商业项目对于龙头客户的处理

商业项目对于龙头客户的处理提要：在商业项目的运作过程中，在相对集中，带有连片、成群的目标群体中,为了达到以少博多、以小博大的效果，很多时候采用重点攻关

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　　商业项目对于龙头客户的处理

　　在商业项目的运作过程中，在相对集中，带有连片、成群的目标群体中,为了达到以少博多、以小博大的效果，很多时候采用重点攻关、抓取龙头客户的手法，来启动市场。

　　何为龙头客户，我们把他定义为在行业中具有影响力和煽动性的客户，由于在行业中经营多年，经营业绩以及人格魅力得到了圈内人的尊重和认可，成为这部分人群的形象代言人，也成为许多重大事情决断唯大家马首是瞻的标杆。

　　龙头客户一般具有以下的特点：

　　持才自傲。具有典型的"黑社会大哥风范"，讲求牺牲自己的短期利益也要为拥护自己的"小弟"谋福利。

　　时刻以自我为中心，容不得别人的不敬，很多时候过于虚荣。

　　充分利用团队的力量，为群体牟取利益的同时，作为一个商人最终总要上升为牟取个人利益。

　　如何利用好这部分客户，将他的潜力发挥到最大，在不同的阶段如何来团结他们，很多的商业运营者都在思考这个问题。其实这和项目的运营阶段有着直接的关系，项目运营初期，必须要把这部分客源团结和维护好，施以小恩小惠满足其虚荣心，切实的为我所用起到建立和目标客户顺畅的沟通渠道以及挖掘潜在客户推介项目的作用。

　　随着项目的逐步进展，客户反馈的问题越来越实际，包括有些非分的要求也凸现出来。他们的共同进退已经开始损害项目的正常运营，由于其拥有龙头大户的支撑整个团队貌似非常团结，而且在这个过程中龙头客户的私欲逐渐膨胀，为了避免自身利益的更大损害，我们与龙头客户关系的处理将变的更为微妙，"敬而避之、"还是"投其所好"必须要根据情况具体分析，考虑群体利益以及项目系统的运作。

　　记得我们曾经作过一个商业市场项目，邻近开盘阶段，老市场的经营户在龙头客户的带领下要求集中认购并且要满足他们的价格和房源要求，一时间开发商和经营户关系剑拔弩张，前期销售主任所做的所有工作在哪一刻全部被淹没。

　　总部的销售总监赶到项目驻地连夜召开专题会议，提出了几点要求：1、推迟开盘时间2、对经营户的团队实行分化、瓦解、蚕食并制定详细的行动方案3、将龙头大户抛离，发布禁止入场信息。通过一段时间的努力，情况终于得到扭转，项目的销售走上正规。

　　其实，前两天山东海鲜大市场的开业仪式上，在领导讲话的前的一段时间里，一群客户在某些所谓龙头大户的领导下，又是举条幅、又是扰乱会场秩序，在最后满足龙头客户的要求后，跟风的人群随即散去形不成什么气候。

　　其实，整个项目的运营过程中团结龙头客户就是能否让让利空间和他的心理一个不断博弈的过程。

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