香港一手楼盘营销新招

    很多人批评香港政府的高地价政策。香港政府可以不承认有高地价政策，但不能够不承认香港有高地价的现实。为什么要这么高？因为香港的税率很低，政府的收入其实不多。在没有收入的情况下，香港政府建新机场，又建很多公路、大桥，还有很多廉租屋、医疗设施等。哪来这么多的钱？香港以前的做法就是控制土地供应，每年批出的土地很少，价格就上升。所以政府是拿土地收间接的税，不是直接收。在这种情况下，以前房地产开发商跟政府的利益是一致的，政府控制土地，开发商的楼价就不断地上升。所以，以前香港发展商卖楼是不用担心的，还没有开盘，就有买家排队抢着要买。

　　1997年之前香港地产开发商售楼，当时越是销售能力高的公司，越吃亏。销售成功，很快卖掉，赚了很少钱；销售失败，卖了很久，钱反而越赚越多。这是香港不合理的情况，因为政府控制土地供应，价格越来越上升。

　　 随着楼价上升，楼价里地价的比重越来越高，比如5000元/呎，地价已经3000多元，建筑费是1000元，还有1000元是地产商赚的钱，建筑费只是1000元，房子是5000元。建筑费占楼价才1/5。这代表什么呢？在建筑费里加多一点点，你的产品跟人家的产品一比较，就比人家好得多，楼价就可以收高很多。

　　在发展的后期，发展商都把建筑费增加，另外，在样板房（香港叫示范单位）的投资也是很大的。   

　　当然我们去投资的时候，就不要单看建筑，还要看地价的比重。但是在发展上来说，因为普通人不只是看外表，不会计算这个地价在当时的价值，所以加大了建筑商的投资。发展商在销售楼盘时，都会去销售一种生活，而不是销售面积、材料。他们告诉买的人，住进去之后，可以过一种跟以前不同的生活。所以发展商销售时也是销售将来的一种生活水平，是销售一种远期的生活水平。

　　这种销售方法还是属比较正道。香港的发展商在1997年楼价跌下来之后，就开始销售困难了。因为1997年董建华上台之后，提出了一个“百万五”的建筑目标，他想放弃以前英国时代的高地价政策。他认为地价、楼价越高，会造成两个不好的影响，第一就是买楼人负担很重。当时很多人去房地局示威，民间反对的声音很大，买房子的价钱跟一般人的收入相差很远。现在中国也开始出现这种情况。香港的太古城，刚开盘时是十多二十万一个单位，现在是两三百万，三四百万一个单位，甚至是十倍，所以当时董建华要把楼价压下来，以平息民间的不满。

　　另外一个重要的问题，就是楼价太高，令外来投资者的成本增加，香港的竞争能力降低了。人家会选择到别处开公司，因为租金比较低。当时政府为了提高香港的竞争能力，想把楼价压下来。但是压下来之后，社会效果怎么样？当时董建华的做法就是增加房屋供应，以前香港一年五六万的供应，一下子增加到百万五，就消化不了，发展商售楼开始有困难了，开了盘卖不掉。为什么呢？他的销售队伍都不是销售人员，以前他们从来都不用去销售，只会填表，这种销售的方法，当然不会成功了。在这种情况下，香港的发展商开始雇佣房地产代理。

　　现在到香港去，你会发现一个很奇怪的现象，发展商卖楼是没有价钱单的，开盘的时间也不是办公时间。你知道香港发展商是什么时间卖楼的？晚上半夜三更的时候。为什么这么搞呢？房地产是一个没有统一性的产品，这个单位跟另外一个单位是不一样的，如果对不一样的单位，你去定一个价钱单，就没有把这个单位独特的地方表现出来。最好的办法就是为每一个单位找一个独特的买家，你越是喜欢这个单位，愿意付出的价钱就越高。所以他们是自己不开价，要买家去开价。怎么样才使代理愿意把所有的客户都带来呢？香港的发展商这两年采取的方法就是挑动“中美大战”，我们叫中原，还有一个代理商叫美联，要两个主要的代理竞争。怎么样竞争呢？就是用佣金、奖金的方法，你做50个单位，给你1％，做100个单位，给你2％，做200个单位给你3％，谁先达到这个目标，拿到的佣金就比较多。

　　什么时候把客人带过去呢？不是早上9点，而是下午下班之后，6点才带过来，你的客人下班了，才有时间买房子。6点了，中原把所有的客人都叫过去，美联也把所有有兴趣的客人叫过去。还没有开盘，已经在市场上拼命地宣传，把客人拉过去。在销售大堂里面，聚了几百位客人，可能6点到了，他让你等，7点不开，8点不开，9点也不开，客人在大堂里面没有地方坐，又没有东西吃，又饿又累。为什么这样对待你的客人？因为吃这么多的苦还不走的话，就是最想买我房子的，我就要好好地砍你。过了9点了，开始准备卖了。怎么样卖呢？销售部的经理拿一张纸，只是在上面写18楼C座580万。这个经纪等了这么长的时间，已经被客人骂了，你叫我来买楼，现在等了4个小时。这时经纪人就会叫“给我，我的客人一定要的”，大家都在抢。

　　其实这种销售的方法是缔造一个供不应求的环境。其实楼盘本来有五六百个单位，一个人一间都可以买到，不用担心。但是他就拿一间出来，让大家去抢。

　　香港发展商在前几年房地产萧条时，卖楼遇到困难，这种销售方法是不太道德的，但从某种角度来说，也是很成功的，他把楼卖给最想买、最有能力买的人，所以卖得的价钱比原来市场价高出不仅20％、30％，甚至有高至100％的

www.dichanshequ.com 。今年10月有一个楼盘叫宁海一号，价钱差不多是1万元/呎，但是旁边的前两年才落成的楼才五六千/呎，相差这么大。这种销售方法虽然成功地把楼盘卖出去，但是价钱已跟普通市民承受能力脱节了，只是一时的成功。买的人都是因为对未来错误的估计买下来的，你骗了人家。结果会出现什么情况呢？到楼盘入伙，再卖给其他人就很困难了。为什么呢？因为香港的期楼大部分都是投资者买的，用家一般都买现楼，是买来用的，期楼一年后才落成。所以在这种情况下，从发展商手中买楼的人，很多都是想转售获利的，炒家想卖出去，就不能够像发展商那样，只能卖给普通的买家，卖普通人可以承受的价钱。所以香港发展商虽然在前阶段销售很成功，但结果是买家都“死光”了， 10月后，香港的楼销售几乎都停顿了。

　　这种做法也导致很多人去消费者委员会投诉，现在政府对此也有一定的干预，要求发展商开盘一定要有价钱单。但香港发展商基本上还是认为应该让他们在销售时有一个自由度。发展商在某种情况下用这种手法，还是有其好处的，就是成功地为这个楼盘缔造一个高的标准。香港发展商售楼现在用的方法还是限定一个高的，再定一个低的，用这个方法可为楼盘成功地定下一个高的准则。别人知道这个房子是很贵的，1万元/呎，你付不起，没关系，还有4千元/呎的，所以买的人就比较多。

　　我估计未来香港的发展商也要调整销售方法，如果把所有的单位都用极端的方法卖了很高的价钱，价钱就会掉下来。

　　在房地产的销售过程中，很多人都是不理性的。用不理性的销售方法，可以一时成功，但受到政府的干预、管制，对发展商也没有好处。发展商的主要功能是为社会提供商业楼宇，为当地居民提供居所，能发挥这种功能，才可以成功和持久。