如何引导客户适应所开发的房地产商品,促进商品房销售,加快资金周转,是开发企业面临的首要问题。因此,房地产营销要从消费者的需求着手,开发企业的一切经营活动,都必须围绕消费者的愿望、需求和价值观念来展开,即“以人为本”是房地产营销的根本所在。
1、房地产商品的位置
房地产开发投资的“位置”论充分说明了房地产投资场地选择的重要性。我们通过对消费者的调查也表明,位置是消费者选择住房的首要因素,其次才是房屋的套型、价格等。开发企业对投资位置的把握还须利用动态变化的发展眼光,因为随着经济和城市建设的发展,城市中各区位的相对重要性也在不断地发生变化。所以,房地产投资中的位置,应该重点考察其在城市社会经济活动中的位置。
2、商品房的使用功能和美学功能
消费者在认可商品房的位置之后,接着关心的是商品房的使用功能和美学功能。使用功能包括房屋套型的适用性、质量可靠性和安全性,以及建筑物的易维修性;美学功能包括建筑物的造型、色彩及其与周围环境协调等方面的内容。随着生活水平的提高,人们对住宅的使用功能和美学功能提出了较高的要求。开发企业应在商品房的平面布置,适用程度,住宅区的卫生、治安、环境绿化上狠下功夫,并尽可能创新设计,使产品具有超前性和可改造的弹性。
3、对竞争者的调查
谁掌握了信息,就意味着谁掌握了市场,知已知彼,才能百战不殆。开发商要在销售动态、优势、经验教训等方面对其竞争对手作详细的分析和研究,取其精华,少走弯路,以利于自身企业的发展与壮大。
4、商品房的定价目标
开发企业须明确其价格的制定需实现什么目标,目标越明确,价格的制定就越容易。市场萧条,供过于求时,为确保公司运转,通常要降低价格,此时开发商的定价目标是为了生存。而当房地产市场繁荣时,开发企业要通过灵活多变的营销策略实现利润的最大化。我们曾做过这样一个实例:在开发一个综合小区时,将其中几幢楼的顶层以较低的价格出售,从而在短期内制造出该小区销售“火爆”的轰动效应,这样一传十,十传百,广告效应也随之产生,引起了消费者对该小区商品房的购买热情,使该小区的期房订购达到了历史销售期房的最高水平。
5、培养营销队伍
由于国家的政策、法规每时每刻都在影响着房地产市场,所以开发企业要定期培训销售人员学习最新的影响房地产的政策、法规及相关专业知识,并采取一定的激励措施发动员工的积极性。在顾客自主意识和自由选择度日益增强的今天,如果销售人员不经过系统的训练,很难获得与顾客的沟通机会。
6、注重广告效应
房地产宣传手段主要包括媒体广告、发送售楼书和现场广告牌等。广告中应具有足够的信息以吸引消费者,所选择的传媒工具应以地方性的电视台和报刊为主。广告词语必须通俗易懂,尽量不用专业术语。考虑到平面图不易被普通消费者看懂,最好是用照片和其它直观材料,也可设置样板间供人们参观。要向客户提供购房指南,介绍房屋购买程序,怎样办理有关手续等服务。
当然,房地产营销作为一门艺术、一门科学,但并不是万能的,毕竟房地产物业是第一性的,营销是第二性的。开发企业在投资过程中,必须设身处地为用户着想,针对客户的不同需求提供优质服务,始终
《房地产营销的根本：以人为本》相关文章>>>