商场、超市促销策略与管理提要：广告是非人力的沟通方式，透过付费媒介，且有明确的提供。这个工具绝不只限于商业机构；其它社会团体，基金会，或政府机关都用这个工具向公众提供信息
文章来源 房 地 产(www.dichanshequ.com)商场、超市促销策略与管理
（人员销售；广告；促销；公共宣传）
促销组合
（1）人员销售。由销售人员向一个或更多的潜在顾客作产品说明，以鼓励其购买，促成交易。形式包括：销售发表会、销售员会议、?电话销售
（2）广告。由特定厂商以付费方式将他们的观念，产品，服务，经由各种传播媒介传给社会大众。形式包括：
平面广告、? 广播、? 产品外部包装、产品内部附笺、邮寄信函、? 产品目录、电影、家庭杂志、小册子、?海报与传单、布告牌、展示招牌、店头广告、企业商标、象征、电视、网页
（3）销售促进。经由短期的提供诱因以鼓励消费者购买本公司的产品或服务。形式包括：
竞赛、大额奖金、彩券、奖品、赠送样品、展示、操作示范、优待券、折扣、销售点作秀、低利贷款、博览会、商展、旧品低价、赠券
（4）公共宣传。向报社发稿、演讲、研究会、年度报告、资助慈善事业、捐献、公共关系
沟通过程诸要素
广告策略
广告（Advertising）
广告是非人力的沟通方式，透过付费媒介，且有明确的提供。这个工具绝不只限于商业机构；其它社会团体，基金会，或政府机关都用这个工具向公众提供信息。
将各项广告目标化为可以测度的广告作业具体标靶。每一项“广告标靶”（Advertising goal），都是一项针对某类阅听人，应于某一定时间达成的，具体的沟通任务。此类广告标靶是否能达成，均可用DAGMAR的方法来测度。
广告目标
1、告知的方式
告知性目标——介绍新产品；说明产品的新用途；告知价格变动；解释产品的作用；介绍各项服务；纠正不恰当的印象；缓和消费者的恐惧；建立公司的形象。
2、开拓性广告——在于建立对产品的基本需求，告知该项产品是什么，有什么用途，何处有供应。
3、说服的方式——建立品牌偏好；鼓励消费者改用广告的品牌；改变消费者对某些产品属性的重要性的认知；说服消费者立刻购买。
4、竞争性广告——目的是建立选择性需求；推广某个品牌的用途，特性和优点，尤其是其它品牌所无者。
5、提示的方式——提醒消费者某项产品将在近期内有需要，并提醒消费者在何处购买。
6、强化性广告——目的在加强产品使用者的信念。
广告预算的决策方法
力所能及法、销货百分比法、对手水准法、目标及任务法、剩余数额法、随意编列
比较适当的方法是按广告目标与策略编列的预算，即“目标任务法”。
设定广告预算须考虑的要素
产品在生命周期所处的阶段
市场占有率和消费者基础
竞争与混乱
广告频率
产品的替代能力
广告信息设计模式［AIDA模式］
*博取注意 （Attention）
*引起兴趣 （Interest）
*激发欲望 （Desire）
*诱发行动 （Action）
广告信息内容
诉求（Appeal）〈理性；感性；道德〉
主题（Theme）
观念（Idea）
独特销售主题（Unique Selling Proportion, USP）
广告信息的决策
信息的产生——在于创意；多与消费者，市场接触。
信息的衡量和选定——三类尺度：可欲度（Desirability）、独特度（Exclusiveness）、可信度（Believability）
信息的制作——四种因素：方式（Style）、语调（Tone）、用字（Words）、形态（Format）
1. 生活片断
2. 生活方式
3. 梦幻的遐想
4. 意境或形象
5. 音乐
6. 人格象征
7. 专业技术
8. 科学证据
9. 名流的证言
拟定销售促进方案
1、诱因的大小
*销售促进方案须有一定程度的诱因水准。
*诱因水准高，销售反应大，但增加率递减。
*专门人员研究过去促销活动的成效。
2、参加的条件
*必须决定诱因提供给何人或某一特定群体。
*活动限制在某些地区，员工眷属不得参加。
*合格表格最后由裁判决定。
3、促销活动的配送工具
*必须决定如何促销，以及如何传达促销方案
发行折扣券；邮寄，置于包装内或用其它方法传送
*考虑配送方法的不同成本及涵盖范围。
4、促销活动时间的长短
*若促销活动时间太短，因事无暇购买而丧失机会。
*促销活动拖延太久，失去新鲜感，降低抢购热潮。
*促销活动频率要适宜，活动期需足够的时间。
5、促销活动的时机
*拟定促销活动的行事历。
*时程要能与生产，销售与配销部门相配合。
*若发生冲突，应采取非
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