商圈的概念
商圈,是指零售店以其所在地点为中心,沿着一定的方向和距离扩展,吸引顾客的辐射范围。
零售店的销售活动通常都有一定的地理界限,也即有相对稳定的商圈。不同的零售店由于地理位置、交通状况、经营规模、经营方式、经营品种、经营条件的不同,使得商圈规模、商圈形态存在很大差别。同样一个零售店在不同的经营时期受到不同因素的干扰和影响,其商圈并不是一成不变的,商圈规模时大时小,商圈形态表现为各种不规则的多角型。为便于分析研究,一般将视为以零售店本身为中心的同心圆。
商圈分析的作用
一、商圈分析是新开商店合理选址的前提
为了估算市场容量,针对较大的目标市场,就需要通过商圈分析确定商圈范围,了解商圈内人口分布状况以及市场、非市场因素的有关资料,进行市场细分与定位,根据经营计划选择一个或多个消费群,进行经营效益评估,衡量店址的使用价值。
二、商圈分析有助于零售店制定竞争经营策略
通过商圈分析,可以掌握客流来源和客流类型,了解顾客的不同需求和特点,采取竞争性的经营策略,满足顾客现实与潜在的需求。
三、商圈分析有助于零售店制定市场开拓策略
通过商圈分析,可以明确哪些是本店的基础顾客群,哪些是潜在顾客群。力求在保持基础顾客群的同时,着力吸引潜在顾客群。制定市场开拓战略,不断延伸经营触角,扩大商圈范围,提高市场占有率。?如果商圈范围较小,商圈内消费能力尚不足以适应企业经营的需要,则可以考虑提高知名度,重新定位,扩大商圈范围,面对更多消费者;如果商圈大小已经足够,商圈内的消费能力很强,企业就应考虑提高忠诚度,增加消费者在本店消费的比重,充分挖掘商圈内的消费能力。?
四、商圈分析有助于加快资金周转
通过商圈分析,可以了解商圈内顾客的消费行为与习惯,从而合理组织商品,加快商品周转,提高资金使用效率。
五、商圈分析有助于为开设分店和连锁店提供参考
除了新店址商圈分析,对目前营业的分店进行商圈调研所得到的结果也可以为新开设分店或连锁店提供相关信息,并避免自身商圈范围交叉重复。
商圈分析的要素
商圈与零售店经营活动有着极为密切的关系,无论新开店还是老店,都不应忽视对商圈的分析。所谓商圈分析,就是经营者对影响商圈的人口结构、生活习惯、产业结构、交通状况、城市规划、商业氛围因素进行实地调查和分析,为选择店址,制定和调整经营策略提供依据。
一、商圈的层次
根据顾客前往零售店所需的时间和所走的路程,可以划分商圈的大小。一般而言,商圈可分为三个层次。?核心商圈:核心商圈是最接近商店并拥有高密度顾客群的区域,一般顾客光顾很方便,核心商圈顾客一般占商店的销售额的55-70%?次级商圈:次级商圈是位于核心商圈以外的邻近区域,顾客需花费一段时间才能到达,这部分商圈顾客一般占零售店的销售额的15-25%?边际商圈:边际商圈位于次级商圈的外围,属于较远的辐射区域。
二、商圈的大小
1、商圈地图、四周道路描述、交通状况?2、商圈半径?3、商圈内总人口?
三、不同业态的商圈特点
区域性的商店,核心商圈顾客密度较大,是主要目标顾客;而次级商圈顾客密度较小,对零售店的重要性也相对较弱;而边际商圈的顾客只是偶尔来光顾,在商场的经营计划中一般不会依赖这部分顾客。
居民区的便利店,商圈范围一般较小,顾客密度很大,很少有次级商圈和边际商圈的顾客。
位于商业中心、交通要道的大型商场等业态形式,核心商圈的顾客一般密度较小,次级商圈和边际商圈的顾客对这类店的贡献较大,
四、商圈顾客的来源
零售店有其特定的商圈范围,在这一范围内,零售店服务的对象,即顾客来源可分为三部分。
1、居住人口。是指居住在零售店附近的常住人口,这部分人口具有一定的地域性,是核心商圈内基本顾客的主要来源。他们忠诚度较高,消费场所比较固定,但是顾客人数弹性较小,难以挖掘来扩大市场,单店规模不宜短期内进行过大变化。
2、工作人口。是指工作地点在零售店附近的人口,这部分人口中不少利用上下班就近购买商品,他们是次级商圈基本顾客的主要来源。商圈内工作人口越多,商圈规模越容易扩张,潜在的顾客数量就较多,单店扩大规模更具有可行性。
3、流动人口。是指在交通要道、商业繁华地区、公共活动场所过往的人口。这部分人口是处于商业区的零售业态商店的主要顾客来源,是构成边缘商圈内顾客的基础。流动人口选择消费场所的随意性较大,忠诚度较低,从而较易受到商业竞争对手的影响。
商圈分析的方法
一、商圈层次分析
各级商圈的时间、路程、顾客人数比例、顾客特征、销售额分布
二、客流量分析
平日、周末、节日客流量差异?客流量时点分布
十字路口客流量、街道客流量、商场客流量、车站客流量
客流类型(自身客流、分享客流、派生客流)
客流规律(客流目的、速度、滞留时间)
三、顾客分析
顾客消费习惯研究
顾客消费心理及行为分析
人口统计因素:性别、年龄、文化程度、职业构成、收入水平、?消费水平、家庭结构
四、环境分析
地理因素
区域性质(商业区、居民区、交通要道、郊区)
交通状况(道路、公交车站、铁路)?
地形特点(二面、三面临街、能见度高)
竞争商店位置
竞争对手分析
区域供求关系分析
五、自身分析
商品因素、经营特征、经营规模、经营品种、商店促销手段
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