公开发售模式
博文工作室
内部认购后的公开发售，是发展商市场战略的全面展开。该讲介绍了圆满完成任务的要诀，除了具体操作的方法和流程，还详细提供了公开发售中某些关键环节的解决方案。
第1操作环节：准备期
为配合项目公开发售正常进行，在公司各部门的共同协作下，经营策划部在广告宣传、营销推广、经营策划等方面做了大量的工作。目前，大部分工作已完成，其余正在进行中。
要点A：已完成的工作
（１）售楼部功能设定；
（2）小区名称、路名、门牌名的确定；
（3）销售制度的确立；
（4）售楼部工作流程；
（5）公开发售矛盾的销售操作方案；
（6）售楼员招聘、培训；
（7）广告营销选择乙方管理制度；
（8）整体广告方案出台；
（9）项目营销推广方案；
（10）公开发售前市场调查，售楼部人员工作职能及管理方案
要点B：正在进行的工作
（1）合同等法律文件的编制；
（2）确定外埠销售代理和操作方案；
（3）售楼部空间展示、布局方案；
（4）售楼员服装制作；
（5）楼书的内容设计和印刷制作；
（6）售楼部价格表、户型图设计和印刷制作；
（7）公开发售礼品设计制作完成；
（8）沙盘模型的制作；
（9）确定按揭银行；
（10）广告软片创意和制作，报纸广告发布方案及媒体选择，电视目播放安排。
第2操作环节：正常开展公开发售
要点A：工作流程及内容
（1）市场调研：收集、整理信息是一个不可间断的工作，公开发售期间继续进行市场调研，继续完善潜在客户档案，掌握潜在客户的整体数量指标；
（2）在市场调查和日常工作中加强人员宣传力度；
（3）通过媒介、广告、DM等综合宣传诱导消费者对住房的需求；
（4）通过开工典礼和推介会，向消费者诉求项目信息，引导消费者的消费欲望，对而实现购房的行动；
（5）客户直接上访或潜在客户上访时，热情、详细地向客户介绍楼盘情况，并着重强调购买期楼的好处和投资价值；
（6）巧妙处理客户异议，业务员或销售主管多次协调达成交易；
（7）与客户签订认购协议书，按有关程序收取定金，首期房款；
（8）对已认购业主进行跟踪服务，在他们当中建立良好口碑，以治业主带新客户；
（9）为正式销售人为制造人气，为以后的销售阶段打下良好基础；
（10）研究策划新颖、独特的营销方式，更快地推动楼盘的销售；研交以北窖为昧心的住房消费者的心理及其变化。
要点B：收款方式
收款过程是销售过程中的最后一个环节，收款的过程可分为以下四种方式：
（1）现金收款：客户带现金购房时需要去指定银行填写现金缴款单，银行收款后回执进帐单，表示银行已收到这笔款。
（2）支票收款：客户带支票购房时需要去指定银行填写进帐单，收款后银行回执进帐单表示已收到款。
（3）银行存折：客户带存折购房时需要去指定银行填写取款单，再填转帐单或现金缴款单，收款后银行回执进帐单表示银行已收到款。
（4）客户提供帐号：客户首先签代收费用协议，如果客户所提供的帐号在北窖范围内，先填委托收款单，银行收款后回执进帐单，表示已收到这笔款。
在以上四种收款方式中必须确定收款后才开收据给客户，以免引起不必要的经济纠纷。
基点C：工地参观
公开发售期间，销售人员可应客户要求，带客户到工地现场参观，现场向客户讲解项目情况，以加深客户对项目的信心。从安全等方面考虑，销售人员务必先与工程部洽接，以安排适当时间前往参观。
第3操作环节：广告及宣传
策略A：户外广告
1、创意设计与内容：由于户外广告主要针对流动性质的人，注视画面时间短暂，所以要求广告表现形式简单明了。突出主题：“地中海小城—一美的海岸花园”字样和项目标志、公司名称、热线电话。
2、时间安排：11月10日开始做基础工程，12月10日完成户外广告。
策略B：电台广告
1、创意设计与内容：在此期间设计“小城故事系列广告”之“形象版”、“
策略E：专版报道、软性宣传
1、具体内容：在公开发售前期，开辟报刊房地产专栏和项目专刊，主要内容是对房地产市场前景形势的分析，系统地对项目规划设计、项目定位、营销策划等方面进行综合分析，引起消费者兴趣，引起社会对项目开发的广泛关注，从而提升项目的品牌。
2、时间和媒体安排：前期已在《美的报》做了两个房地产专栏，10月份安排一个专栏和一个整版宣传，每月连续在《美的报》发表有关项目的文章（两篇以上）；11月起在《顺德报》陆续开展项目的软性宣传。另外，也不断向《房地产商会》、《房地产时报》送稿，开展项目的宣传活动。特别在公井发售开始阶段，将掀起有关项目宣传的热潮，在既定目标市场内迅速扩大知名度和影响，达到软性新闻和宣传的良好效果。
第4操作环节：公开发售的细部处理
要点A：信息管理＿
公开发售期间，每一个员工都要将获得的有用信息保存、整理，并及时反馈上级。
（－）售楼员在客户推广、客户接待过程中，会获得很多第一手的信息，抵客户心理、客户对项目的具体要求、调查问卷、对项目的反应等等。这些信息对于制定适当的营销策略有正确的指导作用，所以售楼员应及肘保存、整理这些信息，并及时反馈给售按部经理。
（二）在市场调研过程中，相关人员获得有关畅销户型、周边竞争对手动向及市场行情等信息也应及时反馈。
（三）其他信息的保存、整理、反馈。
要点B：加强销售公关力度
为保证项目正常进行，应采取灵活多变的销售方法，并在适当的时候加强力度。
（－）关注社会热点，如水灾、失学儿童等，对他们伸出援助之手，取得良好社会效应。
（二）通过市场调研，信息反馈，寻找适当销售契机。
（三）充分利用“明星效应”，如：请著名入土来为项目宣传，扩大项目知名度。
（四）与各大型企业开发联谊活动，以求大额定单。
（五）为寻求政府支持，配合政府解决市政难题。
（六）结合客户层，适当开展其他公关活动。
（七）结合施工进度，开展公关活动。
（八）在每年美的产品展销会上，推出美的房地产商品。
（九）加强与各商会（主要指顺德市房地产商会）的联系。
（十）取得全国住宅优秀示范小区、顺德市全优工程等对项目宣传有利的称号
要点C：公开发售效果总结
（一）宏观效果总结
通过这次公开发售，我们从社会对项目的认同度以及项目对社会的影响等方面，对整个公开发售的宏观效果进行总结。
（二）数量效果总结
对公开发售中销售的数量及其价格进行总结。
（三）过程效果总结
从人员组织、广告效应、工作环节处理等方面对公开发售效果进行总结。
第5操作环节：销售推广策略（以定价环节为主）
策略A：定价方菜
根据我们对目标市场的仔细调研和深入分析，本项目的入市定价应当采取低开高
走的策略，入市定价应当较具弹性空间，入市时它有较强的市场竞争力，能让先
购先住者的物业升值，同时使投资人士的投资具有炒作的空间。但也应当注意入
市价格太低并非好事，这样会使购买者认为发展商对物业没有足够的信心，所以
定价适当与否是影响销售至关重要的因素。
定价问题是策划方案中最重要的问题之一，影响定
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