。对于这类客户，经纪人需要有足够的耐心和信心，但又不必天天死缠以免让客户烦你。"某先生，最近工作忙吗？……我昨天有一个客户想在您住的附近买（或租赁）一套房子，因为我不了解您的房子的具体情况（或者联系不上您），所以无法为您推荐，结果客户看中了另外一套房子。……下次我一定优先推荐您的房子。"隔天再打电话联系，"某先生，我打算为您的房子安排一个市场计划，您今天晚上有空吗？"当然，看房之后，应签定委托书。

　　60.你们是哪家房地产公司的？怎么没听说过？

　　这种质疑对经纪人非常有利，是一个很好的自我推销的机会，把握好利用好，即使第一次没有谈成，仍然要与客户保持联系，因为此类客户可能比较重视公司和经纪人的资质，一旦被其认可就可以很快成交。

　　61.谈好价钱又临时反悔。

　　对价钱的磋商、认可、反悔、再磋商和再认可，是每一位买主或者卖主、业主和租客都可能出现的情形，属于人之常情，只是因人而异。

　　所以，要求买方、租客支付定金也是为了防止这种情形出现的约束办法，但从根本上说我们没有更好的办法约束卖主和业主的反悔行为（因为通常他们不需要支付定金或者违约金）。反躬自问，是我们经纪人的说服工作不到位，对各方的利益说法没有让客户完全接受，趁热打铁和磋商成交的时机没有把握好。"您已经交了定金，白白的损失掉太可惜了。""您先别急，我再带您看看其他的房子，经过比较您会发现在这个区域里这套房子的确物有所值。"

　　62.租客看中了房子，但没交租金，押金也不够，怎么办？

　　老练的经纪人会事先与租客说明操作程序，并在看房子前提醒租客应该带够租金或者押金，以免价钱谈好并签定合同后业主未能同时收到租金或者押金而变卦，给租客造

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